為了更好的幫助新人______盡快成長(zhǎng),掌握各項(xiàng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技能,及早轉(zhuǎn)正,本人在此鄭重承諾做到以下幾點(diǎn):

1.陪同新人簽出第一單.

2.第一、二、三周每周陪同一次，以后每周室內(nèi)輔導(dǎo)一次，直至新人轉(zhuǎn)正（根據(jù)機(jī)構(gòu)情況定）.

3.每天檢查新人工作日志并有針對(duì)性的進(jìn)行輔導(dǎo).

                                 承諾人： 

                                 見(jiàn)證人：

 

徒弟篇                           

    為了盡快成長(zhǎng),掌握各項(xiàng)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技能,本人愿接受師父      的輔導(dǎo)，服從工作安排，并鄭重承諾做到以下幾點(diǎn):

1.每日至少6訪（根據(jù)機(jī)構(gòu)情況定）.

2.每日認(rèn)真填寫(xiě)工作日志并作工作總結(jié).

3.在       月         日之前轉(zhuǎn)正.力爭(zhēng)在-——————日之前晉升

                                         承諾人：

                                         見(jiàn)證人：

                                         日  期：

 

 

楊顧問(wèn)：大家覺(jué)得這個(gè)有用嗎？有時(shí)間，有標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)東西對(duì)于新人來(lái)說(shuō)太重要了。你說(shuō)結(jié)婚前搞個(gè)訂婚儀式重要嗎？現(xiàn)在很多地方已經(jīng)不搞了，直接結(jié)婚，以前很多地方都搞訂婚儀式，還是很有意義的，第一，因?yàn)橛喕楸冉Y(jié)婚更容易讓人做出決定；第二，一旦定了就意向強(qiáng)化了。這個(gè)東西是種承諾，雖然沒(méi)有做出來(lái)，但是是做出來(lái)的一種決心。

 

師徒懇談會(huì)范例

 

事中：師徒會(huì)流程

一、告之既得利益。

只有辦理了上崗手續(xù)才能參加，在這個(gè)會(huì)議上將對(duì)未來(lái)獲得利益進(jìn)行講解。這些是商業(yè)秘密，因此只有上崗人員才能獲知。告知上崗之后的利益。

二、三個(gè)產(chǎn)品的講解。

對(duì)吉慶有余、健康天使和福如東海進(jìn)行了生動(dòng)的講解，教業(yè)務(wù)員如何利用圖表進(jìn)行講解，同時(shí)喚起其對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（此項(xiàng)目花費(fèi)了近兩個(gè)小時(shí)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，結(jié)合公司的導(dǎo)向只對(duì)福如東海進(jìn)行重點(diǎn)講解即可。）

楊顧問(wèn)：在上崗開(kāi)單之前先講產(chǎn)品，先講產(chǎn)品的目的何在？先用產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)他，讓他認(rèn)可產(chǎn)品。

三、基本法利益宣導(dǎo)。

就轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)及利益、責(zé)任底薪、首傭比例和續(xù)期利益四項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行了宣導(dǎo)，描繪愿景，有以下幾個(gè)亮點(diǎn)：

1、在講解轉(zhuǎn)正利益時(shí)用了最低的10000+4000標(biāo)準(zhǔn)，讓新人感覺(jué)轉(zhuǎn)正利益唾手可得，保證新人有足夠的信心留存下去，而不至于被過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)所嚇倒。

2、著重對(duì)續(xù)期利益進(jìn)行了宣導(dǎo)，為新人描繪了未來(lái)的美好前景，讓新人意識(shí)到留存的重要意義。

3、整個(gè)講解避免了枯燥的說(shuō)教，而是不斷給新人制造懸念，一步步為新人逐步揭開(kāi)金山的真面目，在極大程度上調(diào)動(dòng)了新人的利益欲望。

