五步問導(dǎo)婚姻風(fēng)險財富管理實務(wù)，婚姻風(fēng)險財富管理邏輯人生中不同的婚姻狀態(tài)，離婚趨勢婚前、婚內(nèi)、婚變、再婚階段的常見風(fēng)險點，圖解保險在規(guī)避婚姻風(fēng)險中的法理婚姻各階段的保險方案設(shè)計，回顧需求動機強調(diào)方案價值取得客戶認同觀念導(dǎo)入，激發(fā)動機選擇工具設(shè)計方案順勢促成場景一：婚前財產(chǎn)規(guī)劃—客戶需求分析 興趣愛好:旅游、購物，興趣愛好:旅游、購物 性格:隨和、健談 婚姻家庭狀況:老公58歲，與人合伙經(jīng)營公司，有一個女兒28歲將要結(jié)婚，除了陪嫁一輛小車，還準(zhǔn)備再加上現(xiàn)金100萬平時如何理財，時間長短?存款、理財產(chǎn)品約400萬，購買了少量基金產(chǎn)品 客戶:陳女士年齡:56歲性別:女性族群:退休 工資與收入狀況：家庭年收入100多萬，金融資產(chǎn)投資收入喜好的理財產(chǎn)品與風(fēng)險承受能力:自住房產(chǎn)和一套投資房產(chǎn)短期理財。

有少量基金風(fēng)險承受力低最擔(dān)心什么事情(這件事會給你造成什么損失):擔(dān)心女兒的婚姻和生活品質(zhì)最關(guān)心什么人(最擔(dān)心的人):女兒重點：對通關(guān)場景基本情況的了解第一步 觀念導(dǎo)入陳姐，之前聊過您的小孩到了談婚論嫁的年齡，像您這樣有愛心的媽媽一定給她準(zhǔn)備了一筆可觀的婚嫁金吧?做您的孩子真是太幸福了。其實我們做父母的都希望孩子的婚姻百年好合、長長久久，但現(xiàn)在離婚率也很高，有時候年輕人一賭氣就要離婚的也不少見，到那時就會遇到婚姻財產(chǎn)分割的問題了，(畫圖)比如說男方婚前財產(chǎn)有 80%，女方婚前財產(chǎn)20%，結(jié)婚后都是共同財產(chǎn)，但是如果一旦離婚各分配 50%的財產(chǎn)，男方原來的財產(chǎn)就要損失 30%了，如果婚嫁金是 100 萬，就要損失 30 萬。 婚后共同財產(chǎn)100%男方婚前財產(chǎn)80%，離婚分割50%女方婚前財產(chǎn)20%1、講授重點：觀念切入基本邏輯，重點了解客戶信息與想法，談婚前財產(chǎn)風(fēng)險點。

2、話術(shù)要點：寒暄-祝福-拉家常（了解客戶信息與想法），契合客戶擔(dān)憂的話題對接某種場景，從而引出婚前財產(chǎn)管理的風(fēng)險點進一步溝通例：切入觀念拉家常：問：最近這么忙，準(zhǔn)備得如何？會有兩種情況：門當(dāng)戶對或懸殊實力！對匹配婚姻資產(chǎn)的考量，準(zhǔn)備一份不錯的嫁妝，不管有錢沒錢盡量表達父母的心愿。給孩子一份底氣和自信。但隨著婚念觀的改變，合適就過，不合適不過，這是父母心底的擔(dān)憂，如何把孩子的婚前財產(chǎn)清晰介定下來，這是父母對孩子一生的責(zé)任與愛。第二步 激發(fā)動機因此我建議您要關(guān)注孩子的婚姻財產(chǎn)保護問題，也就是說因為結(jié)婚將婚前財產(chǎn)與婚后財產(chǎn)混同后，萬一婚姻出現(xiàn)狀況而被分割帶來的損失，怎么解決這個問題呢?您看一下這個圖，比如說一方的個人婚前財產(chǎn)50萬已經(jīng)提前安排出來，另外還有30萬帶入婚后，另外一方婚前財產(chǎn)有 20萬，雙方結(jié)婚加起來是100萬的財產(chǎn)，萬一離婚分割時，能夠確定婚前50萬財產(chǎn)是個人的那部分就不會被分割，而剩下來共同的50萬財產(chǎn)各分割25 萬，這樣就會把損失降低到最小了?；楹筘敭a(chǎn)100萬一方婚前財產(chǎn)50萬+30萬離婚分得25 萬，離婚分得25萬。

不分割50萬另一方婚前財產(chǎn)20萬：1、講授重點：激發(fā)客戶對子女婚后心底擔(dān)憂，引出婚前財產(chǎn)管理介定的重要性，用特殊的形式確定下來2、互動溝通：（熟練掌握畫圖的基本框架）邊溝通邊畫圖溝通中間可拋出問題：萬一婚變，100萬應(yīng)該如何分割？如何將財產(chǎn)損失降低到最小？舉例：（1）女孩身邊優(yōu)秀異性，父母滿意，女孩自知家庭條件與男方有差異，女孩理性、不奢望，深諳門當(dāng)戶對；（2）女方家庭企業(yè)，男方在企業(yè)中工作，女孩要求父親提拔男孩，父親表明：他外表在你之上，能和你走在一起，是為了什么？一旦提拔，還能否平分？舉例目的：進一步激發(fā)客戶對兒女進入婚姻，婚前財產(chǎn)保護的必要性，第三步 選擇工具那么怎么明確自己的婚前財產(chǎn)呢?我的建議是通過配置一份保險來實現(xiàn)。