01聚焦養(yǎng)老規(guī)劃之“惑”1、引出養(yǎng)老板塊，引出第一個篇章的講解錄音內(nèi)容：各位我們先看一下我們養(yǎng)老這個板塊是在哪一個層面上？支出性風險量所以我們要強化它的金融屬性。把這個問題搞清楚了，接下來我們看一下聚焦我們養(yǎng)老規(guī)劃之惑。思維導圖聚焦養(yǎng)老規(guī)劃之“惑”，互動兩個問題兩組數(shù)據(jù)我們需要做的：兩個案例總結(jié)：藍海市場，迫切性，必要性談養(yǎng)老，客戶的問題談養(yǎng)老，我們的做法養(yǎng)老規(guī)劃完善程度實際和預期退休收入來源銷售邏輯清楚社保領取，算養(yǎng)老金缺口激發(fā)緊迫感，主動咨詢，超預期投保保證品質(zhì)，超大額投保。

03您和客戶談及養(yǎng)老保險時，客戶的問題是 ?1、操作重點: 通過互動達到三個目的一一引發(fā)思考，引導過渡，強調(diào)課程重要性2、授課重點: 提問一一我們在進行養(yǎng)老話題跟客戶溝通的時候，往往客戶的拒絕會是哪些? 我現(xiàn)在不考慮? 沒有錢?...帶著問題進入接下來的課程錄音內(nèi)容：首先我想問一下大家，我們在進行養(yǎng)老話題跟客戶溝通的時候，往往客戶的拒絕會是哪些？你有社保嗎？你有養(yǎng)老保險嗎？你有商業(yè)保險嗎？我現(xiàn)在不考慮？還有其它回答嗎？有的客戶會說沒有錢，你覺得他是真沒錢還是假沒錢，有很多的時候是拿沒錢去搪塞你的，是不是？有的人說我都準備好了，有的人說我有社保我覺得就足夠了，還有人說我已經(jīng)買過一些別的或者我以房養(yǎng)老，是不是都是這樣的一些話題？帶著問題，我們一起來走進下面的課程。在整個課程學完之后，我們再回過頭來想這些問題，看看是不是得以解決。可以這么說，大家的問題，這個課程里面都有都有涉及到。

面對客戶的反應，我們的做法是 ?1、操作重點：通過提問互動引發(fā)思考2、授課重點：提問了解當下面對客戶的問題，我們的解決方法是否有效，是否滿意？來引發(fā)思考，為接下來課程做鋪墊錄音文件：我們與客戶談到養(yǎng)老保險客戶一般提出的問題是什么？剛才大家都說了。再看看我們一般怎么去解釋，怎么去跟客戶去解決這些問題?？蛻粽f我沒錢，你說怎么可能沒錢？客戶說有社保就夠了，你說那是不夠的，我們解決的過程怎么樣？效果好不好？可能有的還不錯，有的沒有達到自己預期的目標，別著急，接下來隨著我們一點點課程的深入，這些問題都會得到解答。03養(yǎng)老規(guī)劃完善程度*中國保險資產(chǎn)管理業(yè)協(xié)會《中國養(yǎng)老財富儲備調(diào)查報告(2021)》1、操作重點：通過調(diào)查報告數(shù)據(jù)的講解來表達目前對養(yǎng)老規(guī)劃有完整規(guī)劃的群體占比很少，僅有4%2、授課重點：講述4類人群的占比，反應當下大部分人群對養(yǎng)老規(guī)劃不完整甚至沒有規(guī)劃的錄音內(nèi)容：我們先看第一組數(shù)據(jù)，這組數(shù)據(jù)是我們的客戶在養(yǎng)老規(guī)劃方面具體情況是怎么樣的？

根據(jù)2021年關于養(yǎng)老財富規(guī)劃的這組報告，大家會看到有1/5的客戶從來沒想過自己的養(yǎng)老規(guī)劃，換句話講，這些客戶屬于典型的活在當下，未來的事情暫時都不考慮了，所以就沒有規(guī)劃過。還有一些是想過規(guī)劃自己的養(yǎng)老，但是規(guī)劃的并不是很完善，這部分人占比達到了52%。在我們受調(diào)查的群體當中，有一半的人你說他沒想規(guī)劃自己的養(yǎng)老他也想了，但是他們并沒有規(guī)劃得非常的完善。還有一部分群體有一些規(guī)劃，但是只有初步的規(guī)劃并不是真正對養(yǎng)老規(guī)劃的非常完整，這部分占比有23%。真正對自己養(yǎng)老規(guī)劃非常完整的占比僅僅只有4%。其實有的時候很多人對自己的一些做法或者一些規(guī)劃還是充滿了足夠的自信，會比現(xiàn)實的情況還會有所超越，就是這樣的情況下，也僅有4%的被采訪者認為他們的養(yǎng)老規(guī)劃是做了，并且做的是足夠的。所以從這組數(shù)據(jù)上可以看出，市場空間很大，客戶他自己都能夠明確的意識到他是沒有做過養(yǎng)老規(guī)劃的。