楊顧問(wèn)：我們?cè)瓉?lái)研究過(guò)績(jī)優(yōu)的幾大好處是什么，把它加進(jìn)來(lái)，告訴大家這個(gè)行業(yè)里面只有兩個(gè)人可以留下來(lái)第一個(gè)是績(jī)優(yōu)，第二是主管，講一講為什么績(jī)優(yōu)可以留下來(lái)，因?yàn)榭?jī)優(yōu)有續(xù)期，續(xù)期的續(xù)期，滾下去，底薪會(huì)很高；主管為什么可以留下來(lái)給他講講利益，開(kāi)完這個(gè)會(huì)以后新人有很明確的目標(biāo)，要么主管要么績(jī)優(yōu)。最好是主管兼績(jī)優(yōu)。

四、展業(yè)技巧的講解。

在上一步完成后問(wèn)新人該如何去做單，隨即拋出是否聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司強(qiáng)迫自保件的言論（保險(xiǎn)是自己買(mǎi)完騙親戚，親戚騙完騙朋友，朋友騙完就走人），堅(jiān)決的指出新華不是這樣的，新華絕對(duì)不會(huì)有強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員自己買(mǎi)保險(xiǎn)的做法。而對(duì)之前提出要自己購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的一位大姐的提問(wèn)，答道其想購(gòu)買(mǎi)完全是自己對(duì)保險(xiǎn)的需求，而沒(méi)有任何其他人的要求。對(duì)此進(jìn)行了反復(fù)強(qiáng)調(diào)，使新人放下防備的盔甲。

 

楊顧問(wèn)：這一點(diǎn)其實(shí)可以去掉，《非誠(chéng)勿擾》里面孟飛有一句話說(shuō)“不找死的人是不會(huì)死的”，為什么有這一段呢，因?yàn)橛卸螘r(shí)間有傳言說(shuō)新華保險(xiǎn)強(qiáng)迫人家開(kāi)單。未來(lái)避免這個(gè)所以有這段話，我們現(xiàn)在已經(jīng)不存在這個(gè)問(wèn)題，所以可以去掉了。

接著向新人強(qiáng)調(diào)了做保險(xiǎn)的兩點(diǎn)原則：

1、 生人當(dāng)熟人做，熟人當(dāng)生人做；

2、 確實(shí)有保險(xiǎn)需求，同時(shí)有足夠的承受能力。

之后就客戶接觸面談的方式和技巧進(jìn)行講解。

五、自保件的引導(dǎo)

在講解面談技巧時(shí)自然過(guò)渡到客戶常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題：“你自己買(mǎi)了嗎？”，告訴新人唯一的可行答案是自己買(mǎi)了，否則客戶會(huì)等你買(mǎi)了之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而保單是不能造假的，只有自己確實(shí)買(mǎi)了才能打動(dòng)客戶。

同時(shí)進(jìn)一步講到一個(gè)業(yè)務(wù)員用一張自保件簽了三十多張保單。但由于自保件的保費(fèi)是1800元，所以那三十張保單中有90%的保費(fèi)都只有1800元。因?yàn)榭蛻粼趩?wèn)完“你買(mǎi)了沒(méi)有后”會(huì)很爽快的說(shuō)“那我也買(mǎi)，你買(mǎi)多少我就買(mǎi)多少”。

通過(guò)這樣的遞進(jìn)關(guān)系讓新人領(lǐng)悟到自保件的重要性。

楊顧問(wèn)：在****轉(zhuǎn)正班上發(fā)生的事情，找了五個(gè)人把自己簽單的金額寫(xiě)出來(lái)，寫(xiě)完后讓他們把自己的保單金額也寫(xiě)出來(lái)，那天我們驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶的單子和他的單子非常接近，那堂課非常生動(dòng)，我們得出結(jié)論，自己買(mǎi)多大單，客戶就買(mǎi)多大單。所以，第一，現(xiàn)在還沒(méi)有買(mǎi)的趕緊買(mǎi)，第二，自己買(mǎi)小了就換成大單。你不能老是賣(mài)茶葉蛋，你要變成賣(mài)導(dǎo)彈的。我們要挖空心思使工作變的有效，而不是僅僅停留在口頭上。

