高效電話約訪及萬能排除法

 

電話約訪是銷售流程中的重要環(huán)節(jié)，它能夠幫助我們建立起與客戶的初步聯(lián)系，并成功安排面對(duì)面的會(huì)談。在本文中，我們將探討電話約訪的目的、關(guān)鍵原則、流程以及如何處理反對(duì)意見。

 

一、電話約訪的目的

 

首先，我們需要明確電話約訪的目的。很多人誤以為電話約訪是為了直接銷售產(chǎn)品或服務(wù)，但這是一個(gè)誤區(qū)。電話約訪的核心目的是“約見面”。在電話中，我們不討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)，而是通過簡短而有力的對(duì)話，獲得與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。

 

二、成功的關(guān)鍵原則

 

電話約訪成功的關(guān)鍵在于幾個(gè)簡單的原則。首先，保持微笑。微笑能夠通過我們的聲音傳遞給客戶，建立起積極的初次印象。其次，遵循“買鏡子”原則，即在打電話前，面對(duì)鏡子練習(xí)微笑和語氣，確保我們的聲音中蘊(yùn)含著積極和熱情。

 

另一個(gè)關(guān)鍵原則是，電話約訪應(yīng)該通過電話進(jìn)行。文字信息雖然方便，但它們只能傳達(dá)7%的真正意圖，而剩余的93%則依賴于聲音和肢體語言。因此，電話約訪比微信等文字溝通方式更能提高成功率。

 

三、電話約訪流程

 

電話約訪的標(biāo)準(zhǔn)流程包括以下幾個(gè)步驟：

 

自我介紹：清晰地告訴對(duì)方你是誰，以及你的職位。

說明來意：簡要說明你打電話的目的。

放大影響力：如果客戶是通過推薦認(rèn)識(shí)的，強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

假設(shè)同意：在對(duì)話中假設(shè)客戶已經(jīng)同意見面。

二擇一法則：提出兩個(gè)時(shí)間選項(xiàng)，讓客戶選擇，而不是問客戶什么時(shí)候有空。

四、反對(duì)意見處理

 

在電話約訪過程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶的反對(duì)意見。處理這些反對(duì)意見的關(guān)鍵在于保持冷靜和專業(yè)。以下是一些有效的處理策略：

 

黃金萬能排除法：無論客戶提出什么反對(duì)意見，都可以用“我們的計(jì)劃對(duì)您這樣的人更具有參考價(jià)值”或“您的...和我們見面并不沖突”來回答。

簡短有力：使用KISS法則（Keep It Simple and Short），確保你的回應(yīng)簡短而有力。

再完成：處理完反對(duì)意見后，立即進(jìn)行再完成，即重新提出見面的建議。

五、情景訓(xùn)練

 

為了熟練掌握電話約訪技巧，我們需要進(jìn)行情景訓(xùn)練。通過模擬實(shí)際的電話約訪場(chǎng)景，我們可以練習(xí)自我介紹、說明來意、處理反對(duì)意見等技巧。

 

六、經(jīng)典案例分析

 

通過分析成功案例，我們可以學(xué)習(xí)到電話約訪的實(shí)戰(zhàn)技巧。例如，郭教練在電話約訪中遇到了一位資深的同業(yè)總監(jiān)，通過堅(jiān)持使用黃金萬能排除法，最終成功安排了會(huì)面，并促成了簽單。

 

結(jié)語

 

電話約訪是一項(xiàng)可以通過練習(xí)和學(xué)習(xí)來提高的技能。通過明確目的、遵循關(guān)鍵原則、掌握標(biāo)準(zhǔn)流程和有效處理反對(duì)意見，我們可以提高電話約訪的成功率。記住，不要做判斷，保持開放的心態(tài)，每一個(gè)電話約訪都可能成為成功銷售的開始。