講故事的作用：

激發(fā)興趣：通過故事來開啟話題，吸引客戶的注意力。

促進情感交流：故事能夠觸動人心，建立情感上的共鳴。

啟發(fā)風險意識：通過故事來展示可能的風險和后果，促使客戶思考。

樹立專業(yè)形象：通過故事來展示我們的專業(yè)知識和經(jīng)驗。

促進成交：故事可以作為說服的工具，幫助客戶做出購買決定。

建立信任：故事可以展示我們的誠信和可靠性。

個人品牌：通過故事來塑造和傳播個人或公司的品牌。

故事結構 - SCQA：

Situation (情景)：簡明扼要的背景介紹，包括時間、地點、人物。

Conflict (沖突)：描述故事中的沖突，包括起因、經(jīng)過、結果，以及場景描述和象聲詞的使用，以增強畫面感和共鳴感。

Question (問題)：提出一個直擊焦點的問題，引導客戶思考。

Answer (答案)：給出一個高屋建瓴的結論，解決客戶的問題或疑慮。

演練方法：

兩兩演練：兩個角色，客戶和前線，互換角色進行演練。

自我總結與反饋：演練結束后，前線人員先進行自我總結，然后客戶角色提供反饋。

演練示例：

情景故事一：銀發(fā)族的養(yǎng)老規(guī)劃

 

開場：拋出觀點，引發(fā)思考，例如詢問客戶是否認為“養(yǎng)兒能防老”。

故事：敘述張少華的故事，展示養(yǎng)兒不一定能防老，甚至可能出現(xiàn)“啃老”的情況。

方案：介紹永享福終身壽險，強調其為養(yǎng)老提供穩(wěn)定資金來源的優(yōu)勢。

收尾：總結保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的重要性，強調其鎖定長期收益和財富傳承的功能。

情景故事二：中年人的家庭財務規(guī)劃

 

開場：引出中年人最關心的人和事，例如孩子的教育和自己的養(yǎng)老。

故事：講述導演烏爾善為孩子購買教育金保險的故事，展示未雨綢繆的智慧。

方案：介紹適合中年人的家庭財務規(guī)劃產(chǎn)品，強調其攻守兼?zhèn)涞奶攸c。

收尾：總結保險在中年人家庭財務規(guī)劃中的作用，強調其靈活性和長期價值。

情景故事三：職場新青年的理財觀念

 

開場：討論年輕人的消費習慣，引出存錢和超前消費的現(xiàn)象。

故事：通過調研報告和新聞案例，展示年輕人的儲蓄和負債問題。

方案：介紹永享福終身壽險，強調其幫助年輕人養(yǎng)成儲蓄習慣和建立長期穩(wěn)定現(xiàn)金流的功能。

收尾：總結年輕人通過保險進行理財?shù)暮锰?，強調其對未來人生階段的支持作用。

通過這些演練，我們可以更好地理解和運用講故事的技巧，無論是在銷售還是在其他任何需要溝通的場合。記住，一個好的故事能夠深入人心，幫助我們更有效地傳達信息和影響他人。