新時(shí)代、新賽道講義內(nèi)容：1、操作重點(diǎn)：通過(guò)提問(wèn)引發(fā)思考，揭開課程主旨，提振團(tuán)隊(duì)發(fā)展信心，同時(shí)提出營(yíng)銷員未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力要求。2、授課重點(diǎn)：提問(wèn)市場(chǎng)的變化，鋪墊客戶需求升級(jí)。通過(guò)新人留存的問(wèn)題，引出客戶專業(yè)度更高，揭示未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)需要更多核心競(jìng)爭(zhēng)力。錄音原文：提問(wèn)：今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)銷售與過(guò)去有哪些不同？現(xiàn)在客戶需求逐步升級(jí)，這些需求是隱形需求。我們跟客戶去搭建一個(gè)溝通的對(duì)話平臺(tái)，是需要我們有足夠的知識(shí)體系架構(gòu)才能跟客戶對(duì)話。如果我們這個(gè)知識(shí)架構(gòu)不夠，跟客戶溝通起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)除了保險(xiǎn)好像談不出更多的東西。

客戶其實(shí)沒有人需要保險(xiǎn)，他需要的是幫他解決問(wèn)題的辦法，我們透過(guò)保險(xiǎn)這個(gè)工具，它的功能、價(jià)值和作用，能夠給客戶解決問(wèn)題，這其實(shí)是我們要做的事情。所以我們以往的一種銷售習(xí)慣只是就產(chǎn)品談產(chǎn)品，就利益談利益，這些都不是我們高端客戶所需要，當(dāng)下客戶保險(xiǎn)理念已經(jīng)普及，甚至很多客戶的專業(yè)度比很多營(yíng)銷員還要高。我們近幾年新人留存情況并不好，不好的原因是基于我們業(yè)務(wù)員專業(yè)度不及客戶的專業(yè)度，我們?yōu)槭裁戳粝聛?lái)？是因?yàn)榭蛻艉褪袌?chǎng)給了我們時(shí)間，讓我們慢慢的去成長(zhǎng)，所以我們做了20多年，也是很幸運(yùn)的。過(guò)去的市場(chǎng)非常初級(jí)，跟客戶去建立一個(gè)保險(xiǎn)理念都非常困難，但是我們跟客戶一起慢慢的在成長(zhǎng)，所以那時(shí)我們還有很多的時(shí)間，今天學(xué)一個(gè)溝通開頭。

溝通開頭有幾種方法，我們要用什么樣的話術(shù)去接觸，每天開完早會(huì)，每天下午回來(lái)一張片子一張片子去過(guò)，去背話術(shù)，去練習(xí)，我們練的這些，然后一點(diǎn)點(diǎn)去跟客戶去接觸。但是今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們很多新人一進(jìn)來(lái)以后，一見客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶比你懂的還要多。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)經(jīng)過(guò)n多的業(yè)務(wù)伙伴去培訓(xùn)，而且跟我們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)中高端市場(chǎng)的不光是我們保險(xiǎn)公司，還有銀行，所以這么多的主體都跟我們?cè)趽寠Z客戶，那就要求我們必須要具備什么？更專業(yè)的知識(shí)架構(gòu)，更強(qiáng)的技能，才能在這個(gè)市場(chǎng)中去勝出。

我們來(lái)開始今天的一個(gè)課程，新時(shí)代新賽道。課程思維導(dǎo)圖新時(shí)代新賽道年復(fù)合增長(zhǎng)率12壽險(xiǎn)深度看市場(chǎng)壽險(xiǎn)密度看市場(chǎng)趨勢(shì)分析增長(zhǎng)依然可期，未來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)中高收入人群養(yǎng)老需求巨大中、高產(chǎn)崛起成為消費(fèi)主體，保險(xiǎn)市場(chǎng)由增量走向存量新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下相關(guān)政策驅(qū)動(dòng)居民財(cái)富增加，管理、傳承需求增長(zhǎng)新時(shí)代核心競(jìng)爭(zhēng)力三級(jí)臺(tái)階、兩個(gè)主權(quán)雙主權(quán)時(shí)代專業(yè)化銷售模式理念升級(jí)，原則升級(jí)，模式升級(jí)產(chǎn)品運(yùn)作消費(fèi)者主權(quán)，代理人主權(quán)未來(lái)10年11.8%增長(zhǎng)率1/3新增保費(fèi)來(lái)自中國(guó)，取代美國(guó)最大保險(xiǎn)市場(chǎng)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)“透視圖”損失性、支出型、全面性，需求-定量分析-定制方案1新時(shí)代壽險(xiǎn)市場(chǎng)2新時(shí)代核心競(jìng)爭(zhēng)力10年增長(zhǎng)3.4倍，平均年復(fù)合增長(zhǎng)率12%1、操作重點(diǎn)：通過(guò)數(shù)據(jù)引出背后增長(zhǎng)思考，通過(guò)過(guò)去與今天對(duì)比市場(chǎng)在升級(jí)，過(guò)去增長(zhǎng)路徑效果變差。

2、授課重點(diǎn)：數(shù)據(jù)背后的邏輯，產(chǎn)品的更新迭代知識(shí)，人海戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代紅利，兩條路徑過(guò)去的成績(jī)和今天的效果差距。錄音原文：今天的壽險(xiǎn)市場(chǎng)與過(guò)去有所不同，要具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。先看一組數(shù)據(jù)，從2011-2020我們壽險(xiǎn)業(yè)人身保費(fèi)節(jié)節(jié)攀升，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到12%。21年有所下滑，22年又再提升?？磾?shù)據(jù)背后：保費(fèi)節(jié)節(jié)攀升復(fù)合增長(zhǎng)率如此高，是用了怎樣的方法和依托怎樣路徑達(dá)成?，F(xiàn)在商業(yè)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，最早是少兒險(xiǎn)。九幾年的時(shí)候，生孩子在我們當(dāng)?shù)厣蠎艨?，需要孩子買一份保險(xiǎn)之后才讓上戶口。在2000年的時(shí)候，中國(guó)人壽推出了我們中國(guó)大陸第一款分紅產(chǎn)品，就有了分紅險(xiǎn)，然后還有再投連險(xiǎn)。但是因?yàn)榉旨t險(xiǎn)以及投連險(xiǎn)一度沒有達(dá)到客戶預(yù)期的收益，引發(fā)了很多波動(dòng)。