建立職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)工作模式——“四精準(zhǔn)一訓(xùn)練”標(biāo)準(zhǔn)工作流程

課程目標(biāo)

本課程旨在引導(dǎo)新人深入理解職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)工作流程，掌握四精準(zhǔn)各步驟的操作要點，并培養(yǎng)以客戶經(jīng)營為核心的日常、周常、月常工作習(xí)慣。

標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

新人職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)工作流程涵蓋以下五個步驟：

1. 精準(zhǔn)客戶資料分類：對客戶信息進(jìn)行有效分類。

2. 精準(zhǔn)的客戶面談建庫：通過面談深入了解客戶需求，建立客戶資料庫。

3. 精準(zhǔn)的客戶拜訪：根據(jù)客戶需求和分類，制定拜訪計劃。

4. 精準(zhǔn)的銷售平臺：利用銷售平臺進(jìn)行有效銷售。

5. 持續(xù)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練：通過不斷學(xué)習(xí)，提高專業(yè)技能。

這些步驟相互關(guān)聯(lián)，形成一個閉環(huán)系統(tǒng)，確保上一步驟的準(zhǔn)確完成，為下一環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。

精準(zhǔn)拜訪

為何而見

通過精準(zhǔn)拜訪，我們旨在持續(xù)提供客戶服務(wù)，加深客戶黏度，為成交準(zhǔn)備充足的客戶，實現(xiàn)簽單率的提升。

關(guān)鍵動作和要求

· 拜訪四位一體：三個必備動作（經(jīng)營、贈險、服務(wù)）+一個選擇動作（邀約）。

· 訪量錄入系統(tǒng)：養(yǎng)成拜訪記錄上傳黃金寶典的習(xí)慣。

· 抽檢拜訪情況：確保拜訪真實性。

拜訪目標(biāo)

· 每周面訪經(jīng)營B類客戶10人次，轉(zhuǎn)化成A類，邀約2個A類客戶上平臺，力爭成交1單。

· 每月完成5個以上A類客戶拜訪及邀約上平臺，力爭成交1-2單，實現(xiàn)舉績或達(dá)星。

· 完成至少10個以上B類客戶的3次經(jīng)營服務(wù)，力爭實現(xiàn)短險、車險、意外險等出單。

核心邏輯

精準(zhǔn)拜訪遵循周“1021”目標(biāo)，即拜訪面見10人，平臺邀約2人，力爭成交1單。通過短期內(nèi)連續(xù)面見3次，與客戶建立信任，實現(xiàn)交易。

拜訪全流程

· 拜訪前：電話約訪、訪前輔導(dǎo)、物料準(zhǔn)備。

· 拜訪中：激活贈險、提供服務(wù)、邀約平臺（可選）、使用黃金寶典。

· 拜訪后：反饋成果、完善521客戶畫像。

電話邀約

· 確認(rèn)身份、自我介紹。

· 詢問是否方便說話。

· 說明打電話的原因。

· 確認(rèn)時間地點，使用二擇一法。

· 異議處理。

· 確認(rèn)時間地點并表示感謝。

訪前輔導(dǎo)

· 通過521客戶畫像補充建庫客戶信息。

· 確定服務(wù)內(nèi)容和目標(biāo)。

· 明確是否需陪訪。

· 對拜訪流程進(jìn)行預(yù)演。

物料準(zhǔn)備

· 準(zhǔn)備客養(yǎng)禮贈。

· 提前制作智能計劃書、打印保單年檢單。

· 熟悉重點推介產(chǎn)品條款，練習(xí)講解和溝通話術(shù)。

· 掌握客戶信息，熟悉保全服務(wù)操作。

拜訪后

· 反饋當(dāng)日拜訪成果及問題。

· 完善521客戶畫像，制定下一步經(jīng)營計劃。

總結(jié)

通過本課程的學(xué)習(xí)，新人應(yīng)掌握精準(zhǔn)拜訪的流程和技巧，明確拜訪目標(biāo)，了解拜訪前中后的關(guān)鍵動作，并通過不斷的實踐和學(xué)習(xí)，提高客戶服務(wù)水平，實現(xiàn)高效成交。