本次課程《新人90天銜接訓(xùn)練 - 保額與銷售》專注于讓新入行的保險營銷人員理解保額銷售的深層含義，并掌握實施保額銷售的具體步驟。以下是課程的詳細總結(jié)：

課程目標

掌握保額銷售的內(nèi)涵。

掌握保額銷售的具體步驟。

課程內(nèi)容概述

保障缺口理論回顧：回顧NBS專業(yè)化銷售流程，強調(diào)需求分析在量身訂做家庭保障計劃中的必要性。

保額銷售實操：詳細講解保額銷售的步驟，包括準主顧開拓、客戶約訪、需求分析、缺口計算、方案設(shè)計、方案呈現(xiàn)、轉(zhuǎn)介紹、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。

教學(xué)輔助工具

PPT：用于展示課程內(nèi)容、案例分析和銷售流程。

通關(guān)表：用于評估學(xué)員對保額銷售全流程的掌握程度。

課程實施步驟

理論講授：通過PPT講解保額銷售的概念、重要性及客戶需求分析理論。

案例分析：分析不同客戶類型（普通人群、中產(chǎn)人群、高產(chǎn)人群）的保障需求和財務(wù)風(fēng)險。

現(xiàn)場演練：學(xué)員分組模擬保額銷售全流程，包括客戶約訪、需求分析、方案設(shè)計等環(huán)節(jié)。

通關(guān)評估：通過通關(guān)表對學(xué)員進行評估，確保每位學(xué)員都能熟練掌握保額銷售的各個環(huán)節(jié)。

課程重點

保額銷售內(nèi)涵：從客戶需求出發(fā)，計算家庭保險責任缺口，并根據(jù)缺口及經(jīng)濟狀況進行投保的銷售理念。

客戶需求層面分類：將客戶需求分為生存需求、保值需求和精神需求三個層面，為不同需求層面的客戶提供相應(yīng)的保險方案。

保額銷售步驟：詳細介紹了保額銷售的七個步驟，包括觀念導(dǎo)入、信息收集、缺口計算、方案呈現(xiàn)、說明促成、轉(zhuǎn)介紹和售后服務(wù)。

課程總結(jié)

通過本次課程，學(xué)員應(yīng)能夠理解保額銷售的重要性，學(xué)會如何從客戶需求出發(fā)進行保額銷售，掌握保額銷售的具體步驟和技巧。課程結(jié)束時，講師將總結(jié)課程要點，強調(diào)保額銷售不僅是銷售產(chǎn)品，更是提供客戶需求的解決方案。

演練通關(guān)

課程最后，學(xué)員通過角色扮演和現(xiàn)場演練，實踐保額銷售全流程，并由講師進行點評和總結(jié)。通關(guān)評估幫助學(xué)員鞏固所學(xué)知識，并確保能夠?qū)⒗碚搼?yīng)用到實際工作中。

訓(xùn)后作業(yè)

學(xué)員需要完成通關(guān)表的自我評估，并由主管進行評價，以確保對保額銷售全流程的深入理解和掌握。

通過本次課程，新入行的保險營銷人員將建立起以客戶需求為中心的銷售理念，提高專業(yè)技能，為客戶提供更加精準和個性化的保險服務(wù)。