喚醒客戶需求：讓潛在需求顯現(xiàn)化

 

在壽險(xiǎn)顧問的工作中，喚醒客戶需求是至關(guān)重要的一步。這不僅僅是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，更是為了幫助客戶意識(shí)到潛在風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)他們對(duì)家人的愛與責(zé)任。以下是喚醒客戶需求的詳細(xì)步驟：

 

一、喚醒需求的重要性

喚醒需求的過程，就像是牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力一樣，不是發(fā)明，而是發(fā)現(xiàn)。我們的任務(wù)是幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們對(duì)家人的愛與責(zé)任，并將這些需求顯現(xiàn)化。喚醒需求可以強(qiáng)化客戶的購買動(dòng)機(jī)，從“需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋胍保@是NBS（需求導(dǎo)向銷售）的本質(zhì)。

 

二、7+1需求喚醒

喚醒需求的順序包括三個(gè)步驟：轉(zhuǎn)接語引入7+1、起承轉(zhuǎn)合讓客戶進(jìn)入情境、勾選需求順位。

 

1. 轉(zhuǎn)接語引入7+1

使用轉(zhuǎn)接語，例如：“要讓家人一輩子過著幸?？鞓返纳睿降仔枰嗌儋M(fèi)用，請(qǐng)用一家之主的心情來思考一下這8個(gè)問題？”

 

2. 起承轉(zhuǎn)合

起：引入標(biāo)題，如“有些人走得早，會(huì)把保險(xiǎn)金用在生活費(fèi)用上?！?/span>

承：說明問題，如“像我每天努力工作，照顧家人的生活費(fèi)用問題不大?！?/span>

轉(zhuǎn)：觸動(dòng)痛點(diǎn)，如“可是如果哪一天我回不了家了，家人未來的生活費(fèi)用該怎么辦？”

合：總結(jié)解決方案，如“所以有些人走得早，會(huì)通過保險(xiǎn)金解決生活費(fèi)用?！?/span>

3. 勾選需求順位

通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)他們的擔(dān)憂，例如：“陳先生，這8大項(xiàng)目有沒有哪些是我們擔(dān)心或放不下的？還有呢？還有呢？”

 

三、話術(shù)運(yùn)用

在講解生活費(fèi)用、房貸費(fèi)用、教育費(fèi)用、父母孝養(yǎng)金費(fèi)用等時(shí)，都要使用起承轉(zhuǎn)合的模板，確保邏輯清晰、情感投入。

 

四、練習(xí)與應(yīng)用

練習(xí)內(nèi)容：按照“起、承、轉(zhuǎn)、合”模板進(jìn)行講解演練。

練習(xí)要求：全員參與，兩兩對(duì)練，部分學(xué)員上臺(tái)演示。

五、課程回顧

喚醒需求的重要性：把客戶的購買動(dòng)機(jī)從“需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋胍薄?/span>

7+1需求喚醒：通過轉(zhuǎn)接語、起承轉(zhuǎn)合、勾選需求順位三個(gè)步驟喚醒客戶需求。

工具運(yùn)用：利用起承轉(zhuǎn)合和話術(shù)引導(dǎo)客戶勾選擔(dān)憂項(xiàng)目。

通過這一系列的步驟，我們可以幫助客戶明確他們的保障需求，從而為他們和家人提供更加全面和貼心的保險(xiǎn)規(guī)劃。