商品與喜歡這種商品的營銷行為是兩個概念，不要把它混淆起來，不能因為不良的保險營銷行為影響大家對保險內(nèi)涵和真諦的正確認(rèn)識。
話題二 如何通過保險規(guī)劃人生？
       記者：剛才大家講到保險是“活菩薩”，也是“慈善”，這兩個說法在我平時采訪當(dāng)中從未有人提過，我覺得非常新鮮，也很有道理。既然保險對我們的生活那么重要，是我們生活中不可缺少的一部分，那么人們應(yīng)該“如何利用保險更好地規(guī)劃自己的人生呢？” 我想聽聽大家的看法。   
        保險高管：如果大家理解了保險是什么，知道了保險的內(nèi)涵很廣，它的內(nèi)涵越廣就越說明這個產(chǎn)品能用來解決很多問題，或者用來規(guī)劃我們每個人的人生，這就是相對應(yīng)的。如果功能很單一，能夠解決的問題就很單一。大家只有真正理解保險的意義與功能，才能利用保險制度來做好自己的人生風(fēng)險規(guī)劃。我覺得這個行業(yè)有一個遺憾，保險發(fā)展十幾年，很多購買保險的客戶不知道自己買的是什么，也不知道自己所購買的保險產(chǎn)品是否能夠真正解決整個家庭的財務(wù)規(guī)劃。
       這個問題與保險從業(yè)人員專業(yè)度不夠有關(guān)。真正專業(yè)的保險從業(yè)人員會為每個不同的客戶量身定做最佳的保障方案。最佳方案分兩部分，基本保險需求和附加保險需求?；颈ｋU需求怎么規(guī)劃呢？
       
        例如工薪階層，首先需要純粹保障型產(chǎn)品?，F(xiàn)代社會大家都用銀行產(chǎn)品，就是按揭貸款買房子、買車子。所以設(shè)計保障最重要的是根據(jù)家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與現(xiàn)金流來設(shè)計保額，目的為了保障家庭的生活品質(zhì)穩(wěn)定不受影響。比如一個普通家庭用銀行按揭做消費，有負(fù)債100萬，碰到風(fēng)險時你有100萬負(fù)債要解決，如果不解決就會影響到家庭生活品質(zhì)。還有預(yù)估在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)維持這個家庭現(xiàn)有的生活品質(zhì)必須要有的現(xiàn)金流。比如這個現(xiàn)金流也是100萬，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么這個家庭最需要的保額就是200萬，這就是最
基本的保障需求。你設(shè)計的時候可以買純保障的，也可以買還本的，這根據(jù)你的偏好。買純保障意味著你可以用最小的代價獲得200萬的保額，你如果要還本，而且要分紅，那你年交保費就要提高。
       對于企業(yè)家，特別富有的階層，他的保障可能不是為了解決這100萬、200萬的問題。我覺得對于企業(yè)家來說，最重要的是要把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)隔，有一個防火墻，然后再做保障安排，包括合理規(guī)劃遺產(chǎn)稅、財產(chǎn)糾紛、財富傳承等問題，都可以用保險制度來解決。
      
記者：各位高管，您們都管理著規(guī)模很大的壽險公司，管理著數(shù)萬人的銷售隊伍，我特別想知道一個問題，您們自己有沒有買保險，您買保險的時候主要考慮哪些因素？ 
      保險高管：我肯定買了保險的，我不但買了保險，而且買的是“純正”的保險。我經(jīng)常說，保險公司高管、精算師買的保險，都是很多老百姓不愿買的，而且是很多老百姓看起來是最不好、認(rèn)為是最不劃算的保險。從這個角度更加說明對保險的理解上，真正的專家跟一般老百姓還是有差別的。我最重要的一款保險是每年交5萬塊，交費20年，一共交100萬保費，沒有一分錢返還。為什么我買這個老百姓覺得最不合算，但我認(rèn)為最合算的保險？根據(jù)剛才講的保障額設(shè)計理念，我的家庭通過銀行貸款買房，負(fù)債是400萬左右；我的家庭成員在相當(dāng)長的時間內(nèi)能夠保持現(xiàn)有生活品質(zhì)，我認(rèn)為也要400萬，把小孩子讀書以及太太很多年沒有上班的問題都要考慮進去，所以我基本保額就要800萬。我希望用最小的代價，即每年交最少的
保費獲得800萬的保額，從這個需求講，我就要全保障的，我就不能要返還。如果要返還，一年5萬塊保費就不能得到800萬的保額。但是為什么很多人不買這個保險？因為20年交了100萬，一分錢沒有拿回來，認(rèn)為是虧了，不合算，而我卻認(rèn)為這是最合算的。我們很多人算保險合算不合算，習(xí)慣與投資一樣直接算收益，那是錯誤的。你用保險觀念去算，必須用最小的代價得到最高的保障。
        比如，如果我健康或者各方面沒有風(fēng)險，我只要正常上班，我家庭就沒問題。我的保險就為了解決我的人生風(fēng)險問題，所以我認(rèn)為每年交5萬塊，交了20年，如果20年交100萬出去一分錢拿不回來，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。你難道不愿意用100萬買這個合算嗎？還有比這更合算的嗎？你從保障角度去考慮就是最合算的，更何況我這100萬塊錢雖然自己沒拿回來，但是它交給了很多發(fā)生災(zāi)難或者疾病需要幫助的人手上，我同時又做了慈善工作。
話題三 人們對保險的常見誤區(qū)?

