保險(xiǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)

 

在保險(xiǎn)行業(yè)中，客戶經(jīng)理扮演著至關(guān)重要的角色。本次培訓(xùn)將重點(diǎn)介紹如何基于續(xù)期存量客戶提供多元服務(wù)，挖掘客戶價(jià)值，并強(qiáng)調(diào)回歸服務(wù)初心，深耕區(qū)域客戶的重要性。

 

一、基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)策略

我們通過提供包括暖心服務(wù)、保單服務(wù)、關(guān)愛服務(wù)和加保服務(wù)在內(nèi)的多元化服務(wù)，全面覆蓋客戶生命周期，提升客戶滿意度。

 

二、需求導(dǎo)向銷售

需求導(dǎo)向銷售是現(xiàn)代營銷的核心。客戶經(jīng)理需通過事實(shí)發(fā)現(xiàn)、達(dá)成共識(shí)、設(shè)計(jì)解決方案、展示方案和遞送保單等步驟，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

 

三、周單元經(jīng)營模式

周單元經(jīng)營模式要求客戶經(jīng)理制定P15周計(jì)劃，確保每周有不少于15個(gè)面訪客戶，以實(shí)現(xiàn)有效的客戶服務(wù)和經(jīng)營。

 

四、客戶服務(wù)方法

客戶服務(wù)包括服務(wù)經(jīng)營300個(gè)客戶，每5個(gè)客戶加保1件長險(xiǎn)，以及每6個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹1個(gè)?？蛻艚?jīng)理需通過月名單整理和周計(jì)劃制定，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)目標(biāo)。

 

五、關(guān)愛服務(wù)的實(shí)施

關(guān)愛服務(wù)是提升客戶黏度和信任度的重要手段。通過定期為客戶提供生日祝福、節(jié)日問候等多元化服務(wù)，創(chuàng)造更多的加保機(jī)會(huì)。

 

關(guān)愛服務(wù)的定義與意義

關(guān)愛服務(wù)是在與客戶建立了一定聯(lián)系后，通過提供生日祝福、節(jié)日問候等個(gè)性化服務(wù)，以提升客戶對(duì)公司和客戶經(jīng)理的信任度和滿意度。

 

關(guān)愛服務(wù)的流程

 

電話約訪：使用專業(yè)話術(shù)，邀請(qǐng)客戶參與活動(dòng)或接受服務(wù)。

訪前準(zhǔn)備：準(zhǔn)備必要的工具和資料，確保面訪順利。

上門面訪：提供個(gè)性化服務(wù)，如生日祝福、節(jié)日問候等。

服務(wù)評(píng)價(jià)：收集客戶反饋，持續(xù)優(yōu)化服務(wù)。

關(guān)愛服務(wù)的技巧

 

正確看待長期未接觸客戶，克服畏難情緒。

利用《工作日志》了解客戶情況，準(zhǔn)備拜訪資料。

提前與客戶溝通，確保服務(wù)順利進(jìn)行。

關(guān)愛服務(wù)的常見項(xiàng)目

 

生日祝福：為客戶提供生日賀卡、蛋糕或鮮花等。

節(jié)日問候：根據(jù)不同節(jié)日為客戶提供專屬祝福和福利。

健康咨詢：邀請(qǐng)客戶參加健康相關(guān)的活動(dòng)，如體檢規(guī)劃、視頻醫(yī)生咨詢等。

課堂演練

通過角色扮演的方式，模擬電話約訪和上門面訪的場(chǎng)景，提高客戶經(jīng)理的實(shí)際操作能力。

 

課程回顧

本次培訓(xùn)強(qiáng)調(diào)了基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)策略，需求導(dǎo)向銷售的重要性，周單元經(jīng)營模式的實(shí)施方法，以及關(guān)愛服務(wù)在提升客戶滿意度和忠誠度中的關(guān)鍵作用。