六、投保書(shū)的填寫(xiě)

最后讓業(yè)務(wù)員以自己為投保人和被保險(xiǎn)人模擬填寫(xiě)投保書(shū)，引導(dǎo)新人認(rèn)真的填寫(xiě)了一份十萬(wàn)保額的吉慶有余的投保書(shū)，同時(shí)在填寫(xiě)時(shí)主講人不經(jīng)意地講到吉慶是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，人人都可以買(mǎi)。投保書(shū)填寫(xiě)完畢后師徒會(huì)即告結(jié)束。

在這里，主講人并未強(qiáng)勢(shì)推自保件，而只是帶了一句“這個(gè)險(xiǎn)種人人都可以買(mǎi)”。因?yàn)樵谶@里主講人如強(qiáng)勢(shì)推，反而會(huì)和前面的第四大點(diǎn)相矛盾，引起新人的抵觸。

綜觀整個(gè)師徒會(huì)，很重要的一個(gè)目的是自保件，但過(guò)程的處理卻非常微妙和高明。首先通過(guò)產(chǎn)品的講解讓新人對(duì)產(chǎn)品絕對(duì)認(rèn)同。再通過(guò)基本法利益的講解讓新人燃起激情同時(shí)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的利益有強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)。到這時(shí)通過(guò)辟謠讓新人徹底放下防備，在生動(dòng)的展業(yè)技巧的學(xué)習(xí)中很自然的讓新人強(qiáng)烈的感覺(jué)自保件對(duì)未來(lái)展業(yè)的重要性。既然工作需要，產(chǎn)品又好，利益又高，還把投保書(shū)都填好了，主講人就什么都不用再講了，會(huì)后推薦人以及主任對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一溝通就自然水到渠成了！

     楊顧問(wèn)：我們做一套開(kāi)好師徒會(huì)的PPT，記住目標(biāo)是讓新人要么做主管要么做績(jī)優(yōu)，然后如何引導(dǎo)，每個(gè)人都寫(xiě)一下。

    看看這張片子，會(huì)場(chǎng)上唯一令人欣賞的干擾就是掌聲，一句話就讓你感覺(jué)有品位，除了掌聲以外任何聲音都是噪音。人壽保險(xiǎn)帶給我們挑剔的眼光，寬闊的胸懷，驕傲的內(nèi)心，謙虛的談吐。再次回顧一下條款，講講標(biāo)準(zhǔn)件績(jī)優(yōu)件。新人轉(zhuǎn)正后第一步：轉(zhuǎn)正的四大好處，如何轉(zhuǎn)正，如何晉升客戶經(jīng)理，為什么晉升，利益在哪里？如何晉升主任。在我們這里最快一個(gè)月可以當(dāng)龍騰主管，最快幾個(gè)月可以晉升業(yè)務(wù)主任，要把這些清楚的告訴他。先從入司起就描繪發(fā)展愿景，一邊做單一邊增員。從這個(gè)目標(biāo)倒推我們今天需要做什么，所以至少要講到做主任。我把我要做的幻燈片跟大家講講。

      第一張片子：一個(gè)保險(xiǎn)故事、兩個(gè)案例。上來(lái)以后先問(wèn)好，問(wèn)好以后“會(huì)場(chǎng)上唯一令人欣賞的干擾就是掌聲”然后開(kāi)始講故事。講完故事以后講案例，最近理賠的兩個(gè)案例。跟新人講理賠和講壽功同等重要，告訴他我們這個(gè)是來(lái)真的，讓新人看到保險(xiǎn)的好處。一個(gè)故事講的是壽功，兩個(gè)保險(xiǎn)案例講的是抽象的保險(xiǎn)具體化。第一張片子傳達(dá)的信息是保險(xiǎn)就在我們身邊。

