二、強(qiáng)調(diào)親情、友情、愛情
錢是個(gè)奇怪的東西，借來(lái)借去錢沒了，情沒了，人也沒了

1、在您寫的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕。但如果他們生病住院向您借30萬(wàn)，您借還是不借？

2、如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見死不救”，就會(huì)傷了親情；

3、如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見死不救”，就傷了友情；

4、如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)傷了愛情！

5、誰(shuí)最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！

6、我教您一個(gè)方法，從今天開始，見到所有的親朋好友，告訴他們：我們家的錢全買保險(xiǎn)了。

7、40歲后，病找人，如果他們不買保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。
1、客戶信息
?? 趙先生，2010年購(gòu)買家庭保單5件，42萬(wàn)
2、獲取轉(zhuǎn)介紹
?? 首先談到了“親情、友情、愛情”的轉(zhuǎn)介紹邏輯
3、再要求客戶：
? 見到您所有的親朋好友告知他們：“我們家的錢全買保險(xiǎn)了”
? 更何況讓最好的親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任
總結(jié)：
通過(guò)此邏輯，客戶100%主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹，客戶主動(dòng)幫助約訪面談，還會(huì)不斷加保

我自己本身家庭里邊就有很多的親戚朋友，加起來(lái)拉拉雜雜有50多號(hào)人，如果哪個(gè)家庭里邊出了誰(shuí)有大病什么的，那都來(lái)問我借錢，那我也沒法解決了，所以我都要他們買保險(xiǎn)吧。
你們家有沒有親戚、有沒有好朋友，如果他們有病出了問題問你借錢，你借還是不借呢？
經(jīng) 典 問 答
怎么讓高端客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹?
創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值，我基本上是服務(wù)領(lǐng)先銷售，我做的是一些養(yǎng)生活動(dòng)，反響不錯(cuò)，那么這些客戶都會(huì)帶他們的朋友過(guò)來(lái)。今年，我也經(jīng)常邀上客戶一起去旅游，或者是跟客戶先做個(gè)車險(xiǎn)，我可以管你一家三口的人身意外保險(xiǎn)，我就會(huì)送個(gè)卡，建立彼此間的關(guān)系。
通過(guò)這個(gè)卡，我收集到一家三口的名單，然后我就會(huì)從生日進(jìn)入話題，其實(shí)生日就是數(shù)字，那我會(huì)問客戶難道你不想給孩子一生的幸福，那么讓孩子一到生日的時(shí)候就想到你的這份愛，所以再讓客戶給孩子買上保險(xiǎn)。
生日一過(guò)，那么保費(fèi)就會(huì)變了，那么在孩子方面我也同樣會(huì)從疼愛母親的角度，讓他給母親買上一份保險(xiǎn)，那么我就能通過(guò)生日促成了
如何溝通才能讓客戶主動(dòng)地為您轉(zhuǎn)介紹呢?
給客戶算算他的親戚有幾個(gè)、朋友有幾個(gè)，再算算如果親戚朋友借錢，你借還是不借，
因?yàn)樗麄兾磥?lái)有事，一定會(huì)跟你借錢?
不要看課件二的圖這么簡(jiǎn)單，但是如果客戶仔細(xì)想想自己的親戚朋友有多少，就會(huì)覺得你說(shuō)的話是非常有道理的，前提是一定要背下我的話術(shù)。

如何開展展業(yè) 還是打不開口 如何讓自己更專業(yè)呢?
在這個(gè)行業(yè)做得好，有句話開口比技能重要，信心比黃金重要。最關(guān)鍵是你買了嗎？你讓親朋好友買了嗎？買了以后，你自己相信，你自己這么做，才能感染別人。
千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)當(dāng)做賺錢的工具，你就自己去踐行，你才能去感動(dòng)你周圍的客戶和朋友。你相信的程度決定了你成功的速度。