這份文檔是一份針對保險(xiǎn)行業(yè)新人的90天銜接訓(xùn)練課程，專注于快速切入開拓緣故客戶的思路和方法。課程的目標(biāo)是幫助新人掌握以下技能：

1. 開拓緣故客戶的思路和方法。

2. 幫助緣故分析風(fēng)險(xiǎn)及保障需求。

3. 掌握一套簡單且有效的溝通話術(shù)。

課程時(shí)間安排為1小時(shí)，采用講授、互動(dòng)和訓(xùn)練相結(jié)合的方式進(jìn)行，使用的教學(xué)輔助工具包括三類人群話題切入腳本和計(jì)劃100。

課程分為三個(gè)主要部分：

Part 1: 緣故的重要性（約10分鐘）

· 強(qiáng)調(diào)新人伙伴80%的業(yè)務(wù)可能來自緣故市場。

· 討論開拓緣故的顧慮，如熟人不好開口、擔(dān)心賺錢問題、被拒絕的面子問題等。

Part 2: 緣故客戶開拓（約15分鐘）

· 介紹緣故開拓的好處，如易于接近、信任度高、成交容易等。

· 講述緣故開拓的要領(lǐng)，包括通訊法、五同法、聯(lián)想法和請柬法。

Part 3: 案例話術(shù)參考（約15分鐘）

· 針對三類人群（單身人士、已婚無孩、已婚有孩）的畫像和訴求進(jìn)行分析。

· 挖掘每類客戶的需求重點(diǎn)，并提供相應(yīng)的溝通話術(shù)。

課程還包括現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，讓學(xué)員通過角色扮演來練習(xí)邀約話術(shù)，以及訓(xùn)后作業(yè)，要求學(xué)員編寫適合自己的案例腳本，并由主管進(jìn)行評估。最后，通過全員通關(guān)環(huán)節(jié)確保學(xué)員掌握了課程內(nèi)容。

整體來看，這份文檔為保險(xiǎn)行業(yè)的新人提供了一套系統(tǒng)的培訓(xùn)課程，旨在幫助他們快速掌握開拓緣故客戶的技巧，提高銷售效率，并能夠根據(jù)不同客戶群體的特點(diǎn)進(jìn)行有效溝通。