新人90天銜接訓(xùn)練課程是專為新加入保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)的，目的是幫助他們快速掌握專業(yè)銷售技巧，提高與客戶的溝通能力。以下是該課程的詳細(xì)內(nèi)容：

課程目標(biāo)

明確初次面談的目的和流程。

掌握話題切入的方法，并能夠運(yùn)用一套話術(shù)開啟保險(xiǎn)話題。

課程時(shí)間與方式

課程時(shí)間為2小時(shí)。

講授方式包括講授、互動(dòng)和訓(xùn)練。

教學(xué)輔助工具有PPT和通關(guān)表。

NBS專業(yè)化銷售流程

包括準(zhǔn)主顧開拓、客戶約訪、初次面談、需求分析、方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)促成、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹、異議處理等環(huán)節(jié)。

初次面談的目的

讓準(zhǔn)客戶對業(yè)務(wù)員及公司產(chǎn)生信賴感。

喚起準(zhǔn)客戶對保障重要性的認(rèn)識，引發(fā)對現(xiàn)狀的不滿。

收集準(zhǔn)客戶信息，進(jìn)行需求分析，激發(fā)規(guī)劃家庭保障計(jì)劃的想法。

面談中提問與聆聽

面談準(zhǔn)備包括資料、環(huán)境、儀表、心態(tài)、守時(shí)、笑容。

提問方式包括開放式問題、封閉式問題、直接式問題。

學(xué)會提問后的停頓和沉默技巧，以及積極聆聽。

面談的流程

建立關(guān)系。

自我介紹。

話題切入。

喚起需求。

需求分析。

PC約訪。

推薦介紹。

預(yù)約下次面談。

初次面談的重要性

70%的簽約在第一次面談時(shí)決定。

建立良好的第一印象至關(guān)重要。

初次面談的步驟

建立關(guān)系，讓對方對你敞開心扉。

自我介紹，介紹自己和公司。

話題切入，使用5W1H方法提問。

喚起需求，講解人生7+1費(fèi)用。

建立關(guān)系

從非保險(xiǎn)主題談起，如共同的朋友、興趣愛好、家庭等。

目的是拉近距離，建立信任基礎(chǔ)。

自我介紹

介紹自己的專業(yè)背景和公司的優(yōu)勢。

包括專業(yè)壽險(xiǎn)規(guī)劃師、NBS量身定制、公司平臺優(yōu)勢。

話題切入

通過5W1H方法開啟話題，包括何時(shí)購買、向誰購買、在哪里購買、為什么購買、保費(fèi)多少、買的是什么保險(xiǎn)。

目的是引發(fā)客戶對投保過程的不滿，建立專業(yè)優(yōu)勢。

現(xiàn)場演練

學(xué)員分組進(jìn)行角色扮演，模擬初次面談。

演練5W1H流程，提高實(shí)際應(yīng)用能力。

全員通關(guān)

學(xué)員完成通關(guān)記錄表，由導(dǎo)師現(xiàn)場巡視輔導(dǎo)。

通關(guān)內(nèi)容包括5W1H流程的掌握情況。

課程回顧

回顧面談的目的、初次面談的步驟、話題切入的方法。

通過這門課程，新業(yè)務(wù)員將能夠更自信地與客戶進(jìn)行初次面談，有效喚起客戶需求，為后續(xù)的銷售流程打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。