促成，保單， 設計約訪，永續(xù)服務NBS專業(yè)化銷售流程需求分析說明，建議書說明促成開啟晤談，喚起需求實情調查課程回顧課程內容：建議書說明（P2）的目的建議書說明（P2）的步驟建議書說明（P2）的要領建議書說明（P2）的技巧課程重點：完成建議書說明（P2實務）課程目標:1.理解促成的意義2.掌握促成的方法促成的定義及目的，促成的信號與機會1實務演練五步CLOSE法促成的定義壽險規(guī)劃師協(xié)助準客戶當下就做出的投保決定。促成包含于說明的過程中，是水到渠成的結果。促成的目的協(xié)助準客戶馬上采取行動擁有家庭保障計劃。促成的心態(tài)——客戶的心態(tài)變化不滿欲求決定行動促使加入基本計劃的欲求愛與被愛，在別人眼里有份量被肯定，別人會另眼相看追求精神上。

經(jīng)濟上安心感創(chuàng)造財富，安穩(wěn)累積財富完成夢想來自于人性弱點的抗拒拖延事情選擇阻力最小的決定回避責任，不敢面對現(xiàn)實缺乏持續(xù)意志力擔心未來支付能力促成的心態(tài) —— 我們的心態(tài)準備我一定要讓準客戶理解保障的價值且立即擁有符合需求的保障并不是可有可無的不要被動應對，而要為客戶主動減壓促成的定義及目的促成的信號與機會1實務演練五步CLOSE法辨別促成的信號——水到渠成善用促成的機會 —— 主動出擊1.辨別促成的信號——客戶的主動提問需要體檢嗎？這個計劃保費是多少？可以使用信用卡嗎？中途無法繳費時怎么辦？詢問配偶意見 ……1.辨別促成的信號 —— 客戶的表情動作微笑點頭、身體前傾認真的翻看建議書內容用筆或手機計算機計算贊賞你的專業(yè)態(tài)度變得更為友好……2.善用促成的機會假定同意法二擇一法假設損失法，行動法先解決小問題運用沉默的方法假定同意法經(jīng)過前期的需求確認及方案解說，客戶已經(jīng)有了全面的了解，壽險規(guī)劃師自然詢問客戶：客戶回應后，自然填入投保單對應表格請問身份證號碼是多少？您的銀行卡號？您的身高體重是多少？

二擇一法（受益人）確定是太太還是兒子？（保費）是選擇10年繳還是20年繳？（支付方式）是選擇微信還是銀行卡支付？……假設損失法張先生，過幾天就是您生日了，年齡大一歲保費會提高20年總保費會高好多，現(xiàn)在投保最劃算您現(xiàn)在身體健康還不錯，但以后年紀大了身體會怎樣呢，現(xiàn)在規(guī)劃比較容易通過核保。王先生，你有沒有想過，現(xiàn)在的你其實需要養(yǎng)活兩個你，一個現(xiàn)在的你，還有一個是年邁的你。你覺得現(xiàn)在的你賺錢容易還是年邁的你容易……行動法在IPad上錄入信息的時機…與說明銜接在一起開始詢問“您的身份證，要錄一下您的信息……”說明之后停頓先解決小問題累積小YES才有大CASE善用沉默的方法說明的每一段落結束或拋出問題后，可暫時沉默片刻。沉默可使你的話慢慢滲入對方心中，或吸引對方的注意力。沉默會讓對方有“不做決定不行”的壓力。

當然，你也會有壓力 → 要練習！將銷售過程帶進Close促成的定義及目的，促成的信號與機會1實務演練五步CLOSE法面對客戶的異議時，我們如何促成？用心解答異議問題，化解準客戶投保疑慮；異議問的處理，恰好是導入促成的契機。面對異議問題的應有態(tài)度五步六法CLOSEC=Can You Qualify?（詢問投保資格的方式）Choice（給予選擇的方式）L=Live or Die（舉出人生風險的方式）O=Obligation（詢問責任的方式）S=Seek the hidden objection（找出真正理由的方法）E=Example（舉出案例的方式）Can you qualify(詢問投保資格的方式)保費。

核保標準健康年齡※強調現(xiàn)在就是投保最佳時機Choice(給予選擇的方式)每月薪水 ? 每月之保費公司雖每個月少支付1000元，但保證會提供的保障有…(復習保障計劃的利益)請準保戶做選擇強調準保戶的公司無法提供保障，但人壽公司可以假設同意請準保戶簽要保書Live or Die(舉出人生風險的方式)。活得太久（Living too long）走得太早  (Dying too soon)身體變得殘障狀態(tài)  (Become disability)保費 1000元/月生活費120萬房貸100萬教育費120萬父母孝養(yǎng)金40萬責任還是在! 將由太太與孩子來承擔?Obligation(責任與義務)。