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· 標(biāo)題：壽險營銷中的轉(zhuǎn)介紹策略

· 副標(biāo)題：掌握轉(zhuǎn)介紹技巧，拓寬客戶網(wǎng)絡(luò)

· 課程目標(biāo)：掌握獲取轉(zhuǎn)介紹的方法和活動轉(zhuǎn)介紹，增加拓客渠道

 

目錄

1. 轉(zhuǎn)介紹的概述

2. 轉(zhuǎn)介紹“三步走”及成功要點

3. 建立轉(zhuǎn)介紹中心

4. 轉(zhuǎn)介紹中心的養(yǎng)護與維護

 

轉(zhuǎn)介紹概述

· 轉(zhuǎn)介紹定義：通過熟悉關(guān)系拓展客戶的重要方法。

· 轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢：易于復(fù)制客戶群體，銷售成本低，成功率高。

 

轉(zhuǎn)介紹的常見來源

· 交情好的老客戶

· 多年的朋友、親戚、同事

· 拜訪中的現(xiàn)有客戶（包括未成交客戶）

 

轉(zhuǎn)介紹“三步走”

1. 強化認同：引導(dǎo)對方對保險給予正面回應(yīng)，感謝對方肯定服務(wù)價值。

2. 提出要求：自信地提出要求，收集新客戶詳細資料。

3. 消除顧慮：及時反饋，解決客戶對個人資料外泄和朋友反感的擔(dān)心。

 

轉(zhuǎn)介紹成功要點

· 傳遞正確的保險理念，提供及時服務(wù)。

· 認同并熱愛行業(yè)，勇敢要求轉(zhuǎn)介紹。

· 直接要求名單，間接獲取信息。

 

建立轉(zhuǎn)介紹中心

· 轉(zhuǎn)介紹中心：壽險業(yè)務(wù)員的分身，保證持續(xù)獲得轉(zhuǎn)介紹。

· 轉(zhuǎn)介紹中心特質(zhì)：信任高、認可保險和業(yè)務(wù)員、重事業(yè)、性格好、資源廣。

 

激發(fā)轉(zhuǎn)介紹中心動力

· 互惠互利的雙贏關(guān)系，談話中心在于對方。

· 提供幫助，分享管理信息。

 

轉(zhuǎn)介紹中心的養(yǎng)護

· 重要時刻不缺席，禮輕情意重。

· 通過服務(wù)建立關(guān)系，維護客戶感情。

 

轉(zhuǎn)介紹中心的維護

· 微信平臺：主動添加客戶，分享生活樂趣和保險知識。

· 飯局拓人脈：利用飯局進行交流，留下良好印象。

· 平臺增感情：參與公司平臺，增進與客戶的感情。

 

結(jié)束語

· 壽險營銷就像蜘蛛結(jié)網(wǎng)，巧用轉(zhuǎn)介紹，編織自己的轉(zhuǎn)介網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)主顧持續(xù)開拓。

 

備注

· 講師需強調(diào)轉(zhuǎn)介紹的重要性，并通過案例和Role Play加深學(xué)員理解。