     第二張：講產(chǎn)品、績(jī)優(yōu)件、標(biāo)準(zhǔn)件。講這個(gè)讓大家感覺(jué)到，保險(xiǎn)真是好東西，不買(mǎi)保險(xiǎn)挺傻的。

     第三張：講保險(xiǎn)行業(yè)兩大真相。

     第一個(gè)真相，保險(xiǎn)本質(zhì)上是一所學(xué)校。它是在磨練我們的意志，塑造我們的品質(zhì)，提升我們的人際交往能力，拓展我們的人脈，它最大的缺點(diǎn)是處處都有挑戰(zhàn)，而它最大的優(yōu)點(diǎn)是處處都有挑戰(zhàn)。因?yàn)椴粩嗵魬?zhàn)自己我們才變得堅(jiān)強(qiáng)變得智慧，當(dāng)你面對(duì)挫折的時(shí)候請(qǐng)你不要逃避，這是你未來(lái)的財(cái)富，是無(wú)形的資產(chǎn)，我們需要做的事情是有足夠的韌性。每當(dāng)你想放棄的時(shí)候，請(qǐng)你務(wù)必再堅(jiān)持一次。早早告訴他，讓他做好心理準(zhǔn)備。

      第二個(gè)真相，只有主管和績(jī)優(yōu)才能長(zhǎng)期在這個(gè)行業(yè)生存下去，為什么績(jī)優(yōu)可以長(zhǎng)期生存下去？第一是績(jī)優(yōu)當(dāng)月收入高，連續(xù)最多可以拿五年續(xù)期，就是你不做業(yè)務(wù)也可以拿到收益，新人最喜歡聽(tīng)的話是有朝一日可以不勞而獲。不勞而獲是每個(gè)人內(nèi)心深處最崇高的愿望。第二是因?yàn)閺墓举Y源投入上，績(jī)優(yōu)受到的訓(xùn)練多，所以成長(zhǎng)的快。第三是因?yàn)榭?jī)優(yōu)的貢獻(xiàn)大，容易受到重視，所以讓你在這里面感覺(jué)很舒適。問(wèn)他們要不要做績(jī)優(yōu)，他們肯定說(shuō)要。再來(lái)講講主管為什么可以生存，講講婚姻船的理論。講講團(tuán)隊(duì)大了以后不做業(yè)績(jī)也可以不勞而獲。

     第四張：如何晉升主管。先講龍騰主管的晉升條件，在講主任及經(jīng)理，重點(diǎn)規(guī)劃主任。要讓他聽(tīng)完以后信心百倍。

    第五張：最重要的三件事。萬(wàn)丈高樓平地起，最遠(yuǎn)大的理想還是要回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，我們現(xiàn)在最重要的三件事是什么，大家都回答一遍，再總結(jié)出來(lái)：上崗、開(kāi)單、增員。

    第六張：上崗所需要的資料

    第七張：自保件

    （1）找一個(gè)典范分享。找你們大師兄講講是如何成功的，大師兄說(shuō)我覺(jué)得這么好的東西我一定要率先擁有它，買(mǎi)完以后，跟我客戶說(shuō)的唾沫橫飛，客戶說(shuō)你買(mǎi)了沒(méi)有，我說(shuō)我買(mǎi)了，但是今天沒(méi)有帶。客戶說(shuō)那你帶過(guò)來(lái)再說(shuō)吧，這時(shí)我感覺(jué)到語(yǔ)言是那么的蒼白，第二天我就把我的保單帶過(guò)來(lái)了，他大致翻了一下，基本上沒(méi)有看明白，就說(shuō)跟你的一樣，于是就按我的跟他填了一份。沒(méi)有想到，我見(jiàn)到的大部分客戶都是這樣，我非常榮幸的是我給自己買(mǎi)了一份比較合適的保單，否則我會(huì)后悔終身的。再請(qǐng)大家談?wù)動(dòng)惺裁磫l(fā)。

