她一生只做健康險。2014年保費突破700萬，2013年個人收入598萬，個人自買保險年繳保費上1000萬。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
       或許有伙伴會問，已經(jīng)參加了理財規(guī)劃師培訓(xùn)還有必要參加top1000的學(xué)習(xí)嗎？回答是肯定的。理財規(guī)劃師教的是如何為客戶做家庭理財規(guī)劃的理論知識，top1000教的是如何讓你把這些理論知識更好地用于的展業(yè)之中，更好地滿足客戶的需求。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
       如果你不參加top1000，你錯過的不是一次機會，而是一個時代！
領(lǐng)先2015    如意開門紅
         三、對向上增員的認識
1、什么叫向上增員？
轉(zhuǎn)變過去的增員觀念和思路，要向上增員，即增比自己優(yōu)秀的人員，你自己才能成功。增員重點應(yīng)放在客戶、個體戶、行政辦公人員、財務(wù)人員、銀行職員、公務(wù)員家屬、律師、醫(yī)生、房產(chǎn)中介人員、教師以及大學(xué)生。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
2.增員給我們帶來什么？
晉升的基礎(chǔ)
穩(wěn)定的利益
價值的實現(xiàn)
成長的機會

領(lǐng)先2015    如意開門紅
首先，做增員與組織可以促進個人成長。做增員和組織發(fā)展是管理技能的實踐與鍛煉，又有很多的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會，同時帶團隊能提升綜合素養(yǎng)。一個人的能力是鍛煉出來的。待10個人甚至100個人的團隊的人與沒有帶過團隊的人，管理水平、解決問題、為人處事的差別是非常大的。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
其次，做增員與組織發(fā)展能夠提升個人業(yè)績。因為做增員與組織發(fā)展讓你獲得更多的培訓(xùn)機會，你的綜合素養(yǎng)就會不斷提高，就更容易接觸高端客戶，獲得客戶認同，并進行有效溝通。所以，做增員與組織發(fā)展不但不影響展業(yè)，反而能夠提升個人業(yè)績。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
再次，做增員與組織發(fā)展可以創(chuàng)造更加穩(wěn)定的個人收入和人脈關(guān)系。因為，創(chuàng)造年收入上100萬甚至1000萬永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)就是通過不斷增員，發(fā)展壯大組織 來實現(xiàn)的。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
當(dāng)然，要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就必須樹立一個基本理念：那就是在壽險行業(yè)建立一個年凈利潤百萬甚至千萬以上永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，是需要并愿意為此付出必要的基本代價。
這個基本代價就是：做好增員選擇，抓好基礎(chǔ)管理，建立團隊文化，不斷學(xué)習(xí)提升，付出時間成本。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
       因此，要建立一個卓越團隊，就必須做好三件事：增員選擇、增員面談、輔導(dǎo)訓(xùn)練?？梢杂萌湓拋硇稳菟鼈?nèi)叩闹匾浴?br />第一句話：不同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，消耗主管的成本或者創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍。
第二句話：同一個人，面對不同的增員人、不同的面談，形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍。
第三句話：相同素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，接受不同的輔導(dǎo)訓(xùn)練，產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
          這三句話就是告訴我們，如何選人、如何面談、如何輔導(dǎo)?！?一個人五年的時間是否發(fā)生變化以及發(fā)生怎樣的變化，取決于和哪些人在一起，聽了哪些不一樣的課程，或者讀了哪些不一樣的書”。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
3、增什么樣的員、如何增員 ？
（1）增什么樣的員？
潛在是增員對象是以下三類人的交集：你喜歡的人、喜歡你的人和最適合從事壽險營銷的人。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
（2）如何增員？
增員時需要你對準增員對象進行認真研究：包括工作模式、人脈關(guān)系、性格特征、工作經(jīng)歷、家庭背景、工作滿意度等。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
影響高素質(zhì)人員擇業(yè)決策的主要因素與擇業(yè)決策過程，主要有三個方面：
一是主見與遠見
二是付出與回報
三是收入與成長
      對這些人在增員面談時，你要敢于對他提要求，不要擔(dān)心他因此而拒絕你。就是要做到“推”和“拉”。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
（3）增員流程
 就像專業(yè)化銷售流程一樣，增員活動也是一個循環(huán)。
增員活動包括：增員前準備——增員開拓——約訪——增員面談——跟進和簽約

