新人90天銜接訓(xùn)練課程是一門專為新加入保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)的課程，旨在幫助他們快速掌握行業(yè)知識、銷售技巧，并有效開展業(yè)務(wù)49。課程內(nèi)容豐富，涵蓋理論學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)演練和心理調(diào)節(jié)等多個(gè)方面，以確保新人能夠順利過渡到保險(xiǎn)營銷工作。

課程目標(biāo)

課程的主要目標(biāo)是讓新人掌握活動(dòng)前邀約成功的要點(diǎn)、活動(dòng)中配合的注意事項(xiàng)、以及活動(dòng)后成功面談的跟進(jìn)技巧。通過這一訓(xùn)練，新人可以明確喚起需求的目的和重要性，并熟練運(yùn)用一套話術(shù)來喚醒客戶需求3。

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容包括但不限于以下幾個(gè)方面：

· 初次面談流程回顧：幫助新人回顧并掌握初次與客戶面談的標(biāo)準(zhǔn)流程。

· 喚起需求的重要性：強(qiáng)調(diào)喚起客戶需求在銷售過程中的核心地位。

· 喚起需求的流程和方法：詳細(xì)介紹如何通過不同的策略和話術(shù)來喚起客戶需求。

教學(xué)方法

課程采用講授、互動(dòng)和訓(xùn)練相結(jié)合的方式，輔以PPT、準(zhǔn)客戶100和通關(guān)表等教學(xué)輔助工具，以增強(qiáng)學(xué)習(xí)的實(shí)效性和互動(dòng)性。

喚起需求的策略

喚起需求的策略包括：

1. 描述幸福家庭畫面：通過感性描述，讓客戶產(chǎn)生代入感。

2. 介紹人生收支曲線：讓客戶了解不同人生階段的收入和支出走向。

3. 介紹8大費(fèi)用：涵蓋教育費(fèi)用、生活費(fèi)用、傳承費(fèi)用等，讓客戶認(rèn)識到潛在的財(cái)務(wù)需求。

4. 挖掘客戶需求：通過M-I-C-O提問法（期望、重要性、后果、選擇），引導(dǎo)客戶深入思考并表達(dá)自己的需求。

5. 導(dǎo)入需求分析：將客戶的需求量化，為下一步的保險(xiǎn)規(guī)劃打下基礎(chǔ)。

實(shí)踐演練

課程中還包含了現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，讓學(xué)員有機(jī)會(huì)通過角色扮演來實(shí)踐所學(xué)知識和技巧，并通過通關(guān)記錄表來評估和記錄學(xué)習(xí)成果。

訓(xùn)后作業(yè)

課程結(jié)束后，學(xué)員需要完成相關(guān)的訓(xùn)后作業(yè)，包括撰寫7大費(fèi)用劇本，以加深對喚起需求方法的理解和應(yīng)用。

通過這門課程，新人業(yè)務(wù)員將能夠更加自信和專業(yè)地開展工作，為未來的客戶關(guān)系建立和業(yè)務(wù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。