險(xiǎn)招篇：促成訓(xùn)練營(yíng)

在銷售過程中，傳統(tǒng)的銷售方法有時(shí)難以突破客戶的防備心理。這時(shí)，運(yùn)用一些“險(xiǎn)招”可能會(huì)帶來意想不到的效果。險(xiǎn)招并不是指冒險(xiǎn)或危險(xiǎn)的行為，而是指在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，采取一些非常規(guī)的方法，扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

險(xiǎn)招一：教育客戶

教育客戶的核心在于通過專業(yè)知識(shí)、技巧和經(jīng)驗(yàn)的傳授，引導(dǎo)客戶的情感聯(lián)結(jié)和關(guān)系承諾，最終獲得服務(wù)客戶的機(jī)會(huì)。這種方法需要銷售人員具備較高的專業(yè)素養(yǎng)和溝通技巧。

· 適用對(duì)象：偏理性客戶

· 教育語言：講解產(chǎn)品的功能價(jià)值及解決的問題，如健康險(xiǎn)的醫(yī)療費(fèi)用解決、教育金的儲(chǔ)備等。

· 教育行為：使用手臂語言、工具輔助等，增強(qiáng)說服力。

· 教育表情：眼神堅(jiān)定，表情鄭重，傳遞出專業(yè)和自信的形象。

案例分析：

· 通過展示專業(yè)，有理有據(jù)地說服客戶，如健康險(xiǎn)的醫(yī)療費(fèi)用問題。

· 使用情感教育，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，錯(cuò)過就沒有了。

注意事項(xiàng)：

· 語氣堅(jiān)決，大方自信，專業(yè)制勝。

· 適當(dāng)使用工具，如資料、畫圖等，圈出重點(diǎn)。

險(xiǎn)招二：欲擒故縱

欲擒故縱是一種心理戰(zhàn)術(shù)，通過制造落差感和稀缺性，激發(fā)客戶的購買欲望。這種方法適用于那些對(duì)銷售人員態(tài)度冷淡、傲慢的客戶。

· 核心：制造落差感、強(qiáng)調(diào)稀缺性。

· 手段：

1. 專屬座位要讓人。

2. 打配合冷落法。

3. 接電話冷落法。

案例分析：

· 通過業(yè)務(wù)主管的配合，制造出客戶被冷落的感覺，激發(fā)客戶的購買欲望。

· 客戶在“眾人”的注視中“艱難”起身，最終選擇購買。

注意事項(xiàng)：

· 客戶經(jīng)理對(duì)客戶心理狀態(tài)判斷準(zhǔn)確。

· 業(yè)務(wù)主管身份包裝到位，配合業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行冷落。

險(xiǎn)招三：7天無理由退換

7天無理由退換是一種常見的銷售策略，但在保險(xiǎn)銷售中，這種方法需要謹(jǐn)慎使用。強(qiáng)調(diào)退換政策可能會(huì)增加客戶退保的可能性。

· 常見看法：客戶可能會(huì)因?yàn)閾?dān)心購買后無法退保而猶豫不決。

· 處理方式：不主動(dòng)強(qiáng)調(diào)退換政策，而是通過其他方式展示產(chǎn)品的優(yōu)越性和稀缺性。

注意事項(xiàng)：

· 強(qiáng)調(diào)了退換政策，可能會(huì)增加客戶退保的可能性。

· 通過展示產(chǎn)品的熱銷性和緊迫性，促使客戶快速?zèng)Q定。

險(xiǎn)招四：10086

10086是一種證據(jù)營(yíng)銷的策略，通過短信或微信等作為證據(jù)，給客戶制造壓力點(diǎn)，促使他們盡快采取行動(dòng)。

· 使用時(shí)機(jī)：其他促成招數(shù)都無成效，客戶依然不相信、不急迫。

· 使用對(duì)象：?jiǎn)渭兊目蛻舾m合。

案例分析：

· 通過展示同齡客戶拒保短信，成功促使客戶下叉。

· 通過展示預(yù)約成功的其他客戶的短信，成功促使客戶下叉。

注意事項(xiàng)：

· 提前收集短信截圖，向客戶展示截圖，并配套相應(yīng)邏輯。

· 主管適時(shí)發(fā)送微信，向客戶現(xiàn)場(chǎng)展示微信內(nèi)容證明產(chǎn)品珍貴性、熱銷性。

課程回顧

通過教育客戶、欲擒故縱、7天無理由退換和10086等險(xiǎn)招，銷售人員可以在他人視為風(fēng)險(xiǎn)之地發(fā)現(xiàn)財(cái)富，恰當(dāng)時(shí)機(jī)，巧用險(xiǎn)招，便可險(xiǎn)中求勝。積極促成，現(xiàn)場(chǎng)成交，是每個(gè)銷售人員的終極目標(biāo)。