早會(huì)專題專業(yè)理賠服務(wù)流程思考如果你最好的朋友（同性別）住院要做闌尾炎手術(shù)，你會(huì)做哪些動(dòng)作？打電話了解具體什么情況，帶上水果牛奶等去醫(yī)院看望、如果朋友家人忙不過來可以搭把手替?zhèn)€班，出院的時(shí)候陪著出院回家......如果你把理賠客戶都當(dāng)成最好的朋友去對(duì)待，“后果”是......專業(yè)理賠服務(wù)流程客戶出險(xiǎn)聯(lián)系業(yè)務(wù)員撥打**暖心探視住院協(xié)助理賠協(xié)助獲取檢視理賠結(jié)案回訪，借助理賠溝通保險(xiǎn)理念，理賠服務(wù)三個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作理賠結(jié)案后面談加保，缺口促成與轉(zhuǎn)介紹理賠報(bào)告會(huì)的有效運(yùn)用，大醫(yī)療、小醫(yī)療、重疾險(xiǎn)撐起保護(hù)傘

獲客險(xiǎn)。

開啟理賠之路非住院客戶服務(wù)流程相對(duì)簡單：協(xié)助理賠報(bào)銷+理賠結(jié)案回訪一、暖心探視目的：安撫客戶，贏得客戶好感探視流程，探視前準(zhǔn)備：電話安撫、禮品準(zhǔn)備、所購產(chǎn)品查詢、預(yù)約探視時(shí)間探視中要點(diǎn)：協(xié)助報(bào)案、提醒理賠資料準(zhǔn)備、理賠相關(guān)住院提醒心理疏導(dǎo)，探視后服務(wù)：電話跟進(jìn)、關(guān)注病情、提供價(jià)值服務(wù)客戶出險(xiǎn)時(shí)，最想見到的就是能“送錢”的人二、住院協(xié)助目的：拉近與客戶的距離，借機(jī)開拓同病房準(zhǔn)客戶協(xié)助內(nèi)容幫客戶查看入院記錄，力所能及的提供暖心服務(wù)，如協(xié)助檢查、陪護(hù)、送飯等選擇合適的時(shí)間與客戶真誠交流，但不主動(dòng)推銷保險(xiǎn)用真誠的服務(wù)和責(zé)任感打動(dòng)客戶，贏得客戶高度認(rèn)同。

三、理賠協(xié)助獲取檢視目的：協(xié)助理賠出院，贏得保單檢視機(jī)會(huì)理賠協(xié)助內(nèi)容提前到達(dá)病房，公開傳達(dá)前來的原因，吸引同病房人的認(rèn)可，借機(jī)獲客，協(xié)助打印理賠所需材料協(xié)助辦理出院手續(xù)協(xié)助送客戶出院回家，借收集理賠資料機(jī)會(huì)索要家庭全部保單信息，引導(dǎo)客戶做全面的家庭保單檢視讓客戶感受到“省心”，從此開啟下次銷售四、理賠結(jié)案回訪目的：以回訪為由再次講解產(chǎn)品好處，借助工具的使用找出缺口，確定客戶需求回訪的關(guān)鍵動(dòng)作詳細(xì)講解理賠結(jié)算單解讀客戶的一封信（理賠信息、理賠后權(quán)益、缺口分析）做完整的家庭保單檢視并確定缺口通過專業(yè)的講解和工具引導(dǎo)再次找到突破口五、借理賠溝通保險(xiǎn)理念目的：通過缺口導(dǎo)入相應(yīng)的保險(xiǎn)理念，為二開做鋪墊缺口補(bǔ)入順序。

本人重疾醫(yī)療缺口——家人重疾醫(yī)療缺口——本人年金缺口理念溝通內(nèi)容醫(yī)療險(xiǎn)理念溝通——社保報(bào)銷圖，重疾險(xiǎn)理念溝通——冰山圖年金險(xiǎn)理念溝通——挪儲(chǔ)象限圖深化保險(xiǎn)理念，站在客戶角度，為客戶家庭做全面診斷六、缺口促成與轉(zhuǎn)介紹目的：結(jié)合客戶的理賠結(jié)果，在客戶理念最到位的時(shí)機(jī)，再次促成及轉(zhuǎn)介紹，完成二次銷售及獲客促成關(guān)鍵要點(diǎn)理賠結(jié)果促缺口促核保提醒促轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵要點(diǎn)：理賠滿意度轉(zhuǎn)介紹，理賠后理念到位、信任度提高，是促成和轉(zhuǎn)介紹的絕佳時(shí)機(jī)七、獲客險(xiǎn)，開啟理賠之路銷售獲客險(xiǎn)的好處性價(jià)比高：保費(fèi)低，保障高銷售難度低：意外、醫(yī)療觀念普及，理賠頻次高：銷售獲客險(xiǎn)越多，為客戶提供理賠服務(wù)的概率越大，能獲取更多理賠服務(wù)的機(jī)會(huì)，獲客險(xiǎn)促長險(xiǎn)加保邏輯：獲客險(xiǎn)—理賠—加保/轉(zhuǎn)介紹要想多理賠。

多賣獲客險(xiǎn)，銷量大必然理賠概率多八、理賠報(bào)告會(huì)的有效運(yùn)用理賠報(bào)告會(huì)的好處以讓客戶“了解社保、了解新農(nóng)合的報(bào)銷”為借口，易于邀約會(huì)中安排客戶進(jìn)行真實(shí)的理賠分享，氛圍更感性，可信度高理賠案例用當(dāng)?shù)氐?、發(fā)生在客戶身邊的故事，更真實(shí)理賠報(bào)告的有效運(yùn)用方法會(huì)前準(zhǔn)備：客戶檔案梳理、轉(zhuǎn)發(fā)理賠日?qǐng)?bào)、客戶邀約會(huì)中動(dòng)作：聽取報(bào)告、現(xiàn)場交流不強(qiáng)行促成會(huì)后追蹤：黃金24小時(shí)講解計(jì)劃書、促成講老百姓關(guān)心的話題自然好邀約，自己認(rèn)可才能帶動(dòng)客戶認(rèn)可理賠服務(wù)的誤區(qū)（1/2）1、理賠過的客戶買不了保險(xiǎn)了，不需要促單理賠過的客戶對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可度更高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高更易促單自己買不了可以給家人增加保障2、理賠額度低（小于1000元）的客戶，不需要探視，線上理賠即可，無服務(wù)價(jià)值理賠額度小更容易讓客戶獲得體驗(yàn)感，服務(wù)過程既是建立客戶粘性養(yǎng)客的過程，只要我們專業(yè)并用真誠服務(wù)打動(dòng)客戶。