記者：感謝大家這么坦誠！您講得非常有道理。剛采訪時我和您說過，我向周圍的同事和眾多網(wǎng)友征集了他們對保險的看法，有些人對保險很認(rèn)同，但也有些人對保險存在疑問、疑慮，甚至是質(zhì)疑。比如說“保險是騙人的”，您是如何看待這個問題的？   
        保險高管：這個聲音從行業(yè)剛開始的時候就聽到了，而且現(xiàn)在這個聲音還沒有消失。我經(jīng)常跟業(yè)內(nèi)人士說，聽到這個聲音我們應(yīng)該對未來更充滿信心！我們的保險觀念普及是多么淺，未來成長空間多么大。
       說“保險是騙人的”，我前面已經(jīng)說了很多，主要原因還是在于我們從業(yè)人員沒有把保險真相告訴普通老百姓，造成社會上對保險業(yè)誤解特
別深。同時不良的營銷行為，使得我們很多人拒絕去了解保險真相。我希望各位朋友，當(dāng)你聽到這句話的時候，只要稍微花一分鐘時間去想，就知道這個結(jié)論肯定是不成立的。我們來思考一下： 
    一、在世界上經(jīng)濟最發(fā)達、文明度很高的西方，包括市場經(jīng)濟國家，保險制度已經(jīng)存在幾百年了。我們還沒有聽到騙人的東西，可以騙上百年的時間還常騙不衰，因為騙人的東西是經(jīng)不起時間考驗的，很快就暴露了。
李嘉誠
丘吉爾
        二、騙人的東西不可能獲得世界上最有政治頭腦的人物（如英國首相丘吉爾，以及我們江總書記、胡總書記）和最有經(jīng)濟頭腦的人物（如李嘉誠）的贊賞和親睞。李嘉誠買了大量的人壽保險，丘吉爾說要把“保險”兩個字寫到挨家挨戶的門上。
        三、騙人的東西不可能讓國家在經(jīng)濟改革時期把它作為非常重要的產(chǎn)業(yè)來推動，還發(fā)文件，開會，促進它的發(fā)展。
    所以只要花一分鐘時間想一想，就知道保險肯定不是騙人的。   
       記者：我在平日的采訪中，也經(jīng)常聽到有人說“投保容易理賠難”，我想問一下保險理賠是不是真的很難？
       保險高管：我覺得這跟老百姓說保險是騙人的關(guān)系很大。保險理賠是保險最重要的功能，只有把這個做好才能使保險行業(yè)更好地發(fā)展。我作為保險公司總經(jīng)理，每天在簽理賠款，尤其我簽大額理賠款的時候，既對當(dāng)事人發(fā)生的災(zāi)難感到同情，又對自己的職業(yè)有一種神圣感，我覺得保險真的在幫助很多家庭，這一點我深有體會。作為保險公司的總經(jīng)理，我絕對不吝嗇理賠款，絕對讓該理賠的人獲得理賠。
一、保險公司及保險從業(yè)人員要提高專業(yè)水平與服務(wù)質(zhì)量。
       我們國家保險業(yè)發(fā)展比較快，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊。因為個別保險從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)，以及保險公司理賠服務(wù)效率不高，導(dǎo)致應(yīng)該賠的案件沒有得到及時賠付。   
理賠
拒賠
為什么社會上對理賠難議論這么多呢？這也是一個誤會，我告訴大家一個事實，現(xiàn)在全行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，保險公司拒賠率2%，理賠率98%，也就是每100個報案理賠，有98件理賠，有2件拒賠。為什么有2%的拒賠？為什么讓老百姓感覺理賠是難的？我覺得
有四個方面原因需要共同解決，我希望保險公司以后拒賠率為零，這個行業(yè)發(fā)展就健康了，如果這四個方面大家共同努力的話，就能做到。
二、媒體輿論導(dǎo)向要客觀公正，高度負(fù)責(zé)。
