保險(xiǎn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)

 

目錄

 

基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)與價(jià)值挖掘

需求導(dǎo)向銷售策略

周單元經(jīng)營模式

全面客戶服務(wù)策略

達(dá)成共識的技巧與重要性

1. 基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)與價(jià)值挖掘

在保險(xiǎn)行業(yè)，續(xù)期存量客戶是寶貴的資源。我們通過提供多元化服務(wù)，挖掘存量客戶的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度與企業(yè)收益的雙贏。

 

續(xù)期繳費(fèi)提醒

協(xié)助短險(xiǎn)續(xù)保

保全協(xié)助與理賠協(xié)助

滿期與給付告知

2. 需求導(dǎo)向銷售策略

需求導(dǎo)向銷售是現(xiàn)代營銷的核心，我們通過深入了解客戶需求，提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。

 

事前資料準(zhǔn)備與電話約訪

事中講故事與深度提問

事后信息整理與需求分析

3. 周單元經(jīng)營模式

周單元經(jīng)營模式是一種高效的時(shí)間管理與任務(wù)規(guī)劃方法，幫助客戶經(jīng)理優(yōu)化工作流程，提升業(yè)績。

 

月名單篩選與周計(jì)劃制定

每日工作安排與客戶跟蹤

4. 全面客戶服務(wù)策略

全面的客戶服務(wù)策略包括暖心服務(wù)、保單服務(wù)、關(guān)愛服務(wù)和加保服務(wù)，確?？蛻粼诿總€(gè)環(huán)節(jié)都能感受到專業(yè)的關(guān)懷。

 

事實(shí)發(fā)現(xiàn)與解決方案設(shè)計(jì)

方案展示與遞送保單

親訪服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)

5. 達(dá)成共識的技巧與重要性

達(dá)成共識是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它幫助我們確認(rèn)客戶需求，建立信任，為最終的銷售成功打下基礎(chǔ)。

 

明確達(dá)成共識的流程與步驟

掌握態(tài)幸福工具的使用

了解重疾保額的意義與計(jì)算方法

達(dá)成共識的關(guān)鍵步驟

 

溝通保額需求：與客戶討論保額的重要性，確?？蛻魧Ρｎ~的需求有清晰的認(rèn)識。

規(guī)劃繳費(fèi)年限與保障區(qū)間：根據(jù)客戶的年齡和需求，規(guī)劃合適的繳費(fèi)年限和保障區(qū)間。

確定預(yù)算情況：與客戶溝通，確定他們可接受的保費(fèi)預(yù)算。

現(xiàn)場促成或預(yù)約促成面談：在達(dá)成共識的基礎(chǔ)上，現(xiàn)場促成或預(yù)約下一次面談，進(jìn)一步推進(jìn)銷售過程。

達(dá)成共識的關(guān)鍵技巧

 

永遠(yuǎn)認(rèn)同客戶，先給予肯定再提出建議。

通過"防、診、療、復(fù)"引導(dǎo)保額提升，確保保額滿足客戶的實(shí)際需求。

在溝通過程中，注意客戶的反饋，及時(shí)調(diào)整策略。

周單元經(jīng)營

 

名單整理：每周開始時(shí)，整理目標(biāo)客戶名單。

訪前準(zhǔn)備：準(zhǔn)備訪問所需的資料和話術(shù)。

事實(shí)發(fā)現(xiàn)：通過溝通了解客戶的實(shí)際需求和問題。

達(dá)成共識：與客戶就保險(xiǎn)需求和計(jì)劃達(dá)成共識。

設(shè)計(jì)方案：根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案。

展示方案：向客戶展示推薦的保險(xiǎn)方案。

遞送保單：在客戶同意后遞送保單。

親訪服務(wù)：提供親訪服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任。

結(jié)束語

 

通過本次培訓(xùn)，希望各位客戶經(jīng)理能夠深入理解并掌握基于續(xù)期存量客戶的服務(wù)策略、需求導(dǎo)向銷售技巧以及達(dá)成共識的方法。我們堅(jiān)信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，大家能夠在保險(xiǎn)行業(yè)中取得更大的成功。