這份PPT文檔是一份關于保險重疾風險管理師認證培訓的課程資料，主要圍繞如何通過一次面談成功銷售重疾險，并妥善處理客戶的異議。以下是對文檔內(nèi)容的簡要概述：

課程目標

· 強調(diào)保險的本質(zhì)是提供保障。

· 提倡保險服務的精細化和專業(yè)化。

· 教授專業(yè)化銷售流程，提升客戶滿意度。

一次面談成交營銷邏輯

· 重疾險銷售邏輯的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品導向到需求導向。

· 異議處理：將客戶的問題視為興趣的體現(xiàn)，逐一解決以促進成交。

實操思路及工具使用

· 客群分析：根據(jù)客戶類型和需求特點進行分類。

· 專業(yè)解讀：提供針對不同客群的營銷點。

· 理念導入：使用工具（如爬坡圖）來形象說明保險的必要性。

缺口計算

· 展示如何計算重疾帶來的直接損失和潛在損失。

· 對比醫(yī)保和商業(yè)保險的覆蓋范圍和限制。

成交面談

· 通過實例展示不同保險配置下的財務影響。

· 強調(diào)擁有全面保險計劃的優(yōu)勢。

異議處理

· 提供常見客戶異議的溝通邏輯和話術。

· 教授如何通過正確心態(tài)和方法處理異議。

專業(yè)化銷售流程

· 從客群分析到理念導入，再到缺口計算和產(chǎn)品講解。

· 強調(diào)在銷售過程中展現(xiàn)專業(yè)性，解決異議，促成成交。

結語

· 通過專業(yè)化銷售流程，可以在風險來臨時成功轉(zhuǎn)嫁風險，避免經(jīng)濟損失。

文檔強調(diào)了作為保險重疾風險管理師，不僅要了解保險產(chǎn)品，更要理解客戶需求，通過專業(yè)的方法和工具，提供定制化的保險解決方案。同時，正確處理客戶的異議，建立信任，是成功銷售的關鍵。