挖掘你身邊的寶藏——客戶轉(zhuǎn)介紹的三大場景

課程目的與收獲

本課程旨在幫助學(xué)員了解并掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法，培養(yǎng)轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣與行為，最終實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量的正比增長。通過本課程，學(xué)員將鎖定轉(zhuǎn)介紹人群，學(xué)會(huì)有效的轉(zhuǎn)介紹技巧。

課程目錄

1. 轉(zhuǎn)介紹的意義

2. 轉(zhuǎn)介紹的來源

3. 轉(zhuǎn)介紹的方法

4. 訓(xùn)練通關(guān)

轉(zhuǎn)介紹的意義

轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的有效手段，能夠帶來持續(xù)的客戶源和業(yè)務(wù)增長。通過轉(zhuǎn)介紹，營銷員能夠節(jié)約銷售成本，獲取更優(yōu)質(zhì)、更有效的客戶資源。

轉(zhuǎn)介紹明星案例

展示持續(xù)多年月均件數(shù)和月均收入的穩(wěn)定增長，強(qiáng)調(diào)一個(gè)客戶背后所蘊(yùn)含的廣闊市場。

轉(zhuǎn)介紹的來源

轉(zhuǎn)介紹的來源可以歸納為四類：血緣、地緣、業(yè)緣和趣緣。通過這些關(guān)系，可以輕松實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢

LIMRA統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，一個(gè)滿意的客戶可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢在于能夠以較低的成本獲取高質(zhì)量的客戶群體。

客戶為什么愿意為我們轉(zhuǎn)介紹

客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因包括認(rèn)可、需求和價(jià)值?？蛻粽J(rèn)可我們的服務(wù)和為人，有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求，同時(shí)希望通過轉(zhuǎn)介紹提升自己的社交價(jià)值。

優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹中心的特質(zhì)

優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹中心具備熱情、樂于助人、時(shí)間充沛、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好、有影響力等特質(zhì)。

轉(zhuǎn)介紹的方法

保單遞送索取

適用于成交客戶，要點(diǎn)在于抓住遞送時(shí)機(jī)、建立客戶聯(lián)系、提出需求。

轉(zhuǎn)介紹金語示例

“王姐，恭喜您擁有了這樣一份完善的保障。您是一個(gè)非常有家庭責(zé)任感的人。好東西要和親朋好友分享，請給我兩個(gè)您最關(guān)心的人的名單，我也把這份關(guān)愛帶給他們。”

理賠索取法

適用于理賠客戶，要點(diǎn)在于抓住理賠時(shí)機(jī)、提出要求、有兩名見證者。

理賠索取步驟

1. 說明轉(zhuǎn)介紹目的，確認(rèn)客戶對理賠服務(wù)的滿意度。

2. 明確轉(zhuǎn)介紹要求，選擇見證人，并安排時(shí)間進(jìn)行滿意度調(diào)查。

活動(dòng)索取

適用于有共同點(diǎn)的人群，要點(diǎn)在于借助公司活動(dòng)或主動(dòng)加入活動(dòng)。

活動(dòng)索取注意點(diǎn)

1. 建立廣交朋友的意識。

2. 通過一個(gè)人認(rèn)識更多的人。

3. 重視關(guān)系的培養(yǎng)而非急于求成。

轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

在請求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，要表達(dá)誠懇和善意，確保對方感到安全。獲得轉(zhuǎn)介紹名單后，要及時(shí)感謝并反饋進(jìn)度。對于暫時(shí)未提供名單的人，也要表達(dá)期待并獲取承諾。

訓(xùn)練通關(guān)

通關(guān)內(nèi)容

1. 背誦轉(zhuǎn)介紹金語。

2. 角色演練，模擬遞送保單轉(zhuǎn)介紹場景。

3. 點(diǎn)評，由觀察員和講師進(jìn)行。

4. 通關(guān)，針對自己的緣故客戶，找到轉(zhuǎn)介紹金語，進(jìn)行實(shí)踐。

課程回顧

· 轉(zhuǎn)介紹的來源

· 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢

· 客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的原因

· 優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹中心的特質(zhì)

· 轉(zhuǎn)介紹的方法

o 遞送保單索取轉(zhuǎn)介紹

o 理賠索取

o 活動(dòng)索取

· 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

· 轉(zhuǎn)介紹的核心與意義

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠深入理解轉(zhuǎn)介紹的重要性，掌握實(shí)際操作方法，并在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)知識，實(shí)現(xiàn)客戶資源的持續(xù)增長和業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。