       大家會發(fā)現(xiàn)，在媒體上我們經(jīng)常看到的是保險理賠難的問題，能夠在媒體上曝光的都是因為客戶沒得到理賠，要找媒體主持正義，媒體也喜歡這樣的素材。因為理賠得太多，不可能每理賠一件都報道，覺得理賠是正常的，不理賠是不正常的。要保護弱勢群體就要報道，給保險公司施加壓力，久而久之就加劇了理賠難的印象。
三、客戶投保要遵守“誠信”原則，不能“逆選擇”。
       一個健康成熟的經(jīng)營主體，包括保險公司和客戶也要健康成熟。有些案件一定要拒賠，如果不拒賠，這個行業(yè)就不健康。比如有人帶病投?；蛘甙┌Y晚期投保醫(yī)療保險，這個肯定要拒賠，如果不拒賠就會損害其他人的利益。再如金融危機來了，企業(yè)要虧損，購買財產(chǎn)險，然后一把火把廠房燒掉，通過保險公司賠款創(chuàng)造盈利。這個都是問題，這叫“逆選擇”。如果我們客戶成熟到?jīng)]有“逆選擇”，這種拒賠案件也會隨之消滅。
四、保險業(yè)發(fā)展20年、30年后，會有大量的賠付產(chǎn)生。
       現(xiàn)代保險業(yè)在中國發(fā)展只有15年歷史，還不到20年，保險業(yè)在初級發(fā)展階段必然是交費的多、賠付的少。真正體現(xiàn)保險的賠付功能，一般來說，這個國家或者地區(qū)的保險要發(fā)展20年、30年以上才會有大量的賠付產(chǎn)生。在中國隨著保險業(yè)的發(fā)展，一定有一天你會感覺到周圍人都在從保險公司得到賠付，要么養(yǎng)老金，要么生病了得到賠款，要么意外賠款，那個時候我們國家保險就普及了，而且大家對保險深信不疑。
       記者：我一直從事財經(jīng)領(lǐng)域報道，很多采訪對象也都是高資產(chǎn)的人群，我們在閑暇的時候也聊一些自己對保險的看法，其中一些人告訴我，他有很多資產(chǎn)，可能幾輩子都用不完，不需要買保險！您覺得他們這種看法是不是正確？
      保險高管：這個問題比較有趣，而且我們業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常聽到這種聲音。在中國很多富有的人群，比如有大幾千萬、有幾個億甚至上百億的人會跟業(yè)務(wù)人員說，我很有錢，我什么事情都可以做，不需要買保險。當(dāng)我聽到這個問題也仔細(xì)想了一下，我的看法不一定正確，供大家探討，我也希望真正有錢的人加入探討的行列，可能答案會更清楚。
       
       首先我認(rèn)為這是假問題，或者因我們業(yè)務(wù)人員不專業(yè)而帶來的問題，是客戶不喜歡我們業(yè)務(wù)員或者不接受我們業(yè)務(wù)員的一種托詞、借口。
他說我有錢，錢多到不要買保險。至少從我所認(rèn)識的有錢人（有千億等級的，有億等級的，幾十億等級的）給我的印象，在中國現(xiàn)階段，還沒有人認(rèn)為我錢多到不希望賺錢的地步，而且往往越有錢的人想要賺更多的錢，每天他都在謀劃，恨不得把每分錢都拿去投資賺更多的錢，恨不得早一天趕上李嘉誠，這是中國當(dāng)代富人的共同特點。你很難找到一個另類，我錢太多了，不用賺錢了，就放在銀行帳號上，而且現(xiàn)金流很多。如果說我錢多得不得了，再也不需要錢的人，實際上比普通老百姓還想著要賺更多的錢。
        另外還是我們的責(zé)任，沒有讓這些人真正意識到保險能為他解決哪些問題。我相信一旦他了解到保險能幫他解決問題，他一定會拿出資產(chǎn)的一部分比例配置到保險，比如他不相信保險能夠解決他巨額財產(chǎn)的遺產(chǎn)稅問題，比如他不知道保險能夠解決他日后很多法律糾紛官司，比如巨額財產(chǎn)給子女?，F(xiàn)代社會婚姻變化也是很
正常的，全世界都是這樣，財富越多，每一次婚姻變化都是一場官司。所以在財富傳承的時候，你拿部分資產(chǎn)以保險的方式給子女，就避免了財產(chǎn)糾紛官司。
