銷員在拜訪準客戶之前，根據(jù)準客戶年齡、性別、職業(yè)、家庭狀況及所處的人生階段等，推測出準客戶可能存在的保險需求。以便在拜訪客戶前做到充分的準備。1.1  推測需求的含義1.  家庭保障2.  意外醫(yī)療3.  教育基金4.  養(yǎng)老儲蓄5.  應(yīng)急現(xiàn)金6.  理財需求1.2  客戶需求構(gòu)成1.2  客戶需求構(gòu)成晚年養(yǎng)老期家庭成熟期子女教育期家庭形成期單身期成長期意外保障+重疾保障+養(yǎng)老儲蓄險+資產(chǎn)傳承險意外保障+重疾保障+少兒教育險+養(yǎng)老儲蓄險意外保障+重疾保障+少兒教育險意外保障+重疾保障意外保障+重疾保障注重意外保障目錄  01     推測需求02    探測需求營銷員在正式拜訪準客戶的過程中，在推測需求的基礎(chǔ)上，了解準客戶的興趣點，確認客戶的需求點。探測需求的過程就是不斷 確認的過程。

    先生，您也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這樣的擔(dān)心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕萬一有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧/害怕錯過投資的好機會…… 有了**的綜合保障計劃，可以免除您這樣的擔(dān)憂，這個計劃會給您提供全面的保障，幫助您解決財務(wù)危機，讓您輕松渡過難關(guān)。