保單設(shè)計，約訪，永續(xù)服務(wù)1 開拓，準(zhǔn)客戶，推薦介專業(yè)化銷售流程，需求分析說明，建議書說明促成開啟晤談，喚起需求實情調(diào)查課程目標(biāo)：1.了解保單設(shè)計的目的2.了解保單設(shè)計的原則3.了解保單設(shè)計的方法保單設(shè)計的目的，保單設(shè)計的基本原則1保單設(shè)計的目的提供滿足客戶需求的解決方案，保單設(shè)計體現(xiàn)價值第一次面談：喚醒“需求”確定“想要”第二次面談：回顧“需求”提供解決方案，保單設(shè)計，專業(yè) VS 非專業(yè)我們買的不是保險商品，我們賣的的是——解決方案，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式壽險規(guī)劃師宣言:，我將以待己之心，盡我所能，了解客戶的需求，并如同身受般，提供最周全的服務(wù)保單設(shè)計的目的，保單設(shè)計的基本原則。

1，保單設(shè)計的精神Lpship——站在客戶立場，為客戶建立保障保額 > 保費保單設(shè)計的基本原則原則一：解決客戶所擔(dān)心的問題——，讓客戶安心，我們放心，原則二：保持與需求分析結(jié)果一致——最適合的，才是最好的，原則三：參考預(yù)算額度——將心比心，才是愛心發(fā)生失明、植物等全殘狀況時，家人所承受的精神與經(jīng)濟壓力該如何處理？，部分殘廢時，因工作能力降低，造成之收入損失，如何來彌補？

社會保險，是否能滿足所有的醫(yī)療支出？，病逝、意外事故...生活費、房貸房租、教育費、最后的費用…..誰來負責(zé)？原則一：解決客戶所擔(dān)心的問題人生四大風(fēng)險您為您的退休生活做好萬全的準(zhǔn)備了嗎？，如果還有，您應(yīng)該正視這個問題！客戶安心，我們放心如果昨天客戶去世了，家人會怎樣？，如果客戶需求理賠，我會安心嗎？，當(dāng)我們的客戶生病住院時，不需要擔(dān)心錢的問題！當(dāng)我們的客戶萬一發(fā)生傷殘時，不會給自己和家人造成經(jīng)濟和精神上的壓力！當(dāng)我們的客戶晚年時，生活不會很辛苦！原則二：保持與需求分析結(jié)果一致保單設(shè)計的三要素，傳統(tǒng) VS NBS，個性化的解決方案，保額不等于需求，保額等于需求保額來自八大費用，保單設(shè)計的基本架構(gòu)，主契約 ，定期型附約，傷害保險附約，健康保險附約考慮到準(zhǔn)保戶與家人的生命周期（7+1），分析需要資金的時機與用途來選擇主契約。

根據(jù)必要資金的需求，扣除主契約的保障金額，以定期型附約來滿足「定期型需求 」以休息2年所短少的，收入來計算保額。以準(zhǔn)保戶的健康狀態(tài)、醫(yī)療質(zhì)量的需求、來選擇附約。思考點：確認(rèn)準(zhǔn)客戶的保費負擔(dān)能力。準(zhǔn)客戶真正需要的險種是什么？保障額度該規(guī)劃多少？（差額）規(guī)劃該險種真正的用途是什么？該計劃對準(zhǔn)客戶而言，背后所代表的意義與情感為何？如何決定保險金的給付方式？

（一次或分次）解決方案——險種（產(chǎn)品）的確定原則三：參考預(yù)算額度保費預(yù)算由獲得的家庭財務(wù)狀況信息決定影響預(yù)算額度因素，家庭、個人的收入狀況，家庭、個人的資產(chǎn)現(xiàn)狀，其他：年齡、投資偏好常見的典型客戶——概覽單身自由派，幸福小兩口，成長中的家庭，單身自由派客戶描述此時的他/她剛步入職場，自由、熱情、干勁十足，被前輩的成功所激勵，啟動“開掛”模式，向著人生巔峰奮力奔跑。主要風(fēng)險躊躇滿志的他/她，每天為夢想奮斗——熬夜、加班是家常便飯，經(jīng)常因為忙碌而沒有吃早餐，更沒有時間鍛煉，健康的額度慢慢被透支，疾病似乎不再遙遠。