客戶經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)燃薪之火。備注：【課程時(shí)長(zhǎng)】100分鐘，【授課對(duì)象】新銳營(yíng)的新人，【課程目標(biāo)】通過(guò)對(duì)創(chuàng)業(yè)簽約班《客戶的價(jià)值》課程的回顧，強(qiáng)化學(xué)員建立持續(xù)、有效的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)；引導(dǎo)學(xué)員思考“為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)”，梳理客戶經(jīng)營(yíng)認(rèn)知的一個(gè)邏輯、兩大關(guān)鍵、三個(gè)認(rèn)知；了解客戶服務(wù)的三個(gè)層次、客戶經(jīng)營(yíng)三部曲，思考如何建立信任關(guān)系、周月工作模式；從而建立客戶經(jīng)營(yíng)的理念和培養(yǎng)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣?！臼谡n方式】講授、提問(wèn)、示例、課堂練習(xí)等。【注意事項(xiàng)】1. 建議此節(jié)課與《客戶的價(jià)值》為同一個(gè)講師，以便承接有序。2. 可以根據(jù)實(shí)際需要增加典型案例的分享和實(shí)操演練。  備注：1目 錄，為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)，客戶經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知，怎樣做好客戶經(jīng)營(yíng)。備注：2過(guò)渡，為什么要做客戶經(jīng)營(yíng)。備注：3，體驗(yàn)分享，你最滿意的一次消費(fèi)經(jīng)歷，你最不滿意的一次消費(fèi)經(jīng)歷，客戶也許不會(huì)因?yàn)橐淮螡M意的服務(wù)再次選擇你，但一定會(huì)因?yàn)橐淮尾粷M意的服務(wù)而不再選擇你。備注：4我們來(lái)做個(gè)小游戲，大家回想一下，你最滿意的一次消費(fèi)經(jīng)歷是什么？你最不滿意的一次消費(fèi)經(jīng)歷是什么？講師分別邀請(qǐng)2位學(xué)員分享，并簡(jiǎn)單詢問(wèn)理由。從剛才大家的分享中，我們的體會(huì)是……。小結(jié)：客戶也許不會(huì)因?yàn)橐淮螡M意的服務(wù)就選擇在你這里再次消費(fèi)，但一定會(huì)因?yàn)橐淮尾粷M意的服務(wù)而選擇不再在你這里消費(fèi)。備注：5海底撈的成功之道，味道地道、服務(wù)周到、選擇自由、別人在做的服務(wù)叫義務(wù)，別人沒(méi)做的服務(wù)才叫服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、差異化服務(wù)、多樣化組合。  備注：6案例分享：注：各分支公司可加入當(dāng)?shù)匕咐蛿?shù)據(jù)。場(chǎng)景1：我有一位客戶，重要的節(jié)日和客戶的生日，及時(shí)送上祝福和問(wèn)候，表示自己對(duì)客戶的重視。當(dāng)有一定的交情后，我主動(dòng)要求融入客戶的朋友圈，參與客戶的線下聚會(huì)，積累了新的客戶資源，巧借影響力中心轉(zhuǎn)介紹拓客。場(chǎng)景3：我有一位老客戶是某客運(yùn)站的站長(zhǎng)，他本人在我這里成交了保費(fèi)，通過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)與觀念的打通，他十分認(rèn)可保險(xiǎn)，也認(rèn)可公司的產(chǎn)品和服務(wù)，于是我適時(shí)向他提出了轉(zhuǎn)介紹的需求，通過(guò)他獲得了近40余位轉(zhuǎn)介紹客戶，并有效跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)簽單。分享1：根據(jù)客戶的性格、職業(yè)、興趣進(jìn)行分類(lèi)經(jīng)營(yíng)，邀約參加公司的客養(yǎng)活動(dòng)，增進(jìn)客戶粘度 。場(chǎng)景2：還有一位客戶之前簽了健康險(xiǎn)，我協(xié)助辦理了兩次理賠服務(wù)，并親自往返醫(yī)院為其開(kāi)具相關(guān)票據(jù)，讓客戶既感受了作為**VIP客戶的待遇，又感受到了我服務(wù)的用心。之后，客戶不僅加保購(gòu)買(mǎi)了年金險(xiǎn)，還推薦了他的幾位朋友，經(jīng)過(guò)持續(xù)跟進(jìn)，也都陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了簽單。分享2：獲取轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)是影響力中心輻射。場(chǎng)景4：還有一位客戶是做美容的老板，我覺(jué)得她的產(chǎn)品和服務(wù)很不錯(cuò)，于是介紹自己一些有美容需求的朋友去客戶店里，客戶十分認(rèn)可我，也向不少自己的朋友推薦了我。  客戶經(jīng)營(yíng)：一個(gè)邏輯：客戶經(jīng)營(yíng)=客戶生產(chǎn)線。客戶經(jīng)營(yíng)是我們持續(xù)簽單、長(zhǎng)久發(fā)展的必備條件之一。客戶經(jīng)營(yíng)的好與壞，直接影響我們工作的成果和收入，通過(guò)經(jīng)營(yíng)與客戶建立信任，實(shí)現(xiàn)客戶資源的持續(xù)開(kāi)拓。注：各分支公司可加入當(dāng)?shù)匕咐?/span>和數(shù)據(jù)。