專業(yè)化銷售流程與客戶購買心理

 

一、客戶購買心理過程

 

客戶購買行為通常遵循以下心理過程：

 

不安不滿：客戶對現(xiàn)狀感到不滿，產(chǎn)生改變的需求。

產(chǎn)生需求：客戶明確自己需要什么，開始尋找解決方案。

做出決定：經(jīng)過比較和權(quán)衡，客戶做出購買決定。

完成購買：客戶采取行動，完成購買行為。

二、專業(yè)化銷售流程

 

專業(yè)化銷售流程包括以下關(guān)鍵步驟：

 

寒暄贊美：建立初步聯(lián)系，拉近與客戶的距離。

KYC（了解客戶）：深入了解客戶的信息和需求。

挖掘需求：通過提問等方式，挖掘客戶的深層需求。

產(chǎn)品講述：根據(jù)客戶需求，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。

異議處理：解決客戶對產(chǎn)品的疑慮和異議。

促成：引導(dǎo)客戶做出購買決定，并完成購買。

三、KYC內(nèi)容

 

KYC是了解客戶的全面過程，包括但不限于：

 

投資情況

家庭情況

興趣愛好

企業(yè)情況

養(yǎng)老保障

銀行情況

四、案例分析

 

通過幾個(gè)小故事，我們可以看到不同銷售策略的效果：

 

攤主只講產(chǎn)品賣點(diǎn)：未能探求需求，導(dǎo)致銷售失敗。

攤主對產(chǎn)品了解不足：未能提供有說服力的賣點(diǎn)。

攤主詢問客戶需求：開始挖掘需求，但未深入。

攤主深入了解客戶需求：通過提問，發(fā)現(xiàn)客戶背后的動機(jī)，成功促成銷售。

五、如何做好KYC

 

KYC的關(guān)鍵在于：

 

猜：根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理猜測。

查：通過各種渠道了解客戶信息。

看：觀察客戶，判斷溝通方式。

問：通過提問了解客戶詳細(xì)信息。

聽：傾聽客戶的需求和期望。

六、銷售詢問的三個(gè)階段

 

探尋階段：了解信息，發(fā)掘潛在需求。

揭示階段：揭示風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)潛在需求向明確需求過渡。

示意階段：示意可提供解決方案。

七、SPIN銷售技巧

 

SPIN是一種提問技巧，包括：

 

背景問題：了解客戶的基本信息。

難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)客戶的難點(diǎn)和問題。

暗示問題：引導(dǎo)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性。

示益問題：展示解決方案的益處。

八、總結(jié)

 

專業(yè)化銷售不僅僅是推銷產(chǎn)品，更重要的是了解客戶，挖掘需求，建立信任，并提供解決方案。通過KYC和SPIN技巧，銷售人員可以更有效地與客戶溝通，提高銷售成功率。