新人90天銜接訓(xùn)練課程的需求分析模塊，旨在幫助新入職的保險(xiǎn)銷售人員深入理解需求分析的重要性，掌握有效的需求分析方法，并能夠?qū)嶋H運(yùn)用到客戶溝通中。以下是課程的詳細(xì)整理：

 

### 課程目標(biāo)

- 明確需求分析的目的和重要性。

- 掌握需求分析的流程和方法。

- 能夠熟練使用工具完成對(duì)客戶的保障需求分析。

 

### 課程內(nèi)容

1. **需求分析的重要性及目的**

   - 收集客戶資料，計(jì)算保障缺口，幫助客戶明確保障需求。

 

2. **需求分析流程詳解**

   - 從道明原因、收集信息、提問(wèn)計(jì)算到梳理結(jié)果的整個(gè)流程。

 

3. **NBS專業(yè)化銷售流程**

   - 介紹NBS銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。

 

4. **需求分析的要點(diǎn)**

   - 包括現(xiàn)實(shí)和愿景的探討，以及如何通過(guò)實(shí)情調(diào)查了解客戶的需求。

 

### 教學(xué)方法

- 結(jié)合講授、互動(dòng)和訓(xùn)練，使用PPT、家庭財(cái)務(wù)安全分析表和通關(guān)表作為輔助工具。

 

### 課程重點(diǎn)

- 強(qiáng)調(diào)需求分析在銷售過(guò)程中的重要性，如樹立專業(yè)形象、建立信任、創(chuàng)造推薦機(jī)會(huì)。

- 通過(guò)實(shí)例講解如何進(jìn)行需求分析，包括如何提問(wèn)、如何計(jì)算保障缺口。

 

### 實(shí)操演練

- 學(xué)員分組進(jìn)行需求分析流程的演練，模擬實(shí)際銷售場(chǎng)景。

 

### 全員通關(guān)

- 對(duì)學(xué)員進(jìn)行需求分析流程的通關(guān)考核，確保每位學(xué)員都能夠熟練掌握并應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。

 

### 課程回顧

- 總結(jié)需求分析的關(guān)鍵點(diǎn)，加深學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的理解和記憶。

 

### 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，新人們將對(duì)需求分析有更深入的理解，掌握必要的技能和方法，為未來(lái)的保險(xiǎn)銷售工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。希望每位新人能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)。

 

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請(qǐng)注意，以上內(nèi)容僅為課程大綱的整理，具體細(xì)節(jié)和實(shí)例需要根據(jù)實(shí)際課程內(nèi)容進(jìn)行填充和調(diào)整。