三全專業(yè)化銷售理念訓(xùn)練手冊

第一章：全面保障類別

在保險銷售中，我們強調(diào)“全面、全額、全家”的保障理念，以確保客戶在面對各種風(fēng)險時，能夠得到充分的保障。

 

1.1 全面保障的含義

全面保障不僅僅是指購買各類保單，而是要針對客戶當前承擔的壓力和可能遇到的風(fēng)險，提供相應(yīng)的保障產(chǎn)品。

 

1.2 保障額度的重要性

保險的目的是解決問題，不足額的保障可能成為客戶家庭的另一種風(fēng)險。特別是養(yǎng)老保險和護理保險，它們能夠確保晚年生活的質(zhì)量和尊嚴。

 

1.3 家庭成員全覆蓋

為全家提供覆蓋全生命周期的保障，確保每個家庭成員在面臨風(fēng)險時都有所依靠。

 

第二章：保障額度的判斷

保障額度的充足性是衡量保險是否有效的關(guān)鍵因素。

 

2.1 保障充足率的評估

通過比較客戶當前收入、風(fēng)險責(zé)任與所需保障額度，評估保障是否足額。

 

2.2 家庭成員的保障需求

家庭經(jīng)濟支柱的保障是基礎(chǔ)，但配偶、父母和孩子的保障同樣重要，因為家庭是由所有成員共同承擔的責(zé)任。

 

第三章：全面、全額、全家的配置順序

在家庭保障規(guī)劃中，沒有固定的配置順序，但通常以全家、全面為基礎(chǔ)，逐步引導(dǎo)客戶實現(xiàn)全額覆蓋。

 

3.1 全面風(fēng)險管理

保險是家庭財富風(fēng)險管理的工具，需要根據(jù)不同層面的風(fēng)險選擇合適的保險產(chǎn)品。

 

3.2 風(fēng)險分類

風(fēng)險可以分為損失性風(fēng)險、支出性風(fēng)險和所有性風(fēng)險，每種風(fēng)險都需要特定的保險產(chǎn)品來應(yīng)對。

 

第四章：經(jīng)濟支柱的保障

經(jīng)濟支柱的保障是家庭保障規(guī)劃的起點。

 

4.1 基礎(chǔ)保障的全面性

確保經(jīng)濟支柱擁有全面的保障，包括意外、健康、養(yǎng)老等。

 

4.2 剛性需求的充分性

剛性需求如教育、養(yǎng)老等，需要通過保險來確保資金的充足。

 

第五章：全額保障的原則

全額保障需要考慮多個因素，以確保保障額度與客戶的需求相匹配。

 

5.1 保額的合理性

保額應(yīng)與經(jīng)濟增速、醫(yī)療成本、剛需成本和人性訴求相匹配，并用未來的眼光來評估今天的保額。

 

5.2 費用考量因素

不同風(fēng)險的費用考量因素包括意外/壽險風(fēng)險、醫(yī)療風(fēng)險、重疾風(fēng)險等。

 

第六章：不同保障的參考保額

隨著時間的推移，保額的需求可能會發(fā)生變化，因此需要定期評估和調(diào)整。

 

6.1 保額的時效性

十年前的保額可能已不再適應(yīng)今天的需求，同樣，今天的保額也需要考慮未來的變化。

 

6.2 加保資格的考慮

考慮客戶在未來是否具備加保的資格，以應(yīng)對不斷變化的風(fēng)險。

 

第七章：幸福全家保障規(guī)劃圖

通過幸福全家保障規(guī)劃圖，我們可以更清晰地了解客戶在不同人生階段的保障需求。

 

7.1 人生階段的保障需求

包括成長教育期、高責(zé)任期和養(yǎng)老期，每個階段都有其特定的保障需求。

 

7.2 收入支出曲線

分析客戶的收入和支出曲線，以確定保障規(guī)劃的重點。

 

7.3 結(jié)論

保險配置應(yīng)隨責(zé)任的變化而改變，以維持風(fēng)險和現(xiàn)金流之間的平衡。