保險(xiǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)

 

目錄

 

基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)策略

需求導(dǎo)向銷售的重要性

周單元經(jīng)營模式

客戶服務(wù)方法

周計(jì)劃制定的重要性與方法

1. 基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)策略

保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需深耕區(qū)域客戶，提供包括暖心服務(wù)、保單服務(wù)、關(guān)愛服務(wù)和加保服務(wù)在內(nèi)的多元服務(wù)，以挖掘存量客戶的價(jià)值。

 

2. 需求導(dǎo)向銷售的重要性

需求導(dǎo)向銷售是確?？蛻舻玫竭m合自己需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理需通過事實(shí)發(fā)現(xiàn)、達(dá)成共識(shí)、設(shè)計(jì)解決方案、展示方案和遞送保單等步驟，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

 

3. 周單元經(jīng)營模式

周單元經(jīng)營模式要求客戶經(jīng)理制定P15周計(jì)劃，確保每周有不少于15個(gè)面訪客戶，以實(shí)現(xiàn)有效的客戶服務(wù)和經(jīng)營。

 

4. 客戶服務(wù)方法

客戶服務(wù)包括服務(wù)經(jīng)營300個(gè)客戶，每5個(gè)客戶加保1件長險(xiǎn)，以及每6個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹1個(gè)?？蛻艚?jīng)理需通過月名單整理和周計(jì)劃制定，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)目標(biāo)。

 

5. 周計(jì)劃制定的重要性與方法

周計(jì)劃制定是實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化和服務(wù)優(yōu)化的關(guān)鍵動(dòng)作，是周單元經(jīng)營的核心，也是活動(dòng)量的保證。

 

周計(jì)劃制定的概念

周計(jì)劃制定是每周復(fù)盤當(dāng)月P60計(jì)劃，并結(jié)合系統(tǒng)推送的觸點(diǎn)任務(wù)，從中選出下周可以面訪的客戶，實(shí)現(xiàn)真實(shí)有效的P15周計(jì)劃的過程。

 

周計(jì)劃制定的重要性

 

保證活動(dòng)量和拜訪成功率

尊重客戶，提升客戶信任

實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化，增進(jìn)客戶黏度

周計(jì)劃制定的方法

 

客戶來源：主要來源于本月P60計(jì)劃和當(dāng)周新增需在下周完成的服務(wù)觸點(diǎn)。

時(shí)間要求：每周五二早篩選，周日前提交。

數(shù)量要求：不少于15個(gè)，提倡20個(gè)。

去重要求：每周需增加與上個(gè)月不同的客戶，與上周P15客戶的重復(fù)度小于50%。

四類服務(wù)分布：明確四類服務(wù)分布，包括暖心服務(wù)、保單服務(wù)、關(guān)愛服務(wù)和加保服務(wù)。

約訪話術(shù)示例

客戶經(jīng)理需掌握不同場(chǎng)景下的約訪話術(shù)，包括太保藍(lán)本服務(wù)、續(xù)期面訪、保單整理、短險(xiǎn)贈(zèng)送、法定轉(zhuǎn)指定等。

 

周計(jì)劃制定的步驟

 

一看：確認(rèn)本周結(jié)轉(zhuǎn)任務(wù)，調(diào)整至下周P15暫存。

二查：檢查名單數(shù)量、類型、分布是否合理。

三約：使用約訪話術(shù)進(jìn)行電話約訪，成功則納入計(jì)劃，不成功則替換篩選再約訪。

四提交：確認(rèn)數(shù)量、服務(wù)類型、日工作量及路線分布合理后，在P60工作臺(tái)提交下周P15計(jì)劃。

課程回顧

通過本次培訓(xùn)，客戶經(jīng)理應(yīng)了解周計(jì)劃制定的概念、重要性、方法和步驟，掌握約訪話術(shù)，并能夠在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，以提升客戶服務(wù)質(zhì)量和銷售業(yè)績。