五步問導(dǎo)法婚姻風(fēng)險(xiǎn)管理邏輯與劇本，演練與通關(guān)1觀念導(dǎo)入2激發(fā)動(dòng)機(jī)3選擇工具4設(shè)計(jì)方案5順勢(shì)促成婚姻風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富管理邏輯人生中不同的婚姻狀態(tài)，離婚趨勢(shì)，婚前、婚內(nèi)、婚變、再婚階段的常見風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，圖解保險(xiǎn)在規(guī)避婚姻風(fēng)險(xiǎn)中的法理，婚姻各階段的保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)，回顧需求動(dòng)機(jī)強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值取得客戶認(rèn)同觀念導(dǎo)入，激發(fā)動(dòng)機(jī)，選擇工具，設(shè)計(jì)方案，順勢(shì)促成第一步觀念導(dǎo)入陳姐，之前聊過您的小孩到了談婚論嫁的年齡，像您這樣有愛心的媽媽一定給她準(zhǔn)備了一筆可觀的婚嫁金吧?做您的孩子真是太幸福了。其實(shí)我們做父母的都希望孩子的婚姻百年好合、長(zhǎng)長(zhǎng)久久，但現(xiàn)在離婚率也很高，有時(shí)候年輕人一賭氣就要離婚的也不少見，到那時(shí)就會(huì)遇到婚姻財(cái)產(chǎn)分割的問題了，(畫圖)比如說男方婚前財(cái)產(chǎn)有 80%，女方婚前財(cái)產(chǎn)20%，結(jié)婚后都是共同財(cái)產(chǎn)，但是如果一旦離婚各分配 50%的財(cái)產(chǎn)，男方原來的財(cái)產(chǎn)就要損失 30%了，如果婚嫁金是 100 萬，就要損失 30 萬。 婚后共同財(cái)產(chǎn)100%，男方婚前財(cái)產(chǎn)80%離婚分割50%離婚分割50%女方婚前財(cái)產(chǎn)20%1、通關(guān)重點(diǎn)：觀念切入基本邏輯，重點(diǎn)了解客戶信息與想法，談婚前財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

2、話術(shù)要點(diǎn)：：寒暄-祝福-拉家常（了解客戶信息與想法），契合客戶擔(dān)憂的話題對(duì)接某種場(chǎng)景，從而引出婚前財(cái)產(chǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)一步溝通例：切入觀念拉家常：?jiǎn)枺鹤罱@么忙，準(zhǔn)備得如何？會(huì)有兩種情況：門當(dāng)戶對(duì)或懸殊實(shí)力！對(duì)匹配婚姻資產(chǎn)的考量，準(zhǔn)備一份不錯(cuò)的嫁妝，不管有錢沒錢盡量表達(dá)父母的心愿。給孩子一份底氣和自信。但隨著婚念觀的改變，合適就過，不合適不過，這是父母心底的擔(dān)憂，如何把孩子的婚前財(cái)產(chǎn)清晰介定下來，這是父母對(duì)孩子一生的責(zé)任與愛。第二步激發(fā)動(dòng)機(jī)因此我建議您要關(guān)注孩子的婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)問題，也就是說因?yàn)榻Y(jié)婚將婚前財(cái)產(chǎn)與婚后財(cái)產(chǎn)混同后，萬一婚姻出現(xiàn)狀況而被分割帶來的損失，怎么解決這個(gè)問題呢?您看一下這個(gè)圖，比如說一方的個(gè)人婚前財(cái)產(chǎn)50萬已經(jīng)提前安排出來，另外還有30萬帶入婚后，另外一方婚前財(cái)產(chǎn)有 20萬，雙方結(jié)婚加起來是100萬的財(cái)產(chǎn)，萬一離婚分割時(shí)，能夠確定婚前50萬財(cái)產(chǎn)是個(gè)人的那部分就不會(huì)被分割，而剩下來共同的50萬財(cái)產(chǎn)各分割25 萬，這樣就會(huì)把損失降低到最小了。婚后財(cái)產(chǎn)100萬一方婚前財(cái)產(chǎn)50萬+30萬離婚分得。

離婚分得25萬，不分割50萬另一方婚前財(cái)產(chǎn)20萬1、通關(guān)重點(diǎn)：激發(fā)客戶對(duì)子女婚后心底擔(dān)憂，引出婚前財(cái)產(chǎn)管理介定的重要性，用特殊的形式確定下來2、互動(dòng)溝通：（熟練掌握畫圖的基本框架）邊溝通邊畫圖溝通中間可拋出問題：萬一婚變，100萬應(yīng)該如何分割？如何將財(cái)產(chǎn)損失降低到最?。颗e例：（1）女孩身邊優(yōu)秀異性，父母滿意，女孩自知家庭條件與男方有差異，女孩理性、不奢望，深諳門當(dāng)戶對(duì)；（2）女方家庭企業(yè)，男方在企業(yè)中工作，女孩要求父親提拔男孩，父親表明：他外表在你之上，能和你走在一起，是為了什么？一旦提拔，還能否平分？舉例目的：進(jìn)一步激發(fā)客戶對(duì)兒女進(jìn)入婚姻，婚前財(cái)產(chǎn)保護(hù)的必要性，第三步 選擇工具保單的產(chǎn)權(quán)處置功能受益人：投保人：可變更那么怎么明確自己的婚前財(cái)產(chǎn)呢?我的建議是通過配置一份保險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)。為什么保險(xiǎn)可以呢?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)具有產(chǎn)權(quán)處置的功能，也就是一份保單和投保人、被保人和受益人三者都有關(guān)系，投保人有保單所有權(quán)，被保人擁有保障，身故受益人有受益權(quán)。有時(shí)這三者也可以進(jìn)行靈活安排。被保險(xiǎn)人：第四步設(shè)計(jì)方案具體產(chǎn)品就是媽媽給女兒投保一份保險(xiǎn)計(jì)劃，身故受益人還是媽媽。

這樣的安排，一是女兒可以將來每年領(lǐng)取**作為婚后生活補(bǔ)貼;二是保單資產(chǎn)為媽媽所有，即便女兒婚姻變故，但保單資產(chǎn)沒有損失;三是萬一女兒發(fā)生了人身問題，賠償金給到媽媽；四是媽媽可在認(rèn)為合適的時(shí)間將投保人變更為女兒，配合贈(zèng)與協(xié)議，保單資產(chǎn)所有權(quán)安全過渡到女兒手上。這樣一來，既可以充分表達(dá)媽媽的愛意，實(shí)現(xiàn)對(duì)女兒的婚后呵護(hù)，又可以保全財(cái)產(chǎn)的安全，一舉兩得。第五步順勢(shì)促成回顧需求動(dòng)機(jī)：陳姐，前面我們談到要把給女兒的婚嫁金變成真正能屬于她所擁有，簡(jiǎn)單的給一筆錢是有風(fēng)險(xiǎn)的。強(qiáng)化方案價(jià)值：而這個(gè)保險(xiǎn)方案就是剛才就的一年交多少，帶來了什么功能和回報(bào)。推動(dòng)客戶決定：早辦就早實(shí)現(xiàn)自己的心愿(同時(shí)這個(gè)計(jì)劃的時(shí)間價(jià)值也非常重要)，我知道您也很忙，不如今天就安排好，將來再不用花費(fèi)精力和擔(dān)憂了。