從保單檢視和客戶談保險(xiǎn)01保單檢視的重要性保單檢視為何這么重要營銷員的角度客戶的角度與學(xué)員互動(dòng)，1、什么是保單檢視？定義：保險(xiǎn)合同單定期檢查。投保人在購買保險(xiǎn)后，每經(jīng)過一定時(shí)期拿出來檢視一下保單條款的各項(xiàng)內(nèi)容，投保人、被保險(xiǎn)人的個(gè)人信息是否變化，家庭地址等聯(lián)系方式是夠有所變化等等?；蛘吒鶕?jù)自身家庭狀況或被保險(xiǎn)人身體狀況，做一些必要的修改。2、我們?yōu)槭裁匆o客戶做保單檢視？與學(xué)員互動(dòng)，并總結(jié)，最好能白板展示授課時(shí)間：7分鐘“ 幾十億生存金滯留在保險(xiǎn)公司無人領(lǐng)取。” 一位從業(yè)十多年的保險(xiǎn)專家這樣告訴記者。記者從多家保險(xiǎn)公司獲悉，目前的確有許多客戶因?yàn)榉N種原因不來領(lǐng)取滿期生存金。雖然各家公司都有專人負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)這些“馬大哈”客戶，但是仍有一些客戶因?yàn)殡娫?、地址變更等原因沒辦法取得聯(lián)系。因此，一些險(xiǎn)企希望通過報(bào)社呼吁保險(xiǎn)客戶們，回家看看自己曾經(jīng)購買的保單，是不是已經(jīng)滿期，是否應(yīng)該去領(lǐng)取生存金了?？蛻舻慕嵌取?有錢不知道領(lǐng)！

互動(dòng)，大家在展業(yè)過程中有沒有遇到客戶給你抱怨，不知道怎么領(lǐng)取生存金、也不知道怎么領(lǐng)？授課時(shí)間：3分鐘客戶的角度—— 保費(fèi)忘交了“美國流行樂之王”邁克爾·杰克遜于2002年購買了一份人壽保險(xiǎn)。由于未能及時(shí)交付保費(fèi)，家人只得到250萬美元的賠償，損失2250萬美元，折合人民幣約1.4億元。1、互動(dòng)，大家有沒有給自己買過壽險(xiǎn)，記得自己什么時(shí)間交保費(fèi)么？除了綁定銀行卡自動(dòng)扣款的那種，有時(shí)銀行卡忘記充錢了，自動(dòng)扣款也會(huì)失敗授課時(shí)間：3分鐘客戶的角度—— 買過就不用再買了當(dāng)你興致沖沖的找到你的好朋友、好閨蜜、好同事，跟他們說最近你剛加入保險(xiǎn)公司……他們立馬告訴你：我買過保險(xiǎn)了！你感覺不可能再簽單了，失落、沮喪、不開心……買了啥？買對(duì)了嗎？1、結(jié)合崗前P200,大家現(xiàn)在都拜訪了哪些客戶？你最先開始的是哪些客戶？緣故客戶，他們都會(huì)給你面子，在你那買保險(xiǎn)么？他們的反饋是什么？最找一個(gè)好能找一個(gè)學(xué)員能分享下，此種類型的客戶失敗的經(jīng)歷，引起學(xué)員共鳴2、授課時(shí)間：3分鐘保險(xiǎn)怪現(xiàn)象。

買的時(shí)候嫌多，交的時(shí)候嫌煩，卻總是在出險(xiǎn)理賠時(shí)后悔買少了。有人站著罵，有人坐著指?？墒窃诓〈采咸芍娜硕颊f好。曾經(jīng)，有一份保險(xiǎn)擺在我的面前，我沒有購買，等到想要買的時(shí)候，已被拒保不能再買，人生最大的遺憾莫過于此……如果上天能再給我一次機(jī)會(huì)的話，我要說對(duì)那個(gè)保險(xiǎn)營銷員說：花多少錢錢我也要買！1、案例分享：小劉是上海一家企事業(yè)單位的公務(wù)員，收人待遇都很不錯(cuò)，妻子吳女士也是該單位的財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)，家里有個(gè)3歲的兒子，非?？蓯?，夫妻兩也在當(dāng)?shù)刭J款買了一套兩居室，一家人很是幸福，左鄰右舍無不羨慕這幸福的一家。2016年小劉購買了一款商業(yè)大病保險(xiǎn)保額20萬元，當(dāng)小劉把這件事和單位里同事說起的時(shí)候，遭到單位里同事的嘲笑：“咱們都是公務(wù)員，待遇這么好，用得著買商業(yè)保險(xiǎn)嗎？看來你是讓人忽悠，白花錢了”。

春節(jié)假期結(jié)束上班，小劉在單位突然暈倒同事趕緊把他送到了醫(yī)院，經(jīng)檢查小劉的淋巴上長有腫瘤，需要趕緊動(dòng)手術(shù)切除，手術(shù)倒是進(jìn)行得很順利，因單位福利待遇好，醫(yī)藥費(fèi)報(bào)銷了70%，但余下的的30%也讓小劉倍感經(jīng)濟(jì)壓力，家里的房是貸款買的，孩子還小正是花錢的時(shí)候，這還不算什么，最讓小劉頭疼的是手術(shù)后基本上不能去上班了，而且還要有很長時(shí)間的恢復(fù)期和治療期，這些費(fèi)用能報(bào)銷的比例很少。還好小劉買過一份商業(yè)大病保險(xiǎn)，20萬元的理賠款也很快打到了小劉的賬戶上。

可以解決小劉暫時(shí)的困境，當(dāng)單位同事去看他時(shí)說“當(dāng)時(shí)我們都錯(cuò)了，還是你有眼光購買了商業(yè)大病保險(xiǎn)，可小劉卻說我后悔死了，當(dāng)眾人面面相覷不知何故時(shí)，小劉卻在一張紙上寫道：我還是后悔保險(xiǎn)買少了，應(yīng)該當(dāng)初買100萬的商業(yè)大病保險(xiǎn)就好了！2、以重疾康復(fù)費(fèi)用切入，分享身邊客戶的案例，引起學(xué)員共鳴1、解密重疾的康復(fù)費(fèi)用：大病種類治療康復(fù)費(fèi)用 12-50萬CT、伽馬刀、核磁共振等治療項(xiàng)目為社保不報(bào)銷或部分報(bào)銷項(xiàng)目，同時(shí)80%以上進(jìn)口特效藥不在社保醫(yī)療報(bào)銷范圍內(nèi)，急性心肌梗塞10-30萬需要長期的藥物治療和康復(fù)治療3腦中風(fēng)后遺癥10-40萬需長期護(hù)理和藥物治療4重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)20-50萬心臟移植、肺脹移植不屬于社保報(bào)銷項(xiàng)目，器官移植后均需終身服用抗排斥藥物5冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)（冠狀動(dòng)脈旁路移植術(shù)）10-30萬冠狀動(dòng)脈造影屬于社保部分費(fèi)用報(bào)銷項(xiàng)目，搭橋每條橋4萬元，需長期藥物治療和康復(fù)治療。