同類轉(zhuǎn)介紹——3步曲：
第一步：強化老客戶對已購買產(chǎn)品的認同度
     
即：每次見面都在不經(jīng)意間再次復(fù)述保單利益
第二步：告訴客戶該產(chǎn)品的適用人群

告訴客戶：
   現(xiàn)在像你這樣年輕、有學(xué)歷、收入較高也較穩(wěn)定的人群一般工作壓力非常大，而且也會像你這樣考慮到人身風(fēng)險的問題，因為家庭責(zé)任也很重。所以像你買的xx產(chǎn)品也會很適合他們
第三步：提示引導(dǎo)客戶做出同類轉(zhuǎn)介紹
即：你周圍有沒有跟你情況差不多的人？

在請高端客戶轉(zhuǎn)介紹時，只做第三步是沒有效果的！
必須先做好第一步、第二步，再做第三步
逆向轉(zhuǎn)介紹定義：
   讓高端客戶介紹比他財務(wù)狀況高許多的準客戶
逆向轉(zhuǎn)介紹——3步曲：
第一步：逆向提問獲得大客戶的名單
     
您覺得誰是您身邊最不可能買保險的人？
您覺得您身邊誰最不需要保險？
您覺得保險對于什么樣的人來說最沒有用處？
     
人性解讀：
向高端客戶正向要求轉(zhuǎn)介紹，很難得到大客戶的名單
而逆向提問，往往會使高端客戶在毫無顧慮的情況下，脫口說出大客戶的名字
第二步：解決高端客戶思維誤區(qū)
     
誤區(qū)一：太有錢的人不用買保險
  對  應(yīng)：有錢人其實沒有錢
誤區(qū)二：有錢人怕買保險麻煩
  對  應(yīng)：有錢人不買保險更麻煩
第三步：輔導(dǎo)高端客戶向大客戶說
        三句話
     
第一句：張總，其實你也應(yīng)該買保險
第二句：我自己就買了保險，萬一有事可以讓家庭得到很好的保障
第三句：年齡越大，身體可能越差，到時想買也沒法買，你現(xiàn)在就要考慮
業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配
業(yè)務(wù)員
產(chǎn)品
客戶需求
你一定要“認識他 ”
    要使高端人群成為你的客戶——
他一定要“認識你”
要素三：個性化的銷售行為
每次當(dāng)一張保單要銷售出去時，都一定會包含四項重要的銷售行為
第一項銷售行為，就是要讓潛在客戶同意聽你的講話，既然如此，那就是要設(shè)法在有利的條件下，安排客戶接受你的訪談
第二項銷售行為，就是要讓潛在客戶同意你的說法——意味著他的確有一個問題存在，唯有借助保險來解決，也就是讓客戶承認他有保險的需要
第三項銷售行為，就是說服潛在客戶，眼前這位保險業(yè)務(wù)人員擁有最好的地解決方案
第四項銷售行為，就是讓潛在客戶愿意現(xiàn)在就購買保單，從而變成正式保戶。
個性化的銷售行為
人性、邏輯、產(chǎn)品三者的完美結(jié)合
如何高效完成四項銷售行為，即高效成交？
第一項銷售行為：
 讓客戶愿意接受你的拜訪
                    只需3步
第 1步：短信預(yù)約
業(yè):  李xx：您好！我是xx ，您看過5分鐘打您電話方便嗎？

人性解讀：
你看過5分鐘打您電話方便嗎？
一讓客戶一秒鐘就對你有種好感，感覺你很有素
質(zhì)，很有修養(yǎng)
第 2步：電話預(yù)約
業(yè)：李總，你好！我是**保險的*** 。我是你朋友***介紹的，聽說你想了解一下保險。你看，你哪天方便，我們見個面，在不影響你工作的情況下，你看是明天還是后天？
客：噢，我這兩天沒時間，我很忙
業(yè)：噢，那沒關(guān)系，你看星期五行嗎？
客：哦，到那天我們再聯(lián)系
業(yè)：噢，那沒關(guān)系，我們暫時先定下周三吧，到時候有變我們再聯(lián)系
客：那好吧，到時我們再聯(lián)系
 人性解讀：
聽說你想了解一下保險
—千萬不要說：你想買保險。這樣客戶往往會被你嚇跑
在不影響你工作的情況下
—這句話一定要說。讓客戶感到你很有素質(zhì)，一切為客戶著想
噢，那沒關(guān)系
—無論客戶怎樣拒絕，都先說這句話，再繼續(xù)約定見面時間。柔中帶剛
我們暫定下周三吧
—一定要暫定見面時間，為第二步做鋪墊
第 3步：短信確認
時間：在周三上午發(fā)短信
業(yè)：李總：你好！非常感謝你對我工作的支持與信任。上周我們約定本周三下午一點半見面，我會準時到
人性解讀：
上周我們約定
—他一定會有兩種反應(yīng)：我們約了嗎？或者他會覺得他真的約了,如果這次客戶確實有事不能見面，相信他會覺得欠你的