     （2）講一個(gè)故事。然后再講賣(mài)不孕不育藥的故事給大家聽(tīng)。所有的基督教徒都是先相信上帝才看到上帝，而不是先看到上帝才相信上帝。在座有沒(méi)有信佛的，有沒(méi)見(jiàn)過(guò)佛祖？我們都是先相信佛祖再見(jiàn)到佛祖，佛祖在哪里，在我們心中。所以說(shuō)要先相信然后才能看到，人壽保險(xiǎn)也是這樣，你是要先相信才能成功。

     （3）買(mǎi)保險(xiǎn)是有學(xué)問(wèn)的，先大人后小孩，先健康后養(yǎng)老，保額合理，保費(fèi)合適，全險(xiǎn)概念。讓我們來(lái)學(xué)習(xí)一下如何量體裁衣。以誰(shuí)為例，好以你為例，你覺(jué)得你需要買(mǎi)什么保險(xiǎn)，買(mǎi)多少合適？你的收入，大概承受的保費(fèi)范疇。這叫實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，真槍實(shí)彈。然后設(shè)計(jì)計(jì)劃書(shū)，基本上我們?cè)O(shè)計(jì)的，新人就按我們?cè)O(shè)計(jì)的去買(mǎi)。

    （4）公布方案。宣布一下重大利好，凡幾號(hào)到幾號(hào)自購(gòu)超過(guò)多少的獎(jiǎng)勵(lì)500塊。當(dāng)我們有了成績(jī)以后你就有收入，讓我們算下收入多少：買(mǎi)了7000元的保單，你的傭金是多少，底薪是多少，獎(jiǎng)勵(lì)是多少，續(xù)期是多少，總公6800元，所以你總共花了200元買(mǎi)了7000元的保險(xiǎn)，就這200元還不是你的錢(qián)，為什么？因?yàn)槟隳眠@個(gè)簽了若干個(gè)7000元的單子回來(lái)，所以說(shuō)不是你的錢(qián)買(mǎi)的，你只是先墊付了保費(fèi)而已，最后有人會(huì)給你買(mǎi)單的。

      第八張：做龍騰主管。從龍騰主管做起，只需要招聘兩個(gè)人，說(shuō)三句話：千萬(wàn)巨資打造接班人；我的感受；要不要推薦一下。

      第九張：師徒協(xié)議。要把增員的內(nèi)容寫(xiě)進(jìn)去。要把上面的六點(diǎn)寫(xiě)的可行動(dòng)可追蹤：多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)第一張單，多長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)第二張單。師徒協(xié)議中，徒弟版的圍繞著“2+2”來(lái)做。師傅版寫(xiě)的是圍繞出勤，陪同展業(yè)和每天晚上打一個(gè)輔導(dǎo)電話。整個(gè)會(huì)開(kāi)下來(lái)大概兩個(gè)小時(shí)左右，這個(gè)會(huì)開(kāi)完后新人績(jī)優(yōu)問(wèn)題當(dāng)月績(jī)優(yōu)問(wèn)題可以解決60%。這個(gè)會(huì)要單獨(dú)開(kāi)，不能跟迎新會(huì)在一起。這個(gè)會(huì)要跟師傅坐在一起安安靜靜的不急不躁的，搞兩三個(gè)小時(shí)，搞完就簽單。萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)  資料下載網(wǎng)站

     第十張：做正確的事比把事情做正確更重要，集中大塊時(shí)間辦最重要的事

    第十一張：萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)  資料下載網(wǎng)站

    德魯克清醒了我的頭腦。每次和他開(kāi)完會(huì)，他都會(huì)提醒我——不要告訴我：你對(duì)這次會(huì)議有多少滿意；只要告訴我：下周一你要采取哪些與以往不同的行動(dòng)”。

                            ——可口可樂(lè)前總裁  奇奧夫