        還有保險的慈善功能。我經(jīng)常反過來說，如果我真的說錢多得不得了，甚至世界上什么事情都可以干，可以擺闊一桌2萬塊，可以一年賭輸300萬，還要買保險干什么。我就說，既然世界上什么事情都可以干了，擺闊可以干，連賭可以干，難道
唯獨保險就不能買嗎？恰恰說明保險應(yīng)該買，因為保險有很多功能，例如慈善功能等。所以從邏輯上講，說錢多到不需要買保險這是不成立的。 
      記者：各位，我想問最后一個問題，關(guān)心這個問題的可能比關(guān)心保險的人更多，我的問題是關(guān)于股票的。最近一段時間以來大盤沖上5000點，一個漲停比保險一年收益多多了。您覺得這個觀念對不對？ 
        保險高管：這涉及到另外一個問題，很多客戶會把買保險和投資房產(chǎn)做比較，和投資證券做比較來得出優(yōu)劣的結(jié)論，我個人認(rèn)為這個比法是錯誤的。我對這個問題的認(rèn)識是這樣的，投資房產(chǎn)、購買股票與購買保險不沖突，是互補的，不具可比性，都是一種家庭理財，一種人生規(guī)劃。
      什么叫家庭理財？根據(jù)家庭負(fù)債表和現(xiàn)金流對你資產(chǎn)做最佳的合理配置，這就是家庭理財。最佳的合理配置，包括哪些資金用于進取型的投資，比如說投資房產(chǎn)、投資股票；哪些作為保障性的配置，任何一個家庭都不必要把大部分的金融資產(chǎn)配置到保險，而應(yīng)配置在合理的范圍內(nèi)，比如年收入的10%或者金融資產(chǎn)百分之幾十。
       我剛才說不能比這是正確的想法。如果真的要比，說買保險不如投資房產(chǎn)，買保險不如買股票，這個比也是有偷換前提和概念。比如我們很多業(yè)務(wù)人員說碰到炒股票的人最難講了，但是這兩年還有一個可喜的變化，很多炒股票的人買了大量的保險，說明很多人明白這個道理。因為很多炒股票的人經(jīng)常跟我們保險業(yè)務(wù)人員說，保險回報率不高，不如我的股票漲停板。首先前提錯誤，比如你問你身邊炒股票的朋友，在你投資生涯當(dāng)中，碰到漲停板
的次數(shù)多還是碰到跌停板的次數(shù)多？我相信大多數(shù)人跌停板的次數(shù)比漲停板多。有些人一年碰到一次漲停板都夠運氣。再做另外一個調(diào)查，到底年收益超過5%的多，還是小于0的多？這是全世界的結(jié)論，無論熊市還是牛市，所有的股民80%收益是小于0的，只有10%是賺錢的，還有10%是平的。拿股市當(dāng)中偶然的瞬間漲停板來跟很安全的長期的穩(wěn)定保障做比較，這是偷換概念，把前提偷換了。如果真的要換概念，我們就把跌停板跟買保險來比。比如金融危機很多股票打了5折，原來投100萬下去只有50萬了，如果時間倒流一年、兩年，你要買保險還是買股票？所以不要很片面、很極端的說一定要炒房子或者炒股票，我們只有真正理解所謂的
理財，以及各種理財產(chǎn)品的真正功能，你才可能做出最合理的理財規(guī)劃和配置。我相信隨著整個國民素質(zhì)和金融知識的普及，我們有越來越多的老百姓對這方面的認(rèn)識會越來越深，而且會懂得做最佳的配置。
        記者：感謝各位下午抽出時間接受我的采訪，我也非常希望把您們剛才對于保險一些很實在的、很新鮮的看法能傳遞給我們的讀者，使他們改變之前對保險片面的理解，甚至是誤解，至少不會讓他們像以前一樣對保險產(chǎn)生很強的抵觸情緒。   
        保險高管：我們也非常感謝你！我們作為從業(yè)人員需要知道業(yè)外人士怎么看待保險，這對提高經(jīng)營管理水平有很大的幫助。希望業(yè)外人士來跟我們探討或?qū)υ?，把所有疑問以及最刁難的問題擺出來，如果我們能回答，能思考，這對這個行業(yè)是有幫助的。今天你這些問題對我們、對行業(yè)幫助很大，我們還要好好研究，從經(jīng)營角度真正讓行業(yè)健康發(fā)展。