對話與輔導(dǎo)

探討與分析

細節(jié)問題評估與后續(xù)追蹤
陪訪的流程--事后跟進
對話與輔導(dǎo)

對話：請營銷員提出過程中其表現(xiàn)的優(yōu)缺點（讓他參與）

           陪訪者說明為何這樣處理（重點教育）

輔導(dǎo)：先肯定后輔導(dǎo)，肯定點多于輔導(dǎo)點。

           先贊美后建議，以體諒的態(tài)度提出改進的建議。

注意點：傾聽、雙向溝通，注意伙伴的情緒。
陪訪的流程--事后跟進
探討與分析

成交：成交的關(guān)鍵在哪里？

           有沒有可以完善的地方？

沒有成交：沒有成交的原因在哪里？

             客戶購買意愿有幾分？原因在哪里？

             行銷流程有那些可改善的地方？

             行為語言整個動作是否恰當(dāng)？
細節(jié)問題評估及后續(xù)追蹤

接觸階段：善于營造氣氛？（微笑、贊美、尋找感興趣話題）

                   留下良好的第一印象？（儀表、舉止、談吐等）

                   收集準(zhǔn)客戶資料？（家庭背景、收入狀況、）

                   確認(rèn)準(zhǔn)客戶的購買點？（最佳的投保需求）

說明階段：解說條理性？ （前后順序不連貫）

                   語言形象生動、熱忱度？ （不自信、缺乏激情）
陪訪的流程--事后跟進
細節(jié)問題評估及后續(xù)追蹤

促成階段：有無心理障礙？ （害怕拒絕、不好意思、欺騙心理）

                   有沒有堅持？(一次不成功就放棄、沒有氣勢)

                   處理反對問題如何？ （不辯真假、不知如何回答）

                   有無與客戶爭辯？ （不懂如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)等）

                   有沒有掌握主控權(quán) ？（等待客戶購買、無法掌控局面）
陪訪的流程--事后跟進
建立正確的陪訪心態(tài)

從來沒有100%正確的銷售行為，

從來沒有100%正確的方法。

陪訪展業(yè)更是如此

但陪訪展業(yè)一定是營銷員和主管的共贏！
陪訪的流程
陪訪演練
分組演練說明

演練主題：陪同拜訪

演練時間：每組10-15分鐘

演練要求：分事前、事中、事后三個場景展開

                 事前：溝通與準(zhǔn)備         
             
                 事中：現(xiàn)場模擬

                 事后：總結(jié)與分析
陪訪演練
觀察及點評要點

事前準(zhǔn)備及溝通、事中的配合及專業(yè)水準(zhǔn)、事后的面談分析是否符合陪訪

的目的與流程要求，及不同模式中的注意事項。
陪訪演練
場景一：事前溝通

背景介紹

展示溝通內(nèi)容：你覺得要不要陪訪？以何種方式陪訪？
                      你作出這樣的決定有什么依據(jù)？
                      你應(yīng)該提醒屬員完成哪些準(zhǔn)備工作？
                      行前溝通要點有哪些？

參與人：主管、新人

時間：五分鐘

地點：職場會議室
陪訪演練
場景二：事中拜訪

展示現(xiàn)場拜訪流程：

      重點展現(xiàn)銷售流程中要幫助新人解決或者展示給他的技巧

參與人：主管、新人、客戶

時間：五分鐘

地點：客戶家中
陪訪演練
場景三：事后溝通

展示溝通內(nèi)容：對話與輔導(dǎo)、探討與分析

參與人：主管、新人

時間：五分鐘

地點：職場會議室
陪訪演練
小組演練展示
學(xué)員研討與點評

值得肯定的有……

可以改進的有……
陪訪演練