正 招 3：投其所好，只講客戶喜歡的，迎合別人的喜好。“好” ，何為“好” ？是張口就來的“阿諛奉迎”？是虛偽造作的“夸獎贊美”?是卑微屈服的“迎合討好”？有一種 “投其所好” ，可以叫 “專業(yè)”何謂“投其所好”？它是投合別人的興趣和愛好，是經(jīng)過大腦思考后的迎合別人的各種手段；它不是指采用各種手段去盲目的討好別人。

兩個真實的案例：案例（一）某高端平臺現(xiàn)場，專家講完后，客戶說：你們這個賬戶利率有點低哦。某促成人員：這個賬戶專為高端客戶量身定制，像沿海一帶的大客戶，根本不看重利率。（客戶一聽，還沒等這位促成人員講完就立馬起身走人，留都留不?。?。事后，客戶對業(yè)務經(jīng)理說：那個人是啥意思？意思是我看重小利，不如那些大客戶是吧！案例（二）重慶億萬保單的誕生：某精英跟進一個大客戶，嘗試了各種方法，始終無法將其打動，于是，求助某領導。這位領導沒有著急見客戶，反而是拿著客戶企業(yè)的文化標語進行研究。 三天后，一次酒局上，不講產(chǎn)品，不講利益，跟客戶聊了自己對于客戶企業(yè)文化的理解，從定位、核心理念、發(fā)展規(guī)劃等等，客戶如遇知音，當場簽下億元保單。“投” 錯了“好”，“投” 對了“好”找到客戶喜歡的，投其所好，太重要了。如何找？找到后，如何說？找到后，如何做？更重要?。。∥腋蛻舨惶?，甚至跟客戶是第一次見面，怎么能做到投其所好呢？辨別客戶性格色彩，說恰當?shù)脑挘?/span>恰當的事，練就一雙火眼金睛，通過客戶言談舉止。初步確定客戶的性格色彩類型：典型的紅色性格，典型的藍色性格，典型的黃色性格，典型的綠色性格。兩種色彩的組合(了解)：紅+黃，紅+綠=>自我控制力強（理性）；藍+黃，藍+綠=>自我控制力弱（感性）黃+紅，黃+藍=>對外控制強（外向）綠+紅，綠+藍

=>對外控制弱（內向）。

1、紅色或紅色主導的性格：優(yōu)點：樂觀、開朗熱情、樂于助人、不記仇、善于表達。缺點：咋咋呼呼、口無遮攔、缺少分寸、情緒波動大、隨意性強?？赡軓氖碌穆殬I(yè)：小商戶、“中國大媽”、銷售等?？蛻粜袨楸憩F(xiàn)：愿意交流，喜歡分享自己的家庭與生活，喜怒于行，容易大喜大悲，易怒暴躁但又可以很快安撫。聊天要點：盡情釋放“彩虹屁”，語言簡單直接、多贊美客戶，分享有趣的話題，可以與客戶有一些身體接觸（如挽手臂，拍肩膀等）。成交要點：不熟悉的客戶用“利益”+“稀缺”促成；熟悉的客戶用“利益”＋“情感”促成，一旦得到認可我，他們會發(fā)自內心的充當你的免費宣傳員。2、黃色或黃色主導的性格：優(yōu)點：目標導向、喜歡競爭、求生欲強、堅定自信、抗壓力強。缺點：自以為是、死不認錯、強硬嚴厲、控制欲強、富攻擊性、有報復心?？赡軓氖碌穆殬I(yè)企業(yè)主/高管、金融從業(yè)者、軍人、藝術家等。客戶行為表現(xiàn)：喜歡自己做決定，天生愛贏，認為自己永遠是對的。聊天要點：讓出決定權，以柔克剛，你只能做到她要求的，同時在心里盡量把她所有的要求合理化。成交要點：天生愛贏的黃色性格者，喜歡自己做決定，所以不要替黃色性格的客戶做選擇，而是列出選項、說明優(yōu)劣，讓他們自己拍板。3、綠色或綠色主導的性格：優(yōu)點：處事溫和，溝通有條理，寬容朋友、富有同理心和共情力。缺點：慣性思維，拒絕改變，安于現(xiàn)狀、對于外界變化置若罔聞，守望、被動?？赡軓氖碌穆殬I(yè)：家庭主婦、保管、打字員、編輯、校對、攝影?？蛻粜袨楸憩F(xiàn)：老好人一個，主張和平，沉默，中庸，性格和情緒比較穩(wěn)定，不懂會輕易拒絕，喜歡說“隨便”。聊天要點：多主動、多找話題，引導他、推動他。成交要點：千萬不要等，要主動幫他決定，提前做點功課，在關鍵時刻抓住他們的心動點，拼命地對他好，好到他無法拒絕你。4、藍色或藍色主導的性格：優(yōu)點：獨立思考而不盲從，思想深邃，遵守規(guī)則，強烈的目標感，井井有條，敏感細膩，善于分析。缺點：容易產(chǎn)生負面的情緒化，喜歡用自己的觀點壓迫別人，期待他人給于高度的認同?？赡軓氖碌穆殬I(yè)：心理學家、管理人員、秘書、程序員、律師等。客戶行為表現(xiàn)：享受敏感而有深度的交流，喜歡和談話產(chǎn)生共鳴的小群體互動和交流，更加關注細節(jié)溝通。聊天要點：說話要直接，注重細節(jié)，注意條理，盡可能的考慮完美一些。