高客KYC信息收集與分析我們前面學(xué)了養(yǎng)老和婚姻兩個(gè)板塊的內(nèi)容，大家覺得收集客戶信息重要不重要？非常重要！如果你不收集清楚，不了解清楚的話，你基本上找不到客戶的切入點(diǎn)和客戶的需求，所以我們開啟《高客KYC信息收集與分析》學(xué)習(xí)。1高客KYC收集內(nèi)容2高客KYC收集技巧3高客KYC分析整理整個(gè)課程分為三部分，第一是收集什么內(nèi)容，第二是怎么收集，第三是收集了以后如何去分析，整理，如何引導(dǎo)到我們的保險(xiǎn)上？那到底什么是KYC？KYC這個(gè)詞怎么來的？你看見下面這個(gè)單詞了嗎？有沒有人會(huì)念?其實(shí)就是這三個(gè)英文單詞的首字母。

你了解你的客戶嗎?很多人其實(shí)不大了解，為什么？我們好多業(yè)務(wù)伙伴特想簽大保單，但是對(duì)于客戶的信息卻知道的極少、只言片語。我們很多的業(yè)務(wù)伙伴說客戶很有錢，住著一個(gè)大別墅，然后他的企業(yè)開了一個(gè)什么樣的工廠，家里頭大概有幾口人，他到底現(xiàn)在是掙錢還是不掙錢，很多人開企業(yè)但他不一定掙錢的，是不是？他有沒有一些其他的投資等等這些信息統(tǒng)統(tǒng)是不知道的，所以說我們對(duì)于客戶的了解，往往有的時(shí)候收集的信息并不完整、不平衡。那為什么一定要去收集客戶信息？其實(shí)收集客戶的信息不是我們最核心的目的，我們的核心目的是要通過收集客戶的信息來找到客戶的痛點(diǎn)，或者我們說要去挖掘客戶的什需求。營銷學(xué)的觀點(diǎn) :沒有人關(guān)心產(chǎn)品，也沒有人需要產(chǎn)品客戶需要的是產(chǎn)品或服務(wù)帶給他的價(jià)值!只有真正了解客戶需求的銷售才能成功！因?yàn)樵跔I銷學(xué)上有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：沒有人關(guān)心產(chǎn)品，也沒人需要產(chǎn)品，客戶需要的是產(chǎn)品的功能帶給我的價(jià)值，解決我的問題。

舉個(gè)例子，我們裝修房子，裝修完房子之后我的墻上干什么？比如衛(wèi)生間的墻上，要去盯一個(gè)放東西的架子，這個(gè)過程當(dāng)中，我的架子要上墻，我需要什么？是不是需要釘子去釘，要打孔的，瓷磚上打孔，可能我們一般的工具是不行的，所以我們需要干什么？找一個(gè)電鉆是不是？想一想，這個(gè)電鉆對(duì)于我們來講有沒有意義？其實(shí)我們并不需要這個(gè)電鉆，需要的是什么？是電鉆它帶給我的作用，就是它能給我的墻上打這個(gè)孔，然后讓我把我的架子頂上去，是不是？所以保險(xiǎn)也是一樣，沒有人需要保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，它需要的是保險(xiǎn)的某一方的功能，再給他解決問題的這個(gè)價(jià)值。所以你如果找不到客戶的痛點(diǎn)，找不到客戶的需求，非要給他推一款產(chǎn)品，這就成了你讓他買，而不是他需要，是不是就像我們前面講的5步流程當(dāng)中都是找到客戶的問題，找到客戶的痛點(diǎn)，然后再去想解決這個(gè)問題。過程當(dāng)中，我告訴你，我的保險(xiǎn)產(chǎn)品怎么給你提供解決方案，是不是這樣一個(gè)邏輯？

這才是真正去了解客戶最核心的目的，所以說KYC收集的核心目的，是要從中找到他的問題，他的痛點(diǎn)和他的需求。那我們到底要收集哪些信息？（提問互動(dòng)）年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)幾、財(cái)務(wù)狀況，收入的來源，還有他的資產(chǎn)配置掙的錢都怎么打理，購置了哪些資產(chǎn)？還有興趣，誰當(dāng)家，他們家誰說了算？還有健康狀況，家庭結(jié)構(gòu)、家庭住址。為什么要知道家庭住址呢？為了拜訪還有就是看看他居然哪個(gè)區(qū)域，是高檔小區(qū)還是普通的。還有他的性格，身邊的朋友，他關(guān)心什么，近期有什么開支和打算，夫妻關(guān)系，職業(yè)。是否投保了保單，擁有的狀況，家屬哪些人買了保險(xiǎn)，買了什么樣的保險(xiǎn)是吧？保單覆蓋到什么程度，保額足不足，這些都是我們要去了解的。還有嗎？信仰。他的宗教信仰，屬于什么黨派？還有他的負(fù)債情況等等。