標(biāo)題： 如何尋找特征與FABE銷售法

 

正文：

 

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

 

今天，我將與大家分享如何通過FABE銷售法深入挖掘產(chǎn)品特征，并有效展示其優(yōu)點和利益。以下是我匯報的主要內(nèi)容：

 

一、何為特征

 

特征是指產(chǎn)品的基本屬性和特性，是產(chǎn)品最直觀的表現(xiàn)。每一個產(chǎn)品都有其獨特的特征，這些特征是產(chǎn)品與眾不同的關(guān)鍵。深刻理解和挖掘產(chǎn)品特征，是銷售成功的重要前提。

 

二、如何尋找特征

 

收集資料

 

觀察法：通過觀察產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品服務(wù)條款等，找出產(chǎn)品的特征。

比較法：通過產(chǎn)品比較，找出產(chǎn)品的特征。比較可以是同類產(chǎn)品之間的對比，也可以是不同產(chǎn)品的類比。

羅列特征

 

對事物各方面的特征進(jìn)行歸類、分析、總結(jié)，從中找出事物的核心特征。基本特征包括產(chǎn)品說明、附加功能、品牌文化、產(chǎn)品定位、研發(fā)背景等。

歸納總結(jié)

 

歸納總結(jié)法要求深入抓住事物本質(zhì)、準(zhǔn)確反映事物特征。通過歸納總結(jié)，可以更清晰地展示產(chǎn)品的特征和賣點。

三、FABE銷售法

 

FABE銷售法是一種有效的銷售策略，它將產(chǎn)品從四個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的訴求點。

 

F（Feature）：特征?；緦傩?、差異性。

A（Advantage）：優(yōu)點。特征所產(chǎn)生的優(yōu)點。

B（Benefit）：利益。能帶給顧客的利益（F+A=B）。

E（Evidence）：證據(jù)。權(quán)威、數(shù)據(jù)、時效。

四、注意事項

 

注意區(qū)分特征和優(yōu)點：特征是產(chǎn)品的基本屬性，而優(yōu)點是特征帶來的益處。

不要只關(guān)注一個點：尋找特征時，要全面考慮，不要只關(guān)注一個方面。

尋找特征越多越好：特征越多，銷售時的賣點就越多。

歸納總結(jié)核心特征：通過歸納總結(jié)，找到產(chǎn)品的核心特征，突出其獨特賣點。

五、案例分析

 

以年金保險為例，我們可以通過觀察法、比較法和歸納總結(jié)法，深入挖掘其特征。

 

觀察法：從年金保險的條款中找出其特征，如按年、半年、季或月給付保險金，以被保險人生存為條件。

比較法：將年金保險與終身壽險進(jìn)行比較，找出其獨特的特征，如年金保險更注重生存期間的收益，而終身壽險則注重身后傳承。

歸納總結(jié)法：從年金保險的產(chǎn)品特征中歸納其定義，如年金保險是一種以被保險人生存為條件的保險產(chǎn)品，旨在為被保險人提供持續(xù)的財務(wù)支持。

六、課后練習(xí)

 

請大家思考并練習(xí)：尋找當(dāng)前最熱推的產(chǎn)品特征。通過觀察、比較和歸納總結(jié)，找出這些產(chǎn)品的獨特賣點。

 

結(jié)束語

 

感謝您的聆聽，希望今天的分享對大家有所幫助。讓我們一起努力，通過深入挖掘產(chǎn)品特征，提升銷售業(yè)績。