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· 標題：NBS銷售系列課程 - 拒絕處理

· 副標題：掌握異議處理，優(yōu)化銷售技巧

· 課程目標：了解異議處理的方法，提升銷售效率

 

目錄

1. 異議處理概述

2. 異議處理方法

3. 常見異議示范

4. 演練通關

 

PART 01 異議處理概述

· 異議處理定義：面對保險，客戶拒絕是天性，以平常心對待。

· 什么是異議：客戶在銷售過程中提出的不認同、質疑或拒絕。

 

異議產生的原因

· 客戶本能的反應：對一定額度的消費支出有不情愿。

· 產品了解不透徹：對陌生事物先排斥。

· 不認為有迫切需要：習慣解決眼前問題，忽視長遠規(guī)劃。

· 對業(yè)務員缺乏信任：面對不專業(yè)或無法解除疑問的業(yè)務員。

 

正確看待客戶異議

· 拒絕是本能反應。

· 異議是客戶宣泄內心想法的指標。

· 異議可能是購買信號。

· 沒有異議的客戶難處理。

· 異議表示客戶需要更多信息。

 

常見異議種類

· 不需要：已有社保、福利待遇好、收入高、身體好、年輕、有投資、子女照顧。

· 不著急：考慮、與家人商量、比較產品、等待、研究計劃書。

· 沒預算：維持家庭開支、還貸款、儲蓄投資、撫養(yǎng)負擔。

· 不信任：理賠難、找朋友買、高額保單、繳費問題、公司倒閉、不了解公司。

 

PART 02 異議處理方法 - LSCPA

1. Listen（傾聽）：用心傾聽客戶的擔憂。

2. Share（分享）：尊重理解客戶的觀點。

3. Clarify（澄清）：澄清事實，確認問題真正所在。

4. Present（提出方案）：針對客戶憂慮提出建議。

5. Action（行動）：請求客戶采取行動。

 

PART 03 常見異議處理

· 不需要：強調保險的財務規(guī)劃功能和法律屬性。

· 不著急：指出保險規(guī)劃的及時性和必要性。

· 沒預算：解釋保險的負擔性和風險規(guī)避作用。

· 不信任：展示公司實力和理賠服務。

 

現(xiàn)場演練

· 演練異議處理的溝通邏輯。

· 角色扮演，實際應用LSCPA方法。

 

全員通關

· 每位學員進行異議處理演練。

· 講師點評，確保每位學員掌握技巧。

 

結束頁

· 總結：通過本次課程，學員應能熟練運用異議處理技巧，提升銷售成果。

· 聯(lián)系方式：提供講師或機構的聯(lián)系信息以便后續(xù)咨詢。