建立正確的保障價值觀與NBS銷售技術(shù)

 

一、課程目的與收獲

 

本課程旨在激發(fā)學(xué)員對NBS銷售技術(shù)的熱情，通過深入理解NBS的概念、壽險的意義以及壽險顧問的價值，認(rèn)識到客戶需求分析的重要性，并掌握NBS銷售流程。課程結(jié)束時，學(xué)員將能夠明確壽險的意義與壽險顧問的價值，認(rèn)同并掌握NBS銷售技術(shù)。

 

二、NBS概述

 

NBS，即Needs Based Selling，需求導(dǎo)向銷售，是一種實戰(zhàn)派的銷售技術(shù)。它強(qiáng)調(diào)以客戶的需求為基礎(chǔ)，通過精準(zhǔn)的溝通和需求分析，為客戶提供量身定制的解決方案。華為的故事告訴我們，真正的價值不在于工具本身，而在于知道如何使用工具解決問題。同樣，NBS銷售顧問的關(guān)鍵價值在于知道如何通過提問引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)并表達(dá)自己的需求。

 

三、壽險的意義和壽險顧問價值

 

壽險的核心在于愛與責(zé)任。通過案例分析，我們了解到人們在面對生命威脅時，愿意為保障家人的生活支付高昂的代價。這反映了壽險的真正意義——在不可預(yù)見的風(fēng)險發(fā)生時，為家人提供經(jīng)濟(jì)保障。壽險顧問的價值在于幫助客戶認(rèn)識到這一點(diǎn)，并通過專業(yè)的規(guī)劃，確?？蛻艏捌浼胰说奈磥淼玫酵咨瓢才?。

 

四、銷售技術(shù)概述

 

銷售技術(shù)的核心在于以結(jié)果為導(dǎo)向的過程管理。意愿和能力是影響結(jié)果的兩個關(guān)鍵因素。通過強(qiáng)化愛與責(zé)任（LOVE）提升意愿，通過技能學(xué)習(xí)提高能力，從而增加活動量和成功率。鐘擺理論進(jìn)一步闡釋了在銷售過程中如何把握時機(jī)，通過正面積極的態(tài)度引導(dǎo)客戶做出購買決定。

 

五、NBS銷售流程

 

NBS銷售流程包括電話約訪、開啟晤談、喚醒需求、建議書說明、超級促成力和推薦介紹六個步驟。這一流程的每一步都有其成功率指標(biāo)，如電話約訪的成功率為75%，開啟晤談的成功率為90%。掌握這一流程，能夠幫助銷售人員更有效地與客戶溝通，提高銷售效率和成交率。

 

結(jié)語

 

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠建立正確的保障價值觀，掌握NBS銷售技術(shù)，提升個人的銷售能力和專業(yè)素養(yǎng)。在壽險業(yè)這個充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的領(lǐng)域，正確的價值觀和專業(yè)的銷售技術(shù)是成功的關(guān)鍵。讓我們一起，用專業(yè)的知識幫助每一個家庭構(gòu)筑起愛的保障。