保險(xiǎn)培訓(xùn)    外勤培訓(xùn)

這份文檔是一份關(guān)于NBS顧問式行銷的建議書說明邏輯的培訓(xùn)教材，主要介紹了如何使用“假設(shè)同意法”來提高銷售成功率。以下是對(duì)文檔內(nèi)容的概括和一些關(guān)鍵點(diǎn)的提煉：

 

   課程目的與目標(biāo)：

- 目的：熟練掌握建議書四步假設(shè)同意說明邏輯的精髓。

- 目標(biāo)：使銷售人員熟練掌握此建議書說明邏輯，順利進(jìn)入超級(jí)促成環(huán)節(jié)，提高成功率至50%以上。

- 收獲：學(xué)員熟練運(yùn)用“假設(shè)同意法”的技術(shù)，講解計(jì)劃書四大步驟，并能正確處理“假反對(duì)”。

 

   建議書說明的運(yùn)用與秘訣：

- 擁有對(duì)建議書的自信，相信其能提供最佳解決方案。

- 假設(shè)客戶已同意，通過提問累積小“Yes”。

- 使用“是不是+問句”的技巧來引導(dǎo)客戶。

 

   建議書說明的步驟：

1.   因（感性訴求）  ：提及客戶關(guān)心的問題，建立情感聯(lián)系。

2.   果（理性建議）  ：提供解決方案，消除客戶擔(dān)憂。

3.   解釋果  ：用簡單語言解釋建議。

4.   因果串聯(lián)（假設(shè)同意）  ：將問題和解決方案連接起來，使用假設(shè)同意法。

 

   操作要點(diǎn)：

- 區(qū)分客戶的需求是階段性的還是終身性的。

- 提前準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)和圖表，清晰展示邏輯。

- 使用云手技巧指向計(jì)劃書的對(duì)應(yīng)部分。

 

   正確處理客戶提出的反對(duì)：

- 使用“重復(fù)+刪除法+再次假設(shè)同意”來處理客戶的假反對(duì)。

- 使用預(yù)令和動(dòng)令來促成交易。

 

   假反對(duì)處理加強(qiáng)版：

- 利用“因?yàn)椤眮碓黾诱f服力。

- 結(jié)合客戶的情感需求，如愛家情懷，來加強(qiáng)促成。

 

   課程總結(jié)：

- 強(qiáng)調(diào)銷售人員的價(jià)值在于協(xié)助客戶做決定。

- 通過不斷促成來體現(xiàn)超級(jí)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作。

 

   演練要求：

- 進(jìn)行現(xiàn)場演練，確保學(xué)員能夠熟練運(yùn)用所學(xué)技巧。

- 注意語氣和表情的變換，結(jié)合使用云手技巧。

 

這份文檔為銷售人員提供了一套系統(tǒng)的建議書說明邏輯，幫助他們?cè)阡N售過程中更有效地與客戶溝通，理解客戶需求，并提供合適的解決方案。如果你需要更具體的建議或幫助，請(qǐng)告訴我你的具體需求。