主顧開拓及目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)

一、主顧開拓概述

主顧開拓是銷售流程的第一步，是營(yíng)銷員賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。它涉及用一種系統(tǒng)化的方法來(lái)確定接觸對(duì)象，尋找符合條件的銷售對(duì)象。主顧開拓不僅是一個(gè)持續(xù)性的工作，也是推銷流程中的重要環(huán)節(jié)。

二、主顧開拓的意義

主顧開拓的實(shí)質(zhì)是識(shí)別并服務(wù)于特定的客戶群體。這不僅能夠?yàn)闋I(yíng)銷員帶來(lái)持續(xù)的工作熱情和成就感，還能贏得客戶的尊重和忠誠(chéng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

三、主顧開拓的方式

1. 緣故市場(chǎng)：指熟悉的人，如親戚、朋友等。對(duì)于新入行的營(yíng)銷員，緣故市場(chǎng)是重要的業(yè)績(jī)來(lái)源。

2. 轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)：通過(guò)現(xiàn)有客戶介紹新客戶，提高信任度和簽單成功率。

3. 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)：針對(duì)具有相似經(jīng)濟(jì)收入、生活水準(zhǔn)和需求點(diǎn)的消費(fèi)人群。

四、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)方法

1. 同好開發(fā)：基于共同興趣或愛(ài)好，如自駕游、釣魚等。

2. 筑巢開發(fā)：參與志愿者協(xié)會(huì)、慈善組織等。

3. 年齡分層開發(fā)：針對(duì)不同年齡段的客戶群體。

4. 異業(yè)聯(lián)盟：與醫(yī)療整形機(jī)構(gòu)、藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等合作。

5. 特定區(qū)域開發(fā)：以特定區(qū)域?yàn)橹行模缟鐓^(qū)、市場(chǎng)等。

五、中高端目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)

開發(fā)中高端市場(chǎng)有助于提升個(gè)人修養(yǎng)，遠(yuǎn)離惡性競(jìng)爭(zhēng)，并形成龐大的客戶資源網(wǎng)絡(luò)。常見(jiàn)的中高端市場(chǎng)包括企業(yè)家協(xié)會(huì)、高端培訓(xùn)班、高爾夫俱樂(lè)部等。

六、案例分析

1. 泰幸福VIP俱樂(lè)部：通過(guò)自駕游活動(dòng)開拓高端客戶。

2. 志愿者協(xié)會(huì)：通過(guò)公益活動(dòng)建立人脈，樹立品牌形象。

3. 中高端退養(yǎng)群體：通過(guò)日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)結(jié)合，滿足特定人群的需求。

4. 月子會(huì)所：與月子會(huì)所合作，通過(guò)媽媽課堂傳授保險(xiǎn)知識(shí)。

5. 社區(qū)開拓：以小區(qū)為中心，開發(fā)周邊商鋪老板及轉(zhuǎn)介紹。

七、結(jié)束語(yǔ)

壽險(xiǎn)行銷工作收入的90%來(lái)源于主顧開拓。通過(guò)知、信、行的合一，可以成為卓越的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。