新人銜接培訓(xùn)，精準(zhǔn)建庫(kù)之列名單為什么要建庫(kù)列名單？PART ONE客戶(hù)名單從哪里來(lái)？PART TWO為什么要建庫(kù)列名單？為什么要建庫(kù)列名單南宋著名詩(shī)人朱熹，一語(yǔ)點(diǎn)中了“凡事都要抓住事物的源頭”，方能成功。那么作為一位傳播愛(ài)與責(zé)任的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，我們的財(cái)富之源在哪里呢。?南宋著名詩(shī)人朱熹，一語(yǔ)點(diǎn)中了“凡事都要抓住事物的源頭”，方能成功。那么作為一位傳播愛(ài)與責(zé)任的壽險(xiǎn)從業(yè)人員，？我們的財(cái)富之源在哪里呢。為什么要建庫(kù)列名單客戶(hù)是一切銷(xiāo)售工作的源頭活水。?介紹客戶(hù)是一切銷(xiāo)售工作的源頭活水。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之路并非一蹴而就，而需要遵循營(yíng)銷(xiāo)的原理，按圖索驥、按部就班做好準(zhǔn)備，那么必然就會(huì)走上成功之路。這里給大家繪制了客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的過(guò)程，但最終的源頭還是：決定你的目標(biāo)市場(chǎng)。

人脈即錢(qián)脈你知道嗎？最多通過(guò)6個(gè)人，你就能結(jié)識(shí)世界上的任何一個(gè)人。積累人脈就是積累財(cái)富。成功的關(guān)鍵在于借助別人的強(qiáng)大力量通過(guò)列名單，畫(huà)出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖，判斷你的人脈支持力，找到你人脈網(wǎng)中的關(guān)鍵人物！要建多少庫(kù)，列多少名單？為什么要列100個(gè)客戶(hù)名單收入件數(shù)保費(fèi)保費(fèi)*傭金率件均*件數(shù)十三一大數(shù)法則100個(gè)客戶(hù)名單客戶(hù)數(shù)100個(gè)！漏斗原理由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶(hù)。由底部出來(lái)的是客戶(hù)。從頂部到底部，流失率為十分之九。準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓安排約訪收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)解決方案方案說(shuō)明遞送保單售后服務(wù)持續(xù)追蹤為什么要列100個(gè)客戶(hù)名單一般來(lái)看，業(yè)務(wù)員平均 (經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)證明）：積累100名準(zhǔn)客戶(hù)，其中會(huì)有30位面見(jiàn)，其中會(huì)有10最終成交，即滿(mǎn)足10：3：1的基本規(guī)律。銷(xiāo)售流程就是一個(gè)篩選的過(guò)程，在每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有客戶(hù)流失，我們?cè)阡N(xiāo)售中遇到挫折時(shí)應(yīng)當(dāng)要保保持良好的心態(tài)。您必須知道自己的銷(xiāo)售成功率，清楚要達(dá)成您的銷(xiāo)售目標(biāo)，需要擁有多少位準(zhǔn)客戶(hù)。如何才能夠產(chǎn)生大量的成交客戶(hù)呢？或者形象地來(lái)說(shuō)如何能夠產(chǎn)出更多的水呢？1、加更多的水---有大量的客戶(hù)才是王道；2、加更多的好水---選擇和不斷發(fā)掘質(zhì)量好的客戶(hù)非常重要；3、持續(xù)的往里面加水—客戶(hù)的開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程；4、盡可能的保證水不被浪費(fèi)，減少流失環(huán)節(jié)—提升自己的銷(xiāo)售流程的順暢度；5、把水再加一遍----客戶(hù)加保/二次開(kāi)發(fā)?講師應(yīng)強(qiáng)調(diào)幾個(gè)方面：1.銷(xiāo)售是有成功率的，要保持良好的心態(tài)； 2.銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著力提升技能，以提高每個(gè)環(huán)節(jié)的成功率；3.銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)了解自己的成功率以掌握自己的銷(xiāo)售結(jié)果。

4. 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)做好客戶(hù)檔案管理，讓暫時(shí)流失的客戶(hù)重新回到漏斗的上方。?在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，存在著一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，那就是起初開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶(hù)的數(shù)量和最終達(dá)成的客戶(hù)數(shù)量始終有一個(gè)非常大的差距，很多銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單的認(rèn)為成交與拓展之間本來(lái)就存在著一定的比例關(guān)系，不可能相等的。是的，做到相等時(shí)絕對(duì)不可能的事，但是提高比例是銷(xiāo)售人員一定可以做到的。壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程可以用帶洞的漏斗來(lái)形象比喻，與其他漏斗不同的是這個(gè)漏斗的壁上有許多的洞。當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)流過(guò)漏斗的時(shí)候，有很多準(zhǔn)客戶(hù)通過(guò)漏斗壁上的洞流失掉了。一般來(lái)說(shuō)，10位準(zhǔn)客戶(hù)，有3位愿意提供他們的資料，有1位會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。平均10位準(zhǔn)客戶(hù)中，只有1位最終可謂客戶(hù)，其余的都在銷(xiāo)售過(guò)程中流失掉了。

原因有2個(gè)：一是銷(xiāo)售本身是一個(gè)篩選的過(guò)程，會(huì)把一些不合適的客戶(hù)篩選掉；二是銷(xiāo)售人員本身技能所限，或者沒(méi)有找到客戶(hù)所關(guān)注的點(diǎn)，特別是沒(méi)有關(guān)注到客戶(hù)的需求，而使大部分客戶(hù)再不同階段流失掉。想提高成交率，必須做好開(kāi)源節(jié)流的工作。一加大活動(dòng)量，擁有足夠多的準(zhǔn)客戶(hù)，這就是開(kāi)源；二做好銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的每一步，盡量減少失誤，提高各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的成功率，這就是節(jié)流，是通過(guò)拒絕處理來(lái)完成的；三嘗試進(jìn)行不同類(lèi)型的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓，最終確定適合自己的客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)；四是對(duì)于在各環(huán)節(jié)流失的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，通過(guò)客養(yǎng)活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化。由獲得準(zhǔn)客戶(hù)名單開(kāi)始的銷(xiāo)售流程就會(huì)產(chǎn)生一種象漏斗一樣的篩選過(guò)程。在漏斗上方是很重要的，因?yàn)榭赡苤挥惺种坏某晒C(jī)會(huì)。