銷售計劃之接洽前準備與電話約訪培訓概述

在保險行業(yè)中，銷售計劃是至關(guān)重要的一環(huán)。本次培訓聚焦于接洽前的準備和電話約訪技巧，目的是提升保險規(guī)劃師的工作效率和客戶滿意度。

一、銷售的意義與客戶開拓

銷售不僅僅是交易過程，更是建立信任和提供價值的機會。接洽前的準備是銷售循環(huán)的起始點，它關(guān)系到能否成功預約面談，進而達成銷售目標。

二、接洽的目的與好處

接洽的目的是為了取得面談機會，而非直接銷售產(chǎn)品。它帶來的好處包括高效的時間管理、高質(zhì)量的面談以及有效的活動量管理。

三、接洽前的準備工作

準備工作分為理性和感性兩個方面。理性準備包括名單的來源、工具資料、合適的時間地點等，而感性準備則強調(diào)熱情、信心以及微笑放松的態(tài)度。

四、電話約訪技巧

電話約訪是接洽前準備的重要環(huán)節(jié)。它包括問好、介紹、說明目的、展示服務的效益以及完成見面時間的預約。電話約訪的關(guān)鍵在于掌握異議處理技巧，如認同、反問和引導，最終目的是促成面談。

五、異議處理

異議是銷售過程中常見的障礙。有效的異議處理技巧能夠幫助保險規(guī)劃師轉(zhuǎn)化拒絕為機會，通過面談深入溝通，解決客戶的疑慮。

六、電話約訪訓練

通過撰寫講稿、角色扮演和現(xiàn)場打電話等訓練，保險規(guī)劃師能夠不斷練習和完善自己的約訪技巧。

七、課程總結(jié)與課后作業(yè)

課程的最后，通過視頻回顧和總結(jié)，加深學員對知識點的理解。課后作業(yè)包括錄入P10名單和根據(jù)講稿進行實際的電話約訪，以加強實踐能力。

八、課程預告

預告接下來的學習安排，包括線上課程和下周的面對面培訓，確保學員能夠持續(xù)提升自己的專業(yè)技能。