新人90天銜接訓練課程中的"促成與異議"模塊是專門設計來幫助新入職的保險業(yè)務員掌握如何在與客戶的互動中有效地呈現(xiàn)保險產(chǎn)品，并順利地促成交易。以下是該模塊的詳細介紹：

課程目標

· 明確呈現(xiàn)和促成的目的及要點。

· 掌握建議書說明的方法。

· 能夠熟練運用一套話術完成對建議書的呈現(xiàn)。

課程內(nèi)容

· 二次面談的目的：完成投保并獲得推薦介紹。5

· 銷售流程中客戶心理的變化：了解客戶從第一次面談到第二次面談的心理變化，以便針對性地進行下一步工作。6

· 二次面談的流程：包括需求分析說明、建議書說明、導入促成等步驟。7

· 呈現(xiàn)的目的和要點：通過財務分析回顧，強化客戶需求，說明建議方案規(guī)劃的想法與內(nèi)容。910

· 呈現(xiàn)的步驟：包括問候、破冰、需求分析說明、建議書說明以及導入促成等環(huán)節(jié)。1113

· 建議書說明的要領：如何有效地介紹保險產(chǎn)品組合、年交保費、交費年期等，并強調(diào)其優(yōu)勢及對客戶的利益。14161718192021

教學方法

課程采用講授、互動和訓練相結合的方式，輔以PPT和通關表等教學輔助工具，以提高學習的實效性和互動性。

實操演練

學員將進行現(xiàn)場演練，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務員，演練結束后互換身份，以加深對課程內(nèi)容的理解和掌握。

訓后作業(yè)與通關

學員需要完成訓后作業(yè)，并進行全員通關，以確保每位學員都能夠熟練掌握所學知識和技能。

課程回顧

課程最后將進行回顧，總結二次面談的目的、呈現(xiàn)的步驟及方法、促成的步驟及方法，加深學員對知識的理解和記憶。

通過本課程的學習，新人營銷人員將對保險產(chǎn)品呈現(xiàn)、客戶需求分析以及交易促成有更深入的理解，掌握必要的技能和方法，為未來的保險營銷工作打下堅實的基礎。30

復制再試一次分享