FABE銷售法則應用指南

目錄

FABE介紹產品的意義

FABE介紹產品四步驟

FABE核心句式的應用

1. FABE介紹產品的意義

FABE銷售法則是一種以客戶利益為中心的結構化銷售方法。它通過回答客戶心中的四個問題——這是什么？對我有什么好處？那又怎么樣？誰這樣說的？——來解決客戶的疑惑，引起購買興趣。

 

FABE設計由來

FABE法則由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結而來，是一種典型的利益推銷方法。

 

客戶心中的問題

這是什么？（Feature）

對我有什么好處？（Benefit）

那又怎么樣？（Advantage）

誰這樣說的？還有誰買過？（Evidence）

2. FABE介紹產品四步驟

FABE法則通過四個關鍵環(huán)節(jié)——特征（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據（Evidence）——來介紹產品。

 

FABE基本含義

F (Features)：產品所包含的客觀現實，所具有的屬性和特征。

A (Advantages)：與競品相比，產品獨特的使用用處、優(yōu)點。

B (Benefits)：由于產品優(yōu)點，可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處。

E (Evidence)：榮譽、專家評價、媒體評價、顧客評價、現場免費試用等方式的證明。

FABE具體分析

特征 (F)：產品的特性，如紅牛維生素飲料含有?；撬帷①嚢彼?、咖啡因、多種維生素。

優(yōu)勢 (A)：產品特性帶來的優(yōu)勢，如快速補充身體所需能量。

利益 (B)：產品優(yōu)勢對客戶的具體好處，如醒腦提神，抗疲勞。

證據 (E)：證明產品優(yōu)勢和利益的依據，如紅牛是全球第一銷量的功能飲料。

3. FABE核心句式的應用

FABE核心句式是一種有效的產品介紹方式，它包括以下部分：

 

因為（F-特征）……特點，是回答了“它是什么？”

所以（A-優(yōu)勢）……功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

對您而言（B-利益）……好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”

您看（E-證據）……證據，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”

使用FABE核心句式介紹產品

以紅牛維生素功能飲料為例：

 

因為（F）富含牛磺酸、賴氨酸、咖啡因、多種維生素。

所以（A）快速補充身體所需能量。

對您而言（B）困了累了喝紅牛，醒腦提神，抗疲勞。

您看（E）紅牛是全球第一銷量的功能飲料。

FABE法則一句話總結

FABE銷售法是以需求為導向，將產品賣點轉為客戶買點的虛擬體驗式銷售方法。在運用之前要找準客戶需求，并掌握FABE的邏輯順序。

 

課后訓練

做好一次自我介紹：使用FABE法則突出個人特質、專業(yè)優(yōu)勢、能提供的利益和相關證據。

推薦一部電影：運用FABE法則介紹電影的主要特征、觀影優(yōu)勢、個人觀感和評價證據。