奇招篇：促成訓練營

在競爭激烈的直播帶貨環(huán)境中，新東方在線旗下的“東方甄選”通過“帶貨+教學”的方式成功脫穎而出，主播董宇輝以其獨特的魅力和新穎的銷售方式贏得了大量粉絲和銷售額。這種成功不僅在直播帶貨領(lǐng)域中具有借鑒意義，同樣也可以為保險銷售提供新的思路和方法。

奇招一：魅力征服

提升外在魅力：

· 女性：注重粉底、香水、服飾、口紅等細節(jié)，選擇適合的高跟鞋和香水，如Dior999正紅、YSL21復(fù)古紅等。

· 男性：保持口氣清新，選擇合適的服飾和香水，注重頭發(fā)和面部的清潔與保養(yǎng)。

提升內(nèi)在魅力：

· 親和力：通過提前迎接、熟悉稱呼、儀態(tài)大方等方式提升親和力。

· 真誠贊美：在交談中學會真誠地贊美對方，增加交流的真誠感和親切感。

專業(yè)自信：

· 產(chǎn)品自信：對產(chǎn)品充分認可，認知產(chǎn)品優(yōu)勢，不懼比較。

· 服務(wù)自信：讓客戶知道自己的專業(yè)度，提供最優(yōu)服務(wù)，增加好感度。

涉獵知識面廣：

· 共同話題：與客戶有共同話題，如金融理財、政策時事等，展現(xiàn)豐富的知識內(nèi)涵。

始終保持微笑：

· 禮貌的接觸：在道別時保持禮貌，面帶微笑，為下次見面留機會。

奇招二：客戶不走，我不走，客戶要走強留下

心態(tài)：

· 客戶不走，我不走：保持沉著應(yīng)對，靈活運用各種銷售技巧，讓客戶心安理得地留下來。

出招：

· 無中生有法：利用天氣、交通等因素，勸說客戶留下來。

· 夸夸其談法：通過夸贊客戶，增加客戶的停留時間。

· 吃人嘴軟法：提供小零食或點外賣，增加客戶的停留時間。

經(jīng)典案例：

· 成功案例一：通過關(guān)心客戶，延長客戶的停留時間，最終成功促成簽單。

· 成功案例二：通過點外賣，打破客戶的距離感，成功促成簽單。

奇招三：折紙演繹法

理財險的本質(zhì)：

· 賬戶：理財險賣的是賬戶，通過復(fù)利計算，展示理財險的收益。

折紙演繹法：

· 對折演示：通過一次次的對折，讓客戶快速理解復(fù)利，快速吸引客戶眼球。

· 視覺沖擊：使用復(fù)利計算器，算出10萬能獲得的利息，給到一個視覺沖擊，拉回促成。

奇招四：Cart-T核保

CAR-T療法：

· 精準找到癌細胞：通過CAR-T療法，精準找到并高效殺死癌細胞。

· 稀缺性：強調(diào)CAR-T療法的稀缺性和緊迫性，促使客戶立即下叉。

邏輯參考：

· 強調(diào)當下權(quán)益：強調(diào)當前的權(quán)益，引發(fā)客戶的擔憂。

· 反問強化擔憂：通過反問和舉例的方式，再次強化客戶的擔憂。

奇招五：找錢法

找錢的作用：

· 盤清客戶家底：通過查找客戶的保險賬戶、銀行賬戶等，了解客戶的真正家底。

· 促成保費：通過找到客戶的錢，促成保費的支付。

找錢的方法：

· 查銀行賬戶：通過pos機、銀行APP、銀行客服等方式，查看客戶的銀行賬戶信息。

· 取保單賬戶：通過做客戶信息升級或保單體檢時，查看客戶的保單賬戶金額。

· 借現(xiàn)金價值：通過查看客戶的現(xiàn)金價值，提供暫時的資金周轉(zhuǎn)。

找錢的注意事項：

· 把握尺度：站在為客戶著想的角度，避免功利心過強。

· 趁熱打鐵：多次促成，避免離開現(xiàn)場后成交難度增加。

通過這些奇招，銷售人員可以在保險銷售中找到個人優(yōu)勢，打開銷售新局面，提升銷售業(yè)績。