領(lǐng)先2015    如意開門紅
增員前準備：樹立正確的增員觀念，明確自己的增員輪廓.
樹立正確的增員觀念：增員也是一種推銷；增員是持續(xù)的事情；不是每個人都適合做保險；我們希望尋找到有潛力的準增員對象；相信成功吸引成功。先做保險，后增員；不做保險，即增員。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
增員開拓：名單的收集與整理。這是增員動作中的關(guān)鍵。主要渠道有：
個人直接接觸、
推薦人/顧問推薦、
人才市場、
報紙及網(wǎng)絡(luò)招聘、
區(qū)域增員等

領(lǐng)先2015    如意開門紅
接觸面談
增員面談的實質(zhì)是：銷售職業(yè)生涯。
面談的主要內(nèi)容主要包括：
       保險業(yè)擁有公平公正的環(huán)境，是非常陽光的職業(yè)；從事壽險營銷沒有財務(wù)風(fēng)險，不需要資金投入；保險公司提供免費的培訓(xùn)和廣闊的個人成長空間；還提供免費旅游；能讓人在三到五年內(nèi)建立年利潤百萬、永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
四、對當(dāng)好兼職講師做好新人育成的認識
        一個優(yōu)秀的銷售人員是靠具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的優(yōu)秀講師培養(yǎng)出來的。增員的目的就是要把新人先培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員，然后再把他培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的主管。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
        作為一名主管，你要扮演好三個角色：銷售精英、卓越主管、優(yōu)秀教練。
所以，當(dāng)好一名兼職講師是你的基本職責(zé)要求
一是提升了自己的素質(zhì)；
二是提高了新人的留存率；
三是解決了公司師資力量不足問題；
四是不依靠公司自行召開小說會、創(chuàng)說會。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
      省公司在今年9月集中了幾十個講師對新人育成體系課件進行了大幅度修改，讓這些課件更接地氣，可以講它是**系統(tǒng)最優(yōu)秀的課件。10月開始對全省按隊伍人力的10%，培訓(xùn)了一批兼職講師，就是要讓大家起到一名培訓(xùn)師的作用。要求大家完整、反復(fù)熟悉，同時對老業(yè)務(wù)員進行再培訓(xùn)，在觀念上，引入了保額銷售，新人“135”成長概念，“五講”調(diào)整為“三講”等。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
       比如新人成長“135”：就是1個目標(biāo)、3個習(xí)慣、5項技能。
1個目標(biāo)
作為主管你一定要給新人樹立“3個月12件”的目標(biāo)。
3個習(xí)慣
作為主管，你一定要要求新人從到公司的一天起就要按時出勤；每天填寫活動日志；每天整理客戶檔案。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
5項技能
第一項技能：客戶名單的收集與整理；
第二項技能：緣故客戶的約訪與面談；
第三項技能：是“三講”，即講自己、講公司、講保險；
第四項技能：是掌握一個主打產(chǎn)品的銷售邏輯；
第五項技能：是隨緣收集客戶名單，索取轉(zhuǎn)介紹。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
“135”就是新人“定著”的基本規(guī)律。因為：
新人前三個月的件數(shù)決定13個月的定著。據(jù)統(tǒng)計分析：前三個月承保件數(shù)在12件以上的新人，13個月留存率接近80%；而前三個月承保件數(shù)在8件以下的新人，13個月留存率不到20%；8至11件的新人，13個月留存率為60%。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
新人前三個月的行為習(xí)慣決定13個月的定著。即出勤、填寫工作日志、整理客戶檔案。
新人前三個月的關(guān)鍵技巧決定13個月的定著。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
           所以，做一名主管，你是否堅持每月4件單？是否養(yǎng)成了三個好習(xí)慣？是否能講新人八大關(guān)？是否能隨時進行輔導(dǎo)面談、演練通關(guān)、和陪訪？就直接決定了這個新人是否能成長，以及會否成長為行業(yè)精英或一名卓越的主管
領(lǐng)先2015    如意開門紅
          五、對客戶經(jīng)營的認識
要站在自己立足行業(yè)生存與發(fā)展的高度來認識客戶經(jīng)營的重要性?，F(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員感覺客戶資源枯竭，其核心就是缺少對客戶的經(jīng)營、缺少對客戶需求的研究、缺少解決客戶擔(dān)憂的辦法，因此，客戶就會認為保險是可有可無的東西，所以，你的銷售就變得如此的困難。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
客戶經(jīng)營核心就是加強與客戶感情的聯(lián)絡(luò)，你不經(jīng)營客戶，他就是別人的客戶。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
做好客戶經(jīng)營需要抓住幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
1、堅持每天拜訪客戶并填寫活動日志。完整地記錄所拜訪每一個客戶及家庭基本情況。
2、堅持整理客戶檔案資料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保額、險種結(jié)構(gòu)、類型。
3、堅持銷售家庭保單。每年檢視保單構(gòu)成、每個成員保額分布。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
4、堅持保額銷售。作建議書時只談保額，解決擔(dān)憂。根據(jù)家庭收入與支出情況，按最高保額設(shè)計，只做減法不做加法。
5、堅持每年做好“三會”：客戶生日會；入司周年紀念會；新春客戶答謝會。
6、堅持索取轉(zhuǎn)介紹。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
        六、對鑫如意產(chǎn)品的認識
沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品與產(chǎn)品是不能比較的，功能不一樣，你無法比清楚，跟著公司節(jié)奏走，你才能成為贏家。

