建立職業(yè)化標準工作模式——“四精準一訓(xùn)練”標準工作流程

課程目標

本課程旨在引導(dǎo)新人了解并掌握職業(yè)化標準工作流程，包括“四精準一訓(xùn)練”的操作要點，培養(yǎng)以客戶經(jīng)營為導(dǎo)向的工作習(xí)慣。

標準化工作流程

“四精準一訓(xùn)練”工作流程包含以下五個步驟：

1. 精準清分：客戶信息收集與客戶分類。

2. 精準建庫面談：全面客戶分析，做好訪前準備。

3. 精準拜訪：定拜訪優(yōu)先級，增加客戶黏度。

4. 精準活動：分類經(jīng)營客戶，助力高效成交。

5. 強化訓(xùn)練：持續(xù)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，掌握流程要點。

此流程是閉環(huán)系統(tǒng)，每一步驟都相輔相成，確保準確完成上一步驟，才能順利進入下一環(huán)節(jié)。

精準清分

1. 客戶信息收集：收集客戶信息是提供個性化服務(wù)的基礎(chǔ)，包括個人、家庭、保險配備等信息。

2. 客戶來源：包括緣故客戶、主管培育客戶、公司分配客戶等。

3. 常用方法：通過觀察、詢問、溝通確認等方式收集信息。

客戶分類

1. 分類目的：對客戶進行初步評價，確定拜訪優(yōu)先順序。

2. 分類標準：基于客戶的交情、繳費能力、保險意識等條件進行分類。

3. 分類方法：使用《四診表》進行客戶等級判斷，包括保險交情、交費能力、保險意識、保險需求等維度。

客戶信息收集

客戶信息是服務(wù)和銷售的基礎(chǔ)。收集的信息要素包括：

· 個人：姓名、性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入、婚姻狀況。

· 家庭：家庭結(jié)構(gòu)、家庭成員基本資料。

· 保險配備：現(xiàn)有保障及缺口、保單特征。

· 性格特點：內(nèi)斂、嚴肅、活潑、開朗、謹慎、豪爽等。

· 興趣愛好：體育、藝術(shù)、書籍、茶藝、旅游、電影等。

· 投資偏好：銀行、保險、股票、黃金、不動產(chǎn)等。

客戶來源

客戶資源主要來源于：

· 個人緣故客戶：親人、朋友、同學(xué)、同事。

· 主管培育客戶：孤兒保單客戶、定向分配客戶、多元渠道客戶、財險互動客戶。

· 陌生客戶開拓：街坊、鄰居、商戶、社團、線上社交平臺等。

客戶分類

客戶分類是有效管理客戶資源的關(guān)鍵。分類標準包括：

· A類客戶：有交情，有繳費能力，有保險意識。

· B類客戶：有交情，有保險意識，繳費能力一般。

· C類客戶：近期無望成交的老客戶，如沒有加保能力，對公司或營銷員有意見的老客戶等。

課程回顧

通過本次課程，我們學(xué)習(xí)了如何收集和分類客戶信息，以及如何通過精準的工作流程提高工作效率和成交率。我們強調(diào)了持續(xù)學(xué)習(xí)訓(xùn)練的重要性，以確保每位新人都能夠熟練掌握并應(yīng)用這些技能。

總結(jié)

成為一名優(yōu)秀的保險代理人，需要在朝陽行業(yè)中不斷學(xué)習(xí)成長，通過精準的客戶管理和有效的工作流程，實現(xiàn)收入、晉升、榮譽和學(xué)習(xí)成長的目標。通過“四精準一訓(xùn)練”標準工作流程，我們可以更好地服務(wù)客戶，提升自己的專業(yè)能力，成為一名真正的職業(yè)化保險代理人。