法律個人定制傳承計劃

主目錄

1. 客戶背景介紹

2. 客戶KYC獲取

3. 客戶風險診斷

4. 提出解決方案

5. 銷售促成

6. 銷售總結(jié)

第一章 客戶背景介紹

客戶信息來源

客戶來源于一次頗為意外的咨詢，并非客戶經(jīng)理的熟悉客戶。在進行家族信托業(yè)務咨詢時引起了客戶經(jīng)理的注意，因而對此客戶進行了跟進。

個人信息介紹

客戶年齡在45-50歲之間，通過三次業(yè)務辦理及咨詢，累計約1個多小時的溝通，初步判斷客戶需求。

大致情況

客戶在銀行端的資金不多，約150萬左右?？蛻裟挲g相對較年輕，考慮咨詢家族信托的客戶通常關注資金隔離保護和傳承方式。

第二章 客戶KYC獲取

初次溝通

客戶對家族信托的信息渴望度高，因此進入高客范圍。

獲取路徑

客戶分析層面僅停留于對家族信托的渴望及信息程度的了解。

客戶KYC內(nèi)容

· 客戶本人基本信息：姓名、性別、年齡、行業(yè)、年收入評估、金融資產(chǎn)總量等。

· 家庭成員基本信息：家庭情況、子女年齡段及婚姻情況、是否有境外綠卡或外國籍等。

· 客戶資產(chǎn)負債狀況：家庭資產(chǎn)狀況、是否有負債等。

· 需求發(fā)掘資產(chǎn)配置：現(xiàn)階段客戶反饋出的需求或初步識別出的潛在需求。

第三章 客戶風險診斷

難點

客戶家庭情況所掌握的資料幾乎為零，僅知道有孩子。

生活分析

客戶年齡相對較年輕，考慮咨詢家族信托的客戶基本會鎖定在資金隔離和傳承的需求。

客戶風險診斷

通過對客戶資料的分析，大膽進行猜測，客戶子女在美國上學，子女年齡基本在20歲左右，對子女婚姻的保護需要提前規(guī)劃設計。

第四章 提出解決方案

傳承與隔離

家族信托的需求最主要以及點擊率最高的需求無疑是個性化的傳承以及對于財富的隔離作用。

稅務籌劃

家族信托的稅務籌劃作用在海外尤為受到高端客戶的喜愛。

保單架構(gòu)要點

· 投保人：客戶本人

· 被保險人：客戶本人或未來子女

· 受益人：子女或父母

第五章 銷售促成

溝通過程

· 首次溝通：客戶公司的辦公室

· 第二次溝通：餐廳

· 第三次溝通：高爾夫球會所

溝通要點

· 保險產(chǎn)品的指向性及私密性

· 產(chǎn)品的增值特性、穩(wěn)定性以及確定性

· 身故保險金的特殊性以及傳承性

· 保險金信托的對接以及與家族信托的區(qū)別

第六章 銷售總結(jié)

了解形勢熱點很重要

家族信托的概念非常重要，專業(yè)性有一定要求。

溝通環(huán)境非常關鍵

越是能讓客戶放松的環(huán)境，越能得到更多的信息。

抽絲剝繭刨根問底很需要

每一次的溝通總結(jié)都很必要。

方案多重準備很必要

每一次的溝通之后進行信息的更新，相當于重新修訂方案。