領(lǐng)先2015    如意開門紅
鑫如意產(chǎn)品的適應(yīng)性較廣。
對中高端客戶：重在財富管理。財富傳承、合理避稅、家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)分離、資金周轉(zhuǎn)容易。能否開口講1000萬、500萬，取決于你對客戶資產(chǎn)狀況的了解，是否對客戶資產(chǎn)分配的前期觀念溝通；

領(lǐng)先2015    如意開門紅
對中端客戶：重在與投資房產(chǎn)作比較。如投資100萬買房產(chǎn)，有幾大不利因素：
一是需要一次性付款，直接占用資金成本
二是房屋需要裝修，費用較大
三是不管是否能出租，始終存在物業(yè)費
四是如果不能正常出租，就會有租金損失
五是到一定年限存在折舊損失
六是如果轉(zhuǎn)讓，存在各種稅費
七是如果作為遺產(chǎn)，存在遺產(chǎn)稅

領(lǐng)先2015    如意開門紅
對低端客戶：重在養(yǎng)老、資金安全和增值。
對未成年人：重在講高中教育金、大學(xué)教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金等
領(lǐng)先2015    如意開門紅
以超常規(guī)思維來認識新產(chǎn)品的兩大優(yōu)勢

兩大優(yōu)勢：
一是鑫如意產(chǎn)品收益的優(yōu)勢；
二是金賬戶收益的優(yōu)勢。
重點強化這兩個關(guān)鍵點，做到兩步促成。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
 第一步：告訴客戶利益為什么這么高？
       一是鑫如意收益高。它是在費改政策出臺后推出的第一個高回報產(chǎn)品，它的固定收益比之前的產(chǎn)品提升了60%以上，確定收益直頂正常上限。
      二是金賬戶收益高。
      兩金都進入：生存金、滿期金都可以進入金賬戶，二次增值。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
 高結(jié)算利率：目前為4.3%，過去7年都是在4%以上，下有保底2.5%，上不封頂。
計息方式特別：日計息，月復(fù)利，一年滾存12次，10年滾存120次。同樣的利率，金賬戶的收益明顯高于其他。
      如40歲男性，年交100萬，5年交。根據(jù)**e家測算，如果沒有金賬戶利益，收益僅有1175.4萬元。假如以100歲計算，加入金賬戶利益就變成了：
1175.4萬元+5144.21萬元=6319.61萬
投入500萬，增加了5819.61萬。
領(lǐng)先2015    如意開門紅
第二步：告訴客戶鑫如意金賬戶有多好？
       講兩個數(shù)字：1:2
       鑫如意金賬戶除了有高收益外，還有高保障。75歲以前享有金賬戶價值2倍的意外身故保障。
       詳細內(nèi)容請看2014年12月16日省公司下發(fā)的《個險視界》第75期：《搶售鑫如意錦囊妙計》
領(lǐng)先2015    如意開門紅
 產(chǎn)品講解要通俗易懂，但又決不能誤導(dǎo)客戶。
    比如本金安全，收益固定，年年返利，預(yù)定利率高，現(xiàn)金領(lǐng)取放入特定金帳戶。
    金賬戶的特點是日結(jié)息、月復(fù)利、一年滾存12次，隨時可領(lǐng)取，75歲前還享有兩倍的意外保障。
    一張保單、三代受益 。
最后，送幾句話與大家共勉：

     
有工作沒努力等于零
有能力沒表現(xiàn)等于零
有計劃沒行動等于零
有機會沒爭取等于零
有進步?jīng)]持續(xù)等于零