同                  。 相機(jī)處理                                                        。多聽多觀察，少說話
中       

陪   師傅       。 同新人一起回顧過程，                  新人      ?；仡櫍瑓⑴c討論
同                  。總結(jié)自己的得失
后                        （復(fù)盤，點評）
陪同拜訪師傅的準(zhǔn)主顧

以師徒制為核心的陪同展業(yè)體系的運作
                                     
陪  師傅  。詢問客戶情況                       新人    。拿出活動量管理工具
同            。檢查新人拜訪前準(zhǔn)備，                   。介紹客戶情況
前            ?？蛻糍Y料文字情況                           。介紹拜訪前準(zhǔn)備
                。確定拜訪目的、方案                       。確定拜訪目的及相應(yīng)方案
                。師傅扮演的角色                               。確定各自的角色分配

陪  師傅  。預(yù)定方案的逐步實施          新人      。按預(yù)定方案逐步實施                                             
同            。相機(jī)處置：                                        。 相機(jī)處置
中               1、以自己為主，努力促成
                   2、以新人為主，旁觀

陪  師傅   ?；仡欉^程                             新人       。 回顧過程
同             ?？偨Y(jié)得失                                            。 總結(jié)得失
后
陪同拜訪新人的準(zhǔn)主顧

以師徒制為核心的陪同展業(yè)體系的運作
1、清楚地了解此次陪同的目的:
              提高技能   >  簽單
2、多了解客戶背景
3、完成陪同過程中應(yīng)該有的表現(xiàn):
      有所為，有所不為
  （不私下溝通、不打斷同伴的話）
4、集中精神
陪同展業(yè)中應(yīng)該注意的問題
5、主管有效控制過程
      陪同后的復(fù)盤
6、第一單的陪同
7、組訓(xùn)、營業(yè)部經(jīng)理根據(jù)陪同展業(yè)表隨   時掌控。
陪同展業(yè)中應(yīng)該注意的問題
陪同后續(xù)事項
及時的回饋和有效的追蹤可以使陪同輔導(dǎo)產(chǎn)生加倍的效果。
回饋（一）
 詢問新人看到什么？（追問，越詳細(xì)越好）
 主管回顧過程（細(xì)節(jié)解釋）
 不足之處
 共同探討改進(jìn)方法
 演練（角色對換）
 后續(xù)追蹤督促方法

回饋（二）
 贊美
 你自己覺得滿意的地方有……？
 有什么不足……？
 自己找改進(jìn)方法
 主管談問題和改進(jìn)方法
 演練
 后續(xù)追蹤督促方法
步驟二：展業(yè)前應(yīng)做些什么
關(guān)注點：
由易到難地滲透到行業(yè)
明確評估標(biāo)準(zhǔn)（對誰笑對誰怒）
步驟三：展業(yè)后應(yīng)做些什么
關(guān)注點：
是基本功的訓(xùn)練而非課堂教學(xué)
是誠實的培養(yǎng)而非業(yè)績的評估
三、留存各階段重點
1、入司篩選
2、崗前培訓(xùn)至上崗階段
3、上崗一個月內(nèi)的輔導(dǎo)
4、上崗三個月內(nèi)的輔導(dǎo)
5、推動轉(zhuǎn)正提高留存
6、制度保證
7、生涯規(guī)劃
1、入司篩選

  加大增員力度不忘選擇
  部經(jīng)理面談，區(qū)經(jīng)理面試，把好選擇關(guān)
  優(yōu)生優(yōu)育

2、崗前培訓(xùn)至上崗階段

  督促學(xué)員按時出勤，遵守紀(jì)律
  培訓(xùn)期間主管的關(guān)心，課程結(jié)束后的輔導(dǎo)
  崗前培訓(xùn)質(zhì)量、效果的保證，考試、過關(guān)
  合格后走向市場的陪同第一單（讓他牢記一生的銷售模式）
  開單才能上崗
3、上崗一個月內(nèi)的輔導(dǎo)

  及時告知基本法利益，明確浮動底薪制
  推薦人配合反復(fù)演練QS
  陪同展業(yè)——示范及觀察
  話術(shù)背誦，一對一輔導(dǎo)演練，產(chǎn)品的學(xué)習(xí)
  參加公司的銜接訓(xùn)練（內(nèi)容以銷售流程演練、緣故開發(fā)、QS、行業(yè)前景、契約流程等為主）

  活動量管理、填寫工作日志的習(xí)慣
  一對一輔導(dǎo)
  產(chǎn)品組合的掌握
  基本法利益分析，追蹤轉(zhuǎn)正業(yè)績差距
  掌握轉(zhuǎn)介紹的運用方法，開拓新客戶市場，為留存打下基礎(chǔ)
  營業(yè)部建立初級的訓(xùn)練模式
5、推動轉(zhuǎn)正提高留存

  流失的新人多數(shù)是未轉(zhuǎn)正的
  三個月轉(zhuǎn)正的追蹤
  六個月轉(zhuǎn)正的追蹤
  六個月不轉(zhuǎn)正如何挽救
  轉(zhuǎn)正即留存
  取得代理人資格證
6、制度保證

  出勤、培訓(xùn)制度的落實
  新人培訓(xùn)期間的嚴(yán)格考勤，養(yǎng)成習(xí)慣
  早夕會要求
  營業(yè)部積極向上氛圍
  營業(yè)部訓(xùn)練制度
7、生涯規(guī)劃

  入司一個月內(nèi)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)
  轉(zhuǎn)正后的生涯規(guī)劃
  設(shè)定目標(biāo)切合實際，高人高目標(biāo)、常人常目標(biāo)
  主任的成功形象是最好的范例