我會準時到
—表明我是一個很守時的人
第二項銷售行為：
  讓客戶知道他有保險需求
只需2步
第 1步：讓客戶知道：他現(xiàn)有的保險有哪些功能？
業(yè)：你以前買過什么保險？
客：三種回答
—我們單位有社保
—我們單位幫我們買過保險
—保險，我買過了
業(yè)：分別解釋這三種保險的功能是什么？
人性解讀：
要主動出擊，先把客戶的問題問出來，先去解決，不要等客戶有問題了，再去解決，那樣效果就不好
保險，我買過了
 —絕不能說：等哪天你拿來，我給你看看。這樣你會失去這次交流的機會。而要提醒客戶：哎，你是不是前兩年買的？（是），哦，是養(yǎng)老險
讓客戶知道，現(xiàn)有的保險都是最基礎(chǔ)的

第 2步：讓客戶明白：他現(xiàn)有的保險都是最基礎(chǔ)的，是遠遠不夠的
買保險，首選健康險
健康險，要買至少30萬
注意：不要自我設(shè)限，重要的是我們要給客戶建
           立正確的保險理念，具體投保多少客戶自
           會選擇
類比銷售法
     ——把握人性與邏輯
第一步：告訴客戶，他屬于哪一類人
業(yè)：王總，象您這樣，40多歲，在企業(yè)做副總、做老總的，有家庭，有小孩，責(zé)任心很強，對家庭的責(zé)任感重，社會和家庭的壓力大。經(jīng)濟情況都很穩(wěn)定。但是，往往沒時間、更沒可靠的渠道去了解更好的轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式
客：是是（認同）
類比銷售法—3步曲：
第二步：象他這類人，風(fēng)險是什么?
業(yè)：這類人最擔(dān)心的是由人身風(fēng)險所帶來的收入中斷，而收入中斷造成無法履行所負擔(dān)的家庭責(zé)任，其實責(zé)任心是可以用數(shù)字來衡量的

第三步：象他這類人，別人是怎樣轉(zhuǎn)移風(fēng)險的?
業(yè)：很多象您這樣的人，他們通過買保險
    來轉(zhuǎn)移風(fēng)險，花小錢，把資金放大幾
    十倍、上百倍

客：購買，或主動轉(zhuǎn)介紹
第三項銷售行為：
讓客戶相信：保險是最好的解決方案
——健康險是家庭的必需品更是家庭的防彈衣
第四項銷售行為：
   讓客戶愿意現(xiàn)在就購買保單
一氣呵成促成法
  ——人性與邏輯的完美結(jié)合
打開包，把促成所需要的相關(guān)工具一次拿出來：電腦（休眠狀態(tài)）、筆、投保單等
打開電腦，手拿著筆，向客戶介紹適合他的計劃書樣本
在理念溝通到位后，開始進入一氣呵成的促成環(huán)節(jié)：
正常說，你一個月拿3000塊沒問題吧？
哎，你近二年身體有問題嗎？
哎，你身份證號是41……
你只要在這里寫你的名字就可以了,一般來說，你用哪個銀行的卡比較多？
那就用工行的吧。哎你卡號背得出吧？
這里邊應(yīng)該有錢吧？
臨走前一定要說:這個保單我要送到公司核保, 在沒有問題的前題下, 可能合同要一周后下來，到時我會送過來，你放心
    所有績優(yōu)人員銷售行為的共性是——對人性、邏輯與壽險意義與功能的把握！
人性——就是對潛在客戶“形”與“魂”的準確解讀
邏輯——邏輯清楚了，整個世界也就清楚了
產(chǎn)品——只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求
    不同業(yè)務(wù)人員面對著不同客戶群的不同需要，使得銷售行為最具個性和創(chuàng)意，從而使得銷售過程精彩繽紛！
銷售行為的實質(zhì)是：業(yè)務(wù)人員利用最少的語言就能說出最正確、最得體的內(nèi)容，從而在客戶面前建立自信、自尊和自愛，他們清楚下一句話該說什么，而且他們也可以在一種很輕松、很自然的態(tài)度下進行銷售。因此，業(yè)務(wù)人員完全可以將注意力放在傾聽客戶的想法，甚至還有余力去觀察客戶言談之外的許多細微動作和表情。這些語言及非語言的溝通，非常有利于業(yè)務(wù)人員的銷售。
指客戶作出購買決定后，對其可能出現(xiàn)的一系列問題進行處理的流程、品質(zhì)和效率。這些問題包括：核保（體檢、拒保和加費），猶豫期撤保，要求轉(zhuǎn)介紹等。
成交后的銷售是很多績優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵所在！這個環(huán)節(jié)不但影響業(yè)績，還會影響心態(tài)
三個重要問題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹
對問題的認知和處理流程
要素四：  成交后的銷售
陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼的事情？還是展示自我、征服高端客戶的過程？
要素四：  成交后的銷售
電話咨詢，確定合適的體檢時間
實地考察，體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設(shè)計最佳的體檢路線及體檢流程
體檢前，反復(fù)預(yù)演體檢流程
體檢中，請同事幫忙排隊，自己伴隨客戶左右，應(yīng)對突發(fā)事件
體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐
制作體檢報告復(fù)本，專程送給客戶
體檢流程：
高端客戶非常注重細節(jié)
做好小事情
征服大客戶
要素四：  成交后的銷售
1. 要求回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹
2. 發(fā)短信表示感謝
回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹：必須一直做
現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹

