異議處理保單，設(shè)計，約訪永續(xù)服務(wù)1開拓準(zhǔn)客戶推薦介紹NBS專業(yè)化銷售流程需求分析說明建議書說明促成，開啟晤談喚起需求實(shí)情調(diào)查課程目標(biāo):1.理解異議問題的實(shí)質(zhì)2.調(diào)整異議處理的心態(tài)3.學(xué)習(xí)異議處理的技巧4.掌握異議處理的步驟處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備處理異議問題的技巧1處理異議問題的步驟何為異議問題客戶只是表達(dá)與你不同的觀點(diǎn)，或提出相關(guān)的問題，其動機(jī)并非不認(rèn)同你的信息，而是客戶主動化交流的一種方式?？蛻魩в袘岩傻膽B(tài)度，關(guān)閉心門。不求有功，但求無過，認(rèn)為當(dāng)下拒絕是最安全簡單的決定。我們要做的是，全力消除負(fù)面的顧慮。

互動問答我們常見的銷售異議問題都有哪些？面對異議問題的情緒感受沮喪挫敗失敗壓力反對？反對？我該怎么辦?探究客戶異議問題的本根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，所有的異議中：有明確反對理由的：18.7%沒有明確理由，隨便找一個：16.9%因?yàn)槊β担瑹o暇顧及的：6.8%憑本能、直覺反對的47.2%其他：10.4%數(shù)據(jù)來源于百度正確看待客戶的異議存在即合理，客戶提出異議是很正常的。通過客戶異議有機(jī)會了解客戶的真實(shí)想法。為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業(yè)素質(zhì)。準(zhǔn)客戶期待你協(xié)助他有勇氣做決定?？蛻籼岢龅漠愖h越多，說明對保險越重視。客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強(qiáng)烈。

營銷專家的經(jīng)驗(yàn)壽險規(guī)劃師壽險規(guī)劃師面對異議問題應(yīng)有的態(tài)度沒有異議問題的銷售——不扎實(shí)平常心面對異議問題——不懼怕用心傾聽異議問題——善傾聽對準(zhǔn)客戶的異議問題表示理解——聽得懂處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備處理異議問題的技巧1處理異議問題的步驟客戶我身體很好，不需要保險我希望選擇一家大的保險公司我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，購買保險，我會找他保險買時容易，理賠難你們公司的產(chǎn)品比別人的貴，面對保險我們的客戶異議問題的常見種類不需要不著急沒有錢不相信不需要異議問題的常見種類我已經(jīng)有社保了，不需要買商業(yè)保險了。公司福利待遇好，不需要保險。我已經(jīng)買過保險了，不用再買了。我現(xiàn)在還年輕，不需要保險。我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)了，不需要買保險。我還沒成家，不需要買保險。收益率太低了。不著急異議問題的常見種類還要考慮考慮，不著急買保險。我要與家人商量一下。我要與其他保險公司的產(chǎn)品比較一下。我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮。等我朋友買了我再買你把計劃書留下，讓我研究研究。沒有錢異議問題的常見種類我的收入要養(yǎng)家糊口，沒有閑錢買保險。我剛買了房子，還要還貸款，沒有錢買保險。

我的錢都做了投資，沒有多余的錢買保險。我要贍養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險。不相信異議問題的常見種類保險買時容易，理賠難，都是騙人的。我的朋友也在保險公司，我要買會找他我對你們公司不了解。如果投保后，我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)了怎么辦？如果保險公司倒閉了怎么辦？現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險。

異議處理的基本邏輯和技巧1.是的……但是（Yes……But）2.是的……所以（回飛棒法）3.重新梳理4.忽略法/反問法是的……但是（Yes……But）這是最常使用的，也是溝通、說服時最有效的方法?！拔夷壳皼]有這個預(yù)算”——“是的王先生，我很了解賺錢不容易，一個月多花***的保費(fèi)，的確是一筆負(fù)擔(dān)，但是，張先生您這么認(rèn)真工作，不也是希望家人過上更好的生活嗎？現(xiàn)在一個月***元保費(fèi)，剛開始可能會為這些保費(fèi)感到有點(diǎn)吃緊，但是它能確保全家人未來的幸福，而且這份安定感更是可貴?！笔堑摹裕ɑ仫w棒法）這是“以子之矛，攻子之盾”的意思，將準(zhǔn)客戶的拒絕，轉(zhuǎn)換成投保的原因。