2、積累可供拜訪的名單
3、建立合格名單的數(shù)據(jù)庫
第二部分：積累
要素五、客戶關(guān)系管理
要素六、自我管理
要素七、正確學(xué)習(xí)
要素八、平衡人生
要素五：客戶關(guān)系管理
建立一種與客戶長期溝通的模式并記錄、追蹤

服務(wù)特點：個性化、有創(chuàng)意
貴在用心
1. 寄生日卡
2. 寄賀年卡
3. 提前一個月電話提醒續(xù)期繳費
4. 及時幫助客戶理賠
請助理做：
要素六：自我管理（高效的工作模式）
壽險從業(yè)人員最大挑戰(zhàn)不是達成業(yè)績，而是能否做好“自我管理”，這也是由于壽險營銷工作的特征所決定的。

    誠實、聰明、努力地工作，永遠是有回報的！
沒有卓越的工作模式

卓越的目標 = 沒有目標
1. 時間管理：
制訂每日計劃：

時間：早會前10分鐘
內(nèi)容：一天想做的事都列出來，寫在便簽本上
明確：重要的、緊急的事，一定要做
達成：做好一件，劃掉一件
晚上：總結(jié)，沒做的，是否明天做？
1.時間管理：我的一周
高效工作，快樂生活
2. 工作習(xí)慣：
習(xí)慣一：目標感強
習(xí)慣二：每天早上做日計劃
習(xí)慣三：對保險非常專注
習(xí)慣四：喜歡思考改進銷售的細節(jié)
習(xí)慣五：保持每周1件以上
 保持記錄
—工作日志
—早會記錄
—每天整理客戶檔案
—隨時記錄對業(yè)務(wù)提升有幫助的內(nèi)容
每月底必須整理客戶檔案，做好下月工作計劃
    要獲得壽險營銷的成功，要培養(yǎng)出關(guān)于事前計劃、主顧開拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要具備良好的自我管理能力，也就是要必須規(guī)劃好每個工作日、周、月、季、年。
要有一個固定的時間開始工作
要有一個固定的時間做第一個拜訪
要有一個固定的時間打電話
要有一個固定的時間回復(fù)信息
要有一個固定的時間計劃明天的工作
要有一個固定的時間整理客戶檔案
總之，要制定出一個固定的高效工作模式
三種主要的自我管理
工作習(xí)慣的建立
計劃——利用工作日志和行事歷，做好每天計劃
開發(fā)——做好卡片系統(tǒng)
決定自己如何展開工作
時間管理——節(jié)省時間的類型和浪費時間的類型
保持記錄
工作流程
客戶檔案
業(yè)績平均值（效率）
要素七：學(xué)習(xí)能力
當(dāng)一個業(yè)務(wù)人員意識到應(yīng)該盡量用“腦袋”工作取代大量的“跑腿”工作時，他就應(yīng)該了解到學(xué)習(xí)的重要性。
學(xué)習(xí)在壽險營銷是一個終身的過程。每個人要有這樣的認知：如果從此時此刻起，自己能夠勉勵自己，并能夠從所讀的書、所聽的課和身邊優(yōu)秀的同仁身上學(xué)習(xí)，那么五年后，每個人都可以成為同樣優(yōu)秀（百萬、千萬標保）的人。
同時應(yīng)該清楚——知識只有在它被掌握吸收，而且可以被實際應(yīng)用時，你才可以說“知識就是力量”！
用電腦工作學(xué)習(xí)
公司各類培訓(xùn)
每天參加早會學(xué)習(xí)
隨時向客戶、向周圍的人學(xué)習(xí)
思考、總結(jié)，勇于嘗試
正確學(xué)習(xí)
要素八：平衡人生（正確生活）
所謂“人生”，就是每天不停重復(fù)做的事。
既然如此，那么所謂的追求卓越，就不應(yīng)該是一個動作，而應(yīng)該是一個習(xí)慣。
要強調(diào)建立“平衡人生”的重要性。許多非常有天分的人之所以沒有成功，就是因為他們不愿意或者是沒有能力建立起這樣的品質(zhì)。
維持平衡生活
身體上的
心理上的
財務(wù)上的
人際關(guān)系
專業(yè)外表
個人修飾
衣著搭配
舉止禮儀
其他
休閑娛樂
運動
嗜好
孝敬父母、關(guān)愛家人
學(xué)會自我放松
增加幸福指數(shù)
盡到家庭責(zé)任
謝謝大家！
改變自我 突破高端 做超級業